Cómo negociar como autónomo: 7 pasos (2025)

Negociar como autónomo implica dominar las conversaciones contractuales para garantizar condiciones favorables para ambas partes. Comience por prepararse a fondo, comprender las necesidades del cliente y establecer expectativas claras. Utilice una comunicación asertiva para discutir tarifas y plazos, y esté dispuesto a transigir en condiciones no esenciales. Establecer una relación sólida con los clientes puede conducir a mejores resultados en las negociaciones y a oportunidades futuras. Las estrategias clave incluyen conocer tu valor, ser flexible con los términos y mantener la profesionalidad durante todo el proceso. Una negociación eficaz no solo mejora las relaciones con los clientes, sino que también impulsa tu carrera como autónomo al garantizar tarifas más altas y proyectos más gratificantes.

Contar con una plantilla de contrato o acuerdo bien negociada entre usted y su cliente es una de las mejores formas de garantizar que ambos estén de acuerdo antes de comenzar a trabajar. Esto puede ayudarte a evitar contratiempos en el futuro, como entregar algo que el cliente no esperaba o que el cliente no te pague a tiempo (descubre lo que hemos aprendido sobre los retrasos en los pagos a autónomos a partir de las facturas enviadas por más de 100 000 autónomos).

Una plantilla de contrato o una plantilla de acuerdo protege los intereses de ambas partes implicadas.

Al crear un contrato de trabajo autónomo o una plantilla de alcance del trabajo, por ejemplo, es muy importante que los términos establecidos sean adecuados tanto para usted como para su cliente. Ahí es donde entra en juego la negociación. Pero, ¿cómo negociar un contrato? ¿Cuáles son los pasos a seguir?

Aquí tienes nuestros 7 consejos para lidiar con el complicado proceso de negociación y entender lo importante que es saber negociar en el mundo del trabajo autónomo.

1. Prepárese con antelación.

Como ocurre con la mayoría de las cosas en los negocios, un poco de preparación puede ser de gran ayuda. Antes de empezar a negociar cualquier contrato como autónomo o aceptar cualquier trabajo por cuenta propia, hay ciertas cosas que puedes (y debes) hacer para asegurarte de que estás en la mejor posición y sabes cómo negociar los términos del contrato que te benefician.

Lo primero que debes hacer es tener muy claro cuál es tu valor. No basta con conocer tu tarifa por hora o tu precio fijo habitual, también debes saber por qué has elegido esas cifras. Conocer el valor de tu tiempo te garantiza estar preparado si tu cliente te sorprende con un «Vaya, eso es mucho más de lo que esperaba…» o «¿Y qué puedo esperar por ese precio?».

Si no estás seguro de cuánto deberías cobrar, echa un vistazo a nuestra herramienta para descubrir las tarifas de los diseñadores y desarrolladores autónomos, o cómo puedes fijar tus tarifas como consultor de marketing.

También debes pensar en cualquier problema que haya surgido en proyectos anteriores y acudir a las negociaciones del contrato preparado para evitar que se repita en este nuevo proyecto. Por ejemplo, tal vez alguna vez tuviste un cliente que solicitó 10 rondas de revisiones en un proyecto de redacción, lo que te costó mucho más tiempo del que habías presupuestado para tu trabajo como autónomo. En ese caso, probablemente querrás incluir un número determinado de revisiones en tu próximo contrato. Y una forma rápida de hacerlo es utilizando una aplicación generadora de contratos que te permita personalizar las cláusulas.

2. Tómate tu tiempo.

Algunos clientes querrán entrar de inmediato en el proceso de negociación del contrato, por ejemplo, en la primera reunión, especialmente si están ansiosos por comenzar el proyecto. Sin embargo, por mucho que te prepares de antemano, casi siempre surgirán cosas en la reunión inicial que no esperabas (como un alcance mayor del proyecto o plazos más ajustados), por lo que es totalmente normal pedir tiempo para reevaluar tus condiciones.

Simplemente comunique a su cliente que necesita un poco de tiempo para pensar en sus condiciones y hágale saber cuándo puede esperar que usted esté listo para comenzar a negociar. Por ejemplo, diles: «Ahora mismo no tengo todas las respuestas, pero cuando terminemos esta llamada lo pensaré y te responderé por correo electrónico esta misma tarde».

3. Ve paso a paso.

No solo tómate tu tiempo, sino que también asegúrate de negociar poco a poco para no perderte nada importante ni agobiar a tu cliente. No intentes discutir todos los términos a la vez. En su lugar, acuda a la negociación del contrato con una lista preparada de todos los términos que necesita discutir y tómese el tiempo necesario para repasarlos uno por uno.

Una buena estrategia para negociar es no solo hacer una lista de tus condiciones, sino también estar preparado para sopesar las diferentes opciones disponibles y pensar en alternativas. Por ejemplo, piense en lo que significa para usted un calendario de pagos de dos semanas frente a uno de 30 días, y en qué circunstancias estaría dispuesto a transigir.

Si no estás seguro de cuáles deben ser esos términos, lee nuestra lista de lo que debes incluir en tus contratos como autónomo para orientarte. En tus negociaciones, es mejor empezar con los términos más fáciles (como la confidencialidad y los plazos) antes de pasar a los temas más complicados, como la preparación del presupuesto y las condiciones de pago.

4. Utiliza pruebas y ejemplos.

En los negocios, siempre es mejor «basarse en hechos, no en sentimientos». Durