Wie man als Freiberufler verhandelt: 7 Schritte (2025)

Als Freiberufler zu verhandeln bedeutet, Vertragsverhandlungen zu meistern, um für beide Seiten vorteilhafte Bedingungen zu erzielen. Beginnen Sie mit einer gründlichen Vorbereitung, indem Sie die Bedürfnisse des Kunden verstehen und klare Erwartungen festlegen. Verwenden Sie eine selbstbewusste Kommunikation, um Preise und Fristen zu besprechen, und seien Sie bereit, bei nicht wesentlichen Bedingungen Kompromisse einzugehen. Der Aufbau einer starken Beziehung zu Kunden kann zu besseren Verhandlungsergebnissen und zukünftigen Chancen führen. Zu den wichtigsten Strategien gehören, sich seines Wertes bewusst zu sein, bei den Bedingungen flexibel zu sein und während des gesamten Prozesses Professionalität zu wahren. Effektive Verhandlungen verbessern nicht nur die Kundenbeziehungen, sondern fördern auch Ihre freiberufliche Karriere, indem sie Ihnen höhere Honorare und lohnendere Projekte sichern.

Eine gut ausgehandelte Vertragsvorlage oder Vertragsvorlage zwischen Ihnen und Ihrem Kunden ist eine der besten Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass Sie beide vor Beginn der Arbeit auf derselben Wellenlänge sind. Es kann Ihnen helfen, spätere Probleme zu vermeiden, beispielsweise wenn Sie etwas liefern, was der Kunde nicht erwartet hat, oder wenn der Kunde Sie nicht rechtzeitig bezahlt (lesen Sie unsere Erkenntnisse über verspätete Zahlungen an Freiberufler aus Rechnungen von über 100.000 Freiberuflern).

Eine Vertragsvorlage oder eine Vereinbarungsvorlage schützt die Interessen beider beteiligten Parteien.

Wenn Sie beispielsweise einen Freelancer-Vertrag oder eine Vorlage für den Arbeitsumfang erstellen, ist es sehr wichtig, dass die festgelegten Bedingungen sowohl für Sie als auch für Ihren Kunden funktionieren. Hier kommt die Verhandlung ins Spiel. Aber wie verhandelt man einen Vertrag? Welche Schritte sind erforderlich?

Hier sind unsere 7 Tipps für den Umgang mit dem heiklen Verhandlungsprozess und zum Verständnis der Bedeutung von Verhandlungsfähigkeiten im Freiberuflergeschäft.

1. Im Voraus vorbereiten

Wie bei den meisten Dingen im Geschäftsleben kann ein wenig Vorbereitung viel bewirken. Bevor Sie mit der Aushandlung von Freelancer-Verträgen beginnen oder Freelancer-Aufträge annehmen, gibt es bestimmte Dinge, die Sie tun können (und sollten), um sicherzustellen, dass Sie sich in der besten Position befinden und wissen, wie Sie Vertragsbedingungen aushandeln können, die zu Ihrem Vorteil sind.

Das Erste, was Sie tun sollten, ist, sich über Ihren Wert klar zu werden. Es reicht nicht aus, nur Ihren Stundensatz oder den üblichen Festpreis zu kennen – Sie sollten auch wissen, warum Sie sich für diese Zahlen entschieden haben. Wenn Sie den Wert Ihrer Zeit kennen, sind Sie vorbereitet, wenn Ihr Kunde Sie mit einem „Wow, das ist viel mehr, als ich erwartet habe…“ oder „Und was kann ich für dieses Honorar erwarten?“ konfrontiert.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie viel Sie verlangen sollten, sehen Sie sich unser Tool an, um die Preise von freiberuflichen Designern und Entwicklern zu erfahren oder um herauszufinden, wie Sie Ihre Preise als Marketingberater festlegen können.

Sie sollten auch über alle Probleme nachdenken, die bei früheren Projekten aufgetreten sind, und sich bei Ihren Vertragsverhandlungen darauf vorbereiten, wie Sie diese Probleme bei diesem neuen Projekt vermeiden können. Beispielsweise hatten Sie vielleicht einmal einen Kunden, der 10 Überarbeitungsrunden für ein Schreibprojekt verlangte, was Sie viel mehr Zeit kostete, als Sie für Ihre freiberufliche Arbeit veranschlagt hatten. In diesem Fall sollten Sie wahrscheinlich eine bestimmte Anzahl von Überarbeitungen in Ihren nächsten Vertrag aufnehmen. Eine schnelle Möglichkeit dafür ist die Verwendung einer App zur Vertragserstellung, mit der Sie die Klauseln individuell anpassen können.

