Modelo de proposta de consultoria

O que é uma proposta de consultoria?

Após conversar com um cliente potencial sobre as necessidades do projeto, o consultor deve apresentar uma proposta de consultoria detalhada. O documento da proposta descreve todo o projeto, detalha a solução proposta e é o primeiro passo do processo de vendas para conquistar novos negócios. Uma boa proposta de consultoria deve fazer o seguinte:

• Forneça o escopo do projeto
• Explique todos os resultados esperados e entregáveis.
• Detalhe o cronograma do projeto
• Especificar os honorários de consultoria
• Especifique os termos e condições do acordo de trabalho.
  

Uma proposta de consultoria eficaz detalha seus serviços de consultoria para clientes em potencial, de forma a lhes dar confiança de que você é a melhor escolha para o projeto específico deles. Além de fornecer uma cotação pelos seus serviços, as propostas de consultoria são documentos persuasivos que conquistam novos clientes para a sua empresa de consultoria.

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Por que as propostas de consultoria conquistam mais clientes

Escrever uma proposta de consultoria leva tempo, e tempo é dinheiro. Escrevê-los também não é a coisa mais divertida que você poderia estar fazendo. No entanto, eles são uma parte necessária do processo para transformar clientes em potencial em novos negócios. Suas propostas de consultoria nem sempre serão aceitas e nem sempre devem ser escritas. Existem alguns obstáculos que precisam ser superados primeiro para que sua proposta vencedora tenha mais chances de ser aceita.

Qualificar clientes potenciais

Uma proposta formal para seus serviços de consultoria só valerá seu tempo e esforço se você tiver uma compreensão clara do que exatamente o cliente potencial precisa. Se você puder responder às seguintes perguntas, é um bom indicador de que seu cliente potencial está pronto para sua proposta.

• Como o cliente descreve seu problema?
• Quais são os resultados prováveis se o problema não for resolvido?
• Quanto isso custará para a empresa?
• O que já tentaram fazer para resolver o problema?
• Quem está envolvido?
  

Quando você conseguir responder a todas essas perguntas, terá as indicações e informações necessárias para agregar valor ao cliente com sua proposta.

Acordo verbal

Antes de utilizar qualquer modelo de proposta de consultoria, é recomendável obter um acordo verbal do cliente potencial de que isso é realmente o que ele deseja. Uma maneira de fazer isso é aprofundar-se no problema que você pode resolver e conhecer melhor os pontos fracos deles.

Converse com eles sobre o que sua empresa de consultoria poderia fazer por eles, os tipos de desafios que você poderia enfrentar e informe-os sobre como é trabalhar com você. Isso cria uma base sólida para o relacionamento comercial e dá a eles uma ideia do que vocês podem alcançar juntos. Quando eles conseguirem imaginar trabalhar com você, é hora de avançar com uma proposta.

Uma proposta de consultoria conquista clientes porque ajuda você a concretizar todo esse trabalho de qualificação e construção de relacionamentos. Ele fornece um destino para as discussões que você vem tendo e concentra sua intenção e a do cliente em resolver o problema dele com seu plano de projeto específico.

O que incluir na proposta de consultoria

Embora a consultoria de gestão freelance seja um setor em crescimento, os consultores podem ter dificuldade em fechar um negócio e assinar um contrato com um cliente para um projeto de consultoria específico. Um escopo de projeto claro incorporado em uma proposta de consultoria pode levar um cliente potencial a concordar com o projeto. Ótimas propostas de consultoria ajudam você a conquistar trabalhos e criar um cronograma que poderá seguir assim que começar.

As propostas de consultoria vencedoras sempre mostram aos clientes em potencial que você tem uma compreensão clara das necessidades deles, ao mesmo tempo em que destacam seus pontos fortes. Isso é feito em várias seções claramente definidas, começando pelo resumo executivo.

Resumo Executivo

Após a capa, vem o resumo executivo. Aqui você precisa fornecer uma breve visão geral do problema do cliente e do resultado desejado. Explique como você planeja resolver o problema deles e os métodos que utilizará para isso. Identifique os riscos associados e como estes serão mitigados e conclua com um breve resumo da sua recomendação para o plano de negócios deles.

Esta seção da proposta deve ser sucinta e breve, comunicando os pontos-chave com informações suficientes para que o cliente tenha uma boa compreensão da direção que sua proposta de consultoria tomará. Se for relevante, inclua estatísticas importantes e seja específico sobre o que é necessário para que o resultado desejado seja possível.

É aqui também que você precisa declarar sua proposta de valor — o que você tem a oferecer e por que o cliente se beneficiará com isso. Você deve declarar isso de forma clara e simples, na medida do possível. É necessário que se adapte perfeitamente ao problema do cliente e à solução proposta por você.

Descrição e escopo do projeto

Agora é hora de entrar em mais detalhes sobre o projeto. Seja específico — se os seus serviços de consultoria são na área de criação de estratégias de crescimento empresarial ou de marketing, você precisará descrever o que eles abrangem e o que não abrangem. Se sua empresa de consultoria desenvolve inteligência empresarial e análises, inclua os detalhes principais e secundários sobre como você fará isso.

Quanto mais detalhada for sua proposta de consultoria, menor será a margem para mal-entendidos e maior será o nível de especialização que você demonstrará ao cliente em potencial. Uma proposta de consultoria vencedora cria confiança ao mesmo tempo em que destaca seus pontos fortes e capacidades. Se você está dedicando tempo para criar propostas para seus clientes em potencial, mais detalhes também ajudam a manter o foco depois que o trabalho começar.

Resultados esperados e entregas do projeto

O que o cliente pode esperar obter com o projeto? Isso deve ser uma combinação de resultados tangíveis, como um relatório, um mapa de processos ou recomendações de desempenho, juntamente com benefícios intangíveis, como confiança na nova direção, compreensão mais profunda das forças e tendências do mercado ou clareza para aumentar a produção e a receita.

Cronograma de trabalho e principais marcos

Criar um cronograma como parte da sua proposta de consultoria coloca você em vantagem quando começa a trabalhar em um projeto. O esboço claro do que acontecerá e quando também orienta a relação de trabalho e fornece uma estrutura para pagamentos e marcos ao longo do projeto. As pessoas gostam de saber o que esperar, portanto, incluir um cronograma em sua proposta também agrega valor para o cliente.

Estrutura de preços e termos e condições

O que você cobra e sua estrutura de preços em termos de quando e como o cliente será faturado pelo seu trabalho são tão importantes para sua proposta de consultoria quanto o esboço da solução que você está vendendo. Os depósitos para iniciar o projeto e as parcelas ou a frequência de faturamento devem ser esclarecidos.

Uma boa proposta de consultoria também descreve os termos e condições básicos do projeto. Isso pode incluir onde você trabalhará, o horário em que eles poderão entrar em contato com você, cláusulas de confidencialidade, rescisão dos serviços, propriedade intelectual e quaisquer outros termos relevantes que afetem a forma como você trabalha e esclareça isso para o cliente em potencial.

Acordo

A seção final, e possivelmente a mais importante, é a parte em que o cliente assina o contrato concordando com todos os termos acima. Pode ser que sua proposta de consultoria precise de mais negociações e que algumas seções sejam alteradas antes que se chegue a um acordo. Isso é perfeitamente normal e negociar termos faz simplesmente parte do processo de proposta.

Saber o que você está disposto a negociar pode ajudar a acelerar o andamento da proposta do projeto. É uma boa ideia ter isso em mente ao criar propostas. Assim que o cliente potencial assinar a proposta, ela poderá servir como documento de apoio para o contrato de consultoria, a fim de criar um contrato detalhado.

Como redigir uma proposta de consultoria

Cada projeto que você apresentar terá detalhes diferentes. No entanto, grande parte da sua proposta de consultoria permanecerá a mesma, por isso é útil criar uma cópia de uma proposta vencedora e remover os elementos personalizados para criar seu próprio modelo de proposta de consultoria. Isso pode ser usado repetidamente para redigir propostas de consultoria com mais rapidez e confiança.

Quando se trata de realmente sentar para escrever sua proposta de consultoria, não há necessidade de começar do início e seguir em ordem. Na verdade, muitas vezes é mais fácil começar com o esboço e o escopo do projeto, pois isso influencia quase todos os outros elementos da sua proposta de negócios.

Demonstre uma compreensão clara das questões do cliente

Independentemente do tipo de consultoria que você oferece — desde gerenciamento de projetos até otimização e transformação de processos e estratégias de crescimento —, o resumo do seu projeto deve mostrar que você compreende o problema do cliente em potencial por completo. Essa é a única maneira de ter certeza de que sua proposta de consultoria atende adequadamente às necessidades deles.

Cubra todos os aspectos do projeto

Há muito o que lembrar ao redigir uma proposta de consultoria. Anotar todos os elementos que você precisa abordar e marcá-los à medida que os trata é uma ótima maneira de garantir que nada seja esquecido. Um modelo de proposta de consultoria garante que tudo esteja organizado na ordem correta. A lista de verificação a seguir assegura que nada seja deixado ao acaso.

• Informações de contato para você e o cliente potencial
• Introdução
• Visão geral e escopo do projeto
• Objetivos e resultados esperados
• Experiência e credenciais
• Pricing
• Termos e Condições
• Recomendações
• Acordo

Destaque seus pontos fortes

Nunca se esqueça de que sua proposta deve vender seus serviços ao cliente. Destaque seus pontos fortes e fale sobre seus sucessos em projetos semelhantes. Inclua depoimentos de clientes ou adicione interesse visual com ícones que destacam estatísticas importantes e ajudam a torná-las mais marcantes na mente do cliente. Seja memorável e comprove suas afirmações com números concretos sempre que possível.

Revisão e envio

Antes de enviar propostas, você deve deixá-las descansar por pelo menos meio dia e, em seguida, revisá-las. Verifique cuidadosamente se há erros e erros ortográficos. As propostas vencedoras não contêm erros — por mais excelentes que sejam suas habilidades e credenciais, você não parecerá profissional se houver erros ortográficos e gramaticais ao longo do texto.

Por fim, envie a proposta e informe ao cliente que você estará disponível para esclarecer quaisquer dúvidas que ele possa ter sobre ela. Esteja aberto a negociar partes da proposta. Serviços intangíveis, como consultoria, muitas vezes levam algum tempo antes que uma relação comercial possa ser confirmada com um contrato assinado. Assim que a proposta for assinada, envie rapidamente um modelo de contrato de consultoria personalizado para que o trabalho possa começar.

Criar uma proposta de consultoria é simples com o Bonsai

As propostas de consultoria podem levar muito tempo para serem redigidas e têm grande importância. Não se trata apenas de conquistar novos clientes, mas também de considerar a reputação da sua empresa de consultoria e a forma como os seus serviços de consultoria são apresentados. Mesmo ao usar uma proposta de consultoria modelo, pode ser muito fácil deixar de fora elementos essenciais para sua proposta comercial e perder para uma empresa de consultoria maior.

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Trabalhar com um modelo de proposta de consultoria garante que seus serviços, habilidades e credenciais sejam apresentados da melhor maneira possível. Um modelo de proposta irá ajudá-lo a redigir uma proposta de consultoria mais rapidamente e com mais confiança, mesmo que já tenha redigido propostas de consultoria anteriormente.

Perguntas frequentes sobre propostas de consultoria

Os serviços de consultoria são tributáveis?

Quando o imposto sobre vendas foi introduzido pela primeira vez nos Estados Unidos na década de 30, ele era aplicado apenas a bens pessoais tangíveis. No entanto, muita coisa mudou desde os anos 30 e grande parte da economia americana é agora baseada em serviços. As leis tributárias foram alteradas em conformidade e cada um dos cinquenta estados tem suas próprias leis sobre como os serviços são tributados.

De modo geral, os serviços de consultoria são considerados como um serviço empresarial ou profissional (dependendo da natureza do trabalho de consultoria). Os serviços de consultoria estão sujeitos a diferentes níveis de imposto sobre vendas, dependendo do estado em que são prestados e da categoria em que se enquadram.

Quais serviços de consultoria estão em demanda?

Consultoria é um termo amplo que abrange muitos tipos de conhecimentos e aconselhamento. Os cinco serviços de consultoria de gestão mais procurados são:

1. Risco e conformidade
2. Gestão de Operações
3. Financeiro
4. Gestão de estratégia
5. Recursos Humanos

Como funciona a consultoria?

Os consultores trabalham com os clientes para resolver desafios comerciais específicos. Frequentemente, equipes específicas são reunidas para projetos de consultoria com foco em uma área específica — estratégia e implementações tecnológicas são duas das áreas mais procuradas pelos consultores de negócios.

Antes de um projeto poder começar, é acordado um resumo do projeto, juntamente com os resultados e entregáveis desejados. Uma proposta criada para um projeto de consultoria dá à equipe de profissionais orientação e clareza sobre seu trabalho.