Plantilla de propuesta de consultoría

¿Qué es una propuesta de consultoría?

Después de hablar con un cliente potencial sobre las necesidades de su proyecto, un consultor debe hacer un seguimiento con una propuesta de consultoría detallada. El documento de propuesta describe el proyecto en su totalidad, detalla la solución propuesta y constituye el primer paso del proceso de ventas para conseguir nuevos negocios. Una buena propuesta de consultoría debe cumplir con lo siguiente:

• Proporcionar el alcance del proyecto.
• Explique todos los entregables y los resultados esperados.
• Detalle el calendario del proyecto.
• Detallar los honorarios de consultoría
• Detalle los términos y condiciones del acuerdo laboral.
  

Una propuesta de consultoría eficaz detalla sus servicios de consultoría para clientes potenciales de tal manera que les dé la confianza de que usted es la mejor opción para su proyecto específico. Además de proporcionar un presupuesto por sus servicios, las propuestas de consultoría son documentos persuasivos que permiten captar nuevos clientes para su empresa de consultoría.

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Por qué las propuestas de consultoría ganan más clientes

Redactar una propuesta de consultoría lleva tiempo, y el tiempo es dinero. Escribirlos tampoco es lo más divertido que se puede hacer. Sin embargo, son una parte necesaria del proceso para convertir a los clientes potenciales en nuevos negocios. Tus propuestas de consultoría no siempre ganarán, y no siempre deben estar escritas. Hay algunos obstáculos que deben superarse primero para que tu propuesta ganadora tenga más posibilidades de ser aceptada.

Calificar a los clientes potenciales

Una propuesta formal para tus servicios de consultoría solo valdrá la pena tu tiempo y esfuerzo si tienes una idea clara de lo que necesita exactamente el cliente potencial. Si puede responder a las siguientes preguntas, es un buen indicador de que su cliente potencial está listo para su propuesta.

• ¿Cómo describe el cliente su problema?
• ¿Cuáles son los posibles resultados si su problema no se resuelve?
• ¿Cuánto le costará a su negocio?
• ¿Qué han intentado ya para solucionar el problema?
• ¿Quiénes participan?
  

Cuando puedas responder a todas estas preguntas, tendrás las indicaciones y la información que necesitas para añadir valor al cliente con tu propuesta.

Acuerdo verbal

Antes de sacar cualquier plantilla de propuesta de consultoría, es mejor obtener un acuerdo verbal del cliente potencial de que esto es lo que realmente quiere. Una forma de hacerlo es profundizando en el problema que puedes resolver y conociendo mejor sus puntos débiles.

Hable con ellos sobre lo que su empresa de consultoría podría hacer por ellos, los tipos de retos a los que podría enfrentarse y explíqueles cómo es trabajar con usted. Esto sienta una base sólida para la relación comercial y les da una idea de lo que podrían lograr juntos. Cuando puedan imaginarse trabajando contigo, es el momento de seguir adelante con una propuesta.

Una propuesta de consultoría gana clientes porque te ayuda a llevar todo este trabajo de calificación y construcción de relaciones a su punto álgido. Proporciona un destino para las conversaciones que ha mantenido y centra su intención y la del cliente en resolver su problema con su plan de proyecto específico.

Qué incluir en la propuesta de consultoría

Aunque la consultoría de gestión independiente es un sector en crecimiento, a los consultores les puede resultar difícil cerrar un acuerdo y conseguir un cliente para un proyecto de consultoría específico. Un alcance claro del proyecto plasmado en una propuesta de consultoría puede inclinar a un cliente potencial a aceptar el proyecto. Las buenas propuestas de consultoría te ayudan a conseguir trabajo y a crear un calendario que puedes seguir una vez que empiezas.

Las propuestas de consultoría ganadoras siempre muestran a los clientes potenciales que usted comprende claramente sus necesidades, al tiempo que destacan sus puntos fuertes en todo momento. Esto se hace a lo largo de una serie de secciones claramente definidas, comenzando por el resumen ejecutivo.

Resumen ejecutivo

Después de la portada viene el resumen ejecutivo. Aquí debe proporcionar una breve descripción general del problema del cliente y el resultado deseado. Explique cómo piensa resolver su problema y los métodos que utilizará para hacerlo. Identifique los riesgos asociados y cómo se mitigarán, y termine con un breve resumen de su recomendación para su plan de negocios.

Esta sección de la propuesta debe ser concisa y breve, y comunicar los puntos clave con suficiente información para que el cliente comprenda bien la dirección que tomará su propuesta de consultoría. Si procede, incluya estadísticas clave y sea específico sobre lo que se necesita para que el resultado deseado sea posible.