2. Nehmen Sie sich Zeit.

Einige Kunden möchten sofort in die Vertragsverhandlungen einsteigen, beispielsweise schon beim ersten Treffen, insbesondere wenn sie das Projekt unbedingt starten möchten. Unabhängig davon, wie gut Sie sich im Vorfeld vorbereitet haben, wird es bei Ihrem ersten Treffen fast immer Dinge geben, mit denen Sie nicht gerechnet haben (z. B. ein größerer Projektumfang oder engere Fristen). Daher ist es völlig normal, um Zeit zu bitten, um Ihre Bedingungen neu zu bewerten.

Teilen Sie Ihrem Kunden einfach mit, dass Sie etwas Zeit benötigen, um über Ihre Bedingungen nachzudenken, und lassen Sie ihn wissen, wann er damit rechnen kann, dass Sie bereit sind, mit den Verhandlungen zu beginnen. Sagen Sie ihnen beispielsweise: „Ich habe im Moment nicht alle Antworten parat, aber nachdem wir dieses Gespräch beendet haben, werde ich darüber nachdenken und mich bis heute Abend per E-Mail bei Ihnen melden.“

3. Gehen Sie Schritt für Schritt vor.

Nehmen Sie sich nicht nur Zeit, sondern verhandeln Sie auch in kleinen Schritten, um sicherzustellen, dass Sie nichts Wichtiges übersehen oder Ihren Kunden überfordern. Versuchen Sie nicht, alle Ihre Bedingungen auf einmal zu besprechen. Gehen Sie stattdessen mit einer vorbereiteten Liste aller zu besprechenden Bedingungen in die Vertragsverhandlungen und nehmen Sie sich die Zeit, diese einzeln durchzugehen.

Eine gute Verhandlungsstrategie besteht darin, nicht nur eine Liste Ihrer Bedingungen zu erstellen, sondern auch bereit zu sein, die verschiedenen Optionen abzuwägen und über Alternativen nachzudenken. Überlegen Sie beispielsweise, was ein zweiwöchiger Zahlungsplan für Sie im Vergleich zu einem 30-tägigen Zahlungsplan bedeutet und unter welchen Umständen Sie zu Kompromissen bereit wären.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie diese Bedingungen lauten sollten, lesen Sie unsere Liste mit Punkten, die Sie in Ihre Freelancer-Verträge aufnehmen sollten, um sich zu orientieren. Bei Ihren Verhandlungen sollten Sie am besten mit den einfacheren Bedingungen (wie Geheimhaltung und Zeitplänen) beginnen, bevor Sie zu den oft schwierigeren Themen wie der Aufstellung eines Budgets und den Zahlungsbedingungen übergehen.

4. Verwenden Sie Belege und Beispiele.

Im Geschäftsleben ist es immer am besten, „Fakten statt Gefühle zu nutzen“. Vermeiden Sie während der Verhandlungen gefühlsbezogene Aussagen wie „Ich glaube“ oder „Ich denke“. Bleiben Sie stattdessen standhaft, nennen Sie Beispiele und seien Sie direkt, indem Sie Formulierungen wie „Wenn wir X tun, wird Y passieren” oder „Es ist am besten, wenn wir X tun, weil…” verwenden.

Unterstützen Sie alle Angaben in Ihrem Freelancer-Vertrag mit entsprechenden Belegen. Wenn Sie beispielsweise Ihren Kunden davon überzeugen möchten, dass Sie einige Stunden Zeit benötigen, um einen Kreativbrief zu erstellen, bevor Sie mit dem Logo-Design beginnen können, sollten Sie ihm Beispiele dafür geben, wie dieser aussehen würde, und den Prozess begründen.

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5. Betrachten Sie Ihre Vertragsverhandlungen als einen kooperativen Prozess.

Verhandlungen sind ein ganz normaler Bestandteil jedes Geschäfts, und es ist wichtig, die Verhandlungsversuche Ihres Kunden nicht als Bedrohung zu betrachten. Es handelt sich hierbei nicht um eine Situation, in der Sie gegen den Kunden stehen, sondern vielmehr um ein Mittel, um sicherzustellen, dass Sie beide auf derselben Wellenlänge sind und das Projekt wie erwartet umgesetzt wird.

Unabhängig davon, wie Sie einen Vertrag aushandeln oder welche Verhandlungsstrategie oder welchen Verhandlungsstil Sie verfolgen, sollten Sie bei Vertragsverhandlungen mit neuen Kunden stets höflich und kooperativ auftreten. Seien Sie aufgeschlossen, stellen Sie Fragen, wenn etwas unklar ist, und hören Sie sich die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden aufmerksam an. Hören Sie nicht nur zu, um zu antworten, sondern hören Sie tatsächlich zu, was gesagt wird, und bitten Sie gegebenenfalls um Klarstellung.

Letztendlich ist es ideal, wenn Sie mit dieser Person zusammenarbeiten können. Daher ist es wichtig, keine voreiligen Schlüsse zu ziehen und zu wissen, wie man eine Situation entschärft, wenn die Verhandlungen hitzig werden. Wie Sie sicherlich wissen, kann das richtige Verständnis der Bedeutung von Verhandlungsfähigkeiten im Geschäftsleben Ihr Spiel auf die nächste Stufe heben.

6. Wissen, wann man gehen muss

Allerdings ist es auch wichtig zu erkennen, wann eine Vertragsverhandlung einfach nicht funktionieren wird. Sie sollten immer Ihre eigenen Prioritäten festlegen, bevor Sie mit den Verhandlungen über einen Vertrag oder eine Honorarvereinbarung beginnen. Wenn es Dinge gibt, bei denen Sie auf keinen Fall nachgeben werden, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, bevor Sie mit Ihrem Kunden sprechen. Beispielsweise erwarten Sie vielleicht, dass Ihre Rechnungen als Freiberufler 30 Tage nach Projektabschluss bezahlt werden, und eine Abweichung davon würde sich negativ auf Ihre Fähigkeit auswirken, Ihre Rechnungen zu bezahlen. Wenn Sie Verträge für Grafikdesign abschließen, teilen Sie den Kunden mit, wie viele Überarbeitungen sie erhalten können, damit Sie nicht endlos Überarbeitungen vornehmen müssen.

Informieren Sie sich im Voraus über diese unverhandelbaren Punkte, damit Sie genau wissen, wann Sie sich von einem Kunden trennen sollten, der sich weigert, einen Kompromiss zu finden. Kein Projekt ist es wert, Ihre Prioritäten zu gefährden – insbesondere wenn es darum geht, Anforderungen zu erfüllen, die Ihren Ruf, Ihren Erfolg oder Ihr persönliches Wohlbefinden gefährden könnten – und Sie möchten nicht Opfer der Ausbeutung von Freiberuflern werden.

7. Halten Sie alles schriftlich fest

Sobald der Verhandlungsprozess abgeschlossen ist, sollten Sie alle Details in einem formellen schriftlichen Vertrag festhalten. Dadurch werden nicht nur Ihre Interessen besser geschützt als durch jede mündliche Vereinbarung, sondern Sie wirken auch professioneller, da Sie dem Kunden zeigen, dass Sie Ihre Arbeit und sein Projekt sehr ernst nehmen.

Senden Sie Ihrem Kunden einen Freelancer-Vertrag, in dem Dinge wie Leistungen, Fristen, Budget und Zahlungsbedingungen (einschließlich Rechnungsstellung und etwaige Verzugsgebühren) sowie alle anderen Punkte, die während der Verhandlungen zur Sprache gekommen sind, klar definiert sind.

Laut Business-Guru Ramit Sethi sollte ein wirklich gut geschriebener Freelancer-Vertrag sechs verschiedene Abschnitte enthalten:

• die Einführung
• die Arbeit
• der Umfang
• die Zahlung
• das Urheberrecht
• die Kündigung

Unabhängig davon, was Sie aufnehmen möchten, sollten Sie so detailliert wie möglich sein, um Lücken zu vermeiden.

Jetzt mit den Verhandlungen beginnen!

Das Aushandeln eines Freelancer-Vertrags wird mit der Zeit immer einfacher, aber wenn Sie unsere Tipps befolgen, werden Sie mit Sicherheit Bedingungen finden, die sowohl für Sie als auch für Ihren Kunden passen. Wenn Sie bereit sind, Ihren endgültigen Vertrag zu versenden, verwenden Sie unbedingt die Vertragsvorlagen von Bonsai, die geprüft wurden und eine einfache elektronische Unterzeichnung ermöglichen. Sie können den Online-Signaturgenerator von Bonsai verwenden, um Ihre elektronischen Signaturen zu erstellen. Sie können auch unserer Anleitung zum Einfügen einer Signatur in Word und zum digitalen Signieren einer PDF-Datei folgen. Holen Sie sich noch heute Ihre kostenlose Testversion und überzeugen Sie sich selbst, wie einfach es sein kann.