Aquí también es donde debes exponer tu propuesta de valor: qué aportas y por qué el cliente se beneficiará de ello. Debe expresarlo de forma clara y lo más sencilla posible. Debe ajustarse perfectamente al problema del cliente y a la solución que propones.

Resumen y alcance del proyecto

Ahora es el momento de entrar en más detalles sobre el proyecto. Sé específico: si tus servicios de consultoría se centran en la creación de estrategias de crecimiento empresarial o de marketing, deberás describir lo que cubren y lo que no cubren. Si su empresa de consultoría desarrolla inteligencia empresarial y análisis, incluya los detalles principales y secundarios sobre cómo lo hará.

Cuanto más detallada sea tu propuesta de consultoría, menos margen habrá para malentendidos y mayor será el nivel de experiencia que demostrarás al cliente potencial. Una propuesta de consultoría ganadora genera confianza al tiempo que muestra tus fortalezas y capacidades. Si te tomas el tiempo necesario para crear propuestas para tus posibles clientes, disponer de más detalles también te ayudará a mantenerte al día una vez que el trabajo haya comenzado.

Entregables del proyecto y resultados esperados

¿Qué puede esperar obtener el cliente del proyecto? Esto debería ser una combinación de resultados tangibles, como un informe, un mapa de procesos o recomendaciones de rendimiento, junto con beneficios intangibles, como la confianza en su nueva dirección, una comprensión más profunda de las fuerzas y tendencias del mercado o claridad para aumentar la producción y los ingresos.

Calendario de trabajo y hitos clave

Crear un calendario como parte de tu propuesta de consultoría te da ventaja cuando empiezas a trabajar en un proyecto. El claro resumen de lo que sucederá y cuándo también guía la relación laboral y proporciona una estructura para los pagos y los hitos a lo largo del proyecto. A la gente le gusta saber qué esperar, por lo que incluir un calendario en tu propuesta también añade valor para tu cliente.

Estructura de precios y términos y condiciones

Lo que cobras y tu estructura de precios en términos de cuándo y cómo se facturará al cliente por tu trabajo son tan importantes para tu propuesta de consultoría como el esquema de la solución que estás vendiendo. Se deben aclarar los depósitos para comenzar el proyecto y las cuotas o la frecuencia de facturación.

Una buena propuesta de consultoría también describe los términos y condiciones básicos del proyecto. Esto puede incluir dónde trabajarás, el horario en el que estarán disponibles, cláusulas de confidencialidad, la finalización de los servicios, la propiedad intelectual y cualquier otro término relevante que afecte a tu forma de trabajar y que debas aclarar al cliente potencial.

Acuerdo

La última sección, y posiblemente la más importante, es aquella en la que el cliente firma su acuerdo con todo lo anterior. Es posible que su propuesta de consultoría requiera más negociaciones y que se modifiquen algunas secciones antes de que se pueda llegar a un acuerdo. Esto es perfectamente normal y negociar los términos es simplemente parte del proceso de propuesta.

Saber sobre qué estás dispuesto a negociar puede ayudar a que la propuesta del proyecto avance más rápido. Es una buena idea tener esto en cuenta cuando elabores propuestas. Una vez que el cliente potencial firma la propuesta, esta puede convertirse en un documento de apoyo para el acuerdo de consultoría con el fin de crear un contrato detallado.

Cómo redactar una propuesta de consultoría

Cada proyecto que propongas tendrá detalles diferentes. Sin embargo, gran parte de su propuesta de consultoría seguirá siendo la misma, por lo que resulta útil crear una copia de una propuesta ganadora y eliminar los elementos personalizados para crear su propia plantilla de propuesta de consultoría. Esto se puede utilizar una y otra vez para redactar propuestas de consultoría más rápidamente y con mayor confianza.

A la hora de sentarse a redactar su propuesta de consultoría, no es necesario empezar por el principio y seguir adelante de forma ordenada. De hecho, a menudo es más fácil comenzar con el esquema y el alcance del proyecto, ya que esto influye en casi todos los demás elementos de su propuesta comercial.

Demostrar una comprensión clara de los problemas del cliente.

Independientemente del tipo de consultoría que ofrezcas, desde gestión de proyectos hasta optimización y transformación de procesos, pasando por estrategias de crecimiento, el resumen de tu proyecto debe demostrar que comprendes a la perfección el problema del cliente potencial. Esta es la única forma de asegurarse de que su propuesta de consultoría responda adecuadamente a sus necesidades.

Cubrir todos los aspectos del proyecto

Hay muchas cosas que recordar al redactar una propuesta de consultoría, por lo que anotar todos los elementos que hay que incluir y marcarlos a medida que se van abordando es una excelente manera de asegurarse de que no se olvida nada. Una plantilla de propuesta de consultoría garantiza que todo se presente en el orden correcto. La siguiente lista de verificación asegurará que no se deje nada al azar.

• Información de contacto para usted y el cliente potencial.
• Introducción
• Descripción general y alcance del proyecto
• Objetivos y resultados esperados
• Experiencia y credenciales
• Precios
• Términos y condiciones
• Recomendaciones
• Acuerdo

Destaca tus puntos fuertes.

Nunca olvides que tu propuesta debe vender tus servicios al cliente. Destaca tus puntos fuertes y habla de tus éxitos con proyectos similares. Incluya testimonios de clientes o añada interés visual con iconos que destaquen las estadísticas clave y ayuden a que destaquen en la mente del cliente. Sea memorable y respalde sus afirmaciones con cifras concretas siempre que sea posible.

Revisar y enviar

Antes de enviar las propuestas, debes dejarlas reposar al menos medio día y luego revisarlas. Comprueba cuidadosamente si hay errores y faltas ortográficas. Las propuestas ganadoras no contienen errores: por muy buenas que sean tus habilidades y credenciales, no darás una imagen profesional si cometes errores ortográficos y gramaticales.

Por último, envía la propuesta e informa al cliente de que estarás disponible para responder cualquier pregunta que pueda tener al respecto. Manténgase abierto a negociar partes de la propuesta. Los servicios intangibles, como la consultoría, suelen tardar un poco más en confirmarse como relación comercial mediante un acuerdo firmado. Una vez firmada la propuesta, envíe rápidamente una plantilla de contrato de consultoría personalizada para que pueda comenzar el trabajo.

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Las propuestas de consultoría pueden llevar mucho tiempo redactarlas y hay mucho en juego. No se trata solo de ganar nuevos clientes, también hay que tener en cuenta la reputación de tu empresa de consultoría y la forma en que se presentan tus servicios de consultoría. Incluso cuando se utiliza una propuesta de consultoría de muestra, es muy fácil omitir elementos esenciales para su propuesta comercial y perder frente a una empresa de consultoría más grande.

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Trabajar con una plantilla de propuesta de consultoría te da la seguridad de que tus servicios de consultoría, habilidades y credenciales se presentarán de la mejor manera posible. Una plantilla de propuesta te ayudará a redactar una propuesta de consultoría más rápido y con mayor confianza, incluso si ya has redactado propuestas de consultoría anteriormente.

Preguntas frecuentes sobre la propuesta de consultoría

¿Los servicios de consultoría están sujetos a impuestos?

Cuando se introdujo por primera vez el impuesto sobre las ventas en los Estados Unidos en la década de 1930, solo se aplicaba a los bienes muebles tangibles. Sin embargo, mucho ha cambiado desde los años 30 y gran parte de la economía estadounidense se basa ahora en los servicios. Las leyes fiscales han cambiado en consecuencia y cada uno de los cincuenta estados tiene sus propias leyes sobre cómo se gravan los servicios.

En términos generales, los servicios de consultoría se consideran servicios empresariales o profesionales (dependiendo de la naturaleza del trabajo de consultoría). Los servicios de consultoría están sujetos a diferentes tipos de impuestos sobre las ventas, dependiendo del estado en el que se presten y de la categoría a la que pertenezcan.

¿Qué servicios de consultoría tienen demanda?

La consultoría es un término amplio que abarca muchos tipos de conocimientos y asesoramiento. Los cinco servicios de consultoría de gestión más demandados son:

1. Riesgo y cumplimiento normativo
2. Gestión de operaciones
3. Financiero
4. Gestión estratégica
5. Recursos Humanos

¿Cómo funciona la consultoría?

Los consultores trabajan con los clientes para resolver retos empresariales específicos. A menudo, se crean equipos específicos para proyectos de consultoría centrados en un área concreta, siendo la estrategia y la implementación de tecnología dos de las áreas más demandadas por los consultores empresariales.

Antes de que un proyecto pueda comenzar, se acuerda un resumen del proyecto junto con los resultados y entregables deseados. Una propuesta creada para un proyecto de consultoría proporciona al equipo de profesionales orientación y claridad sobre su trabajo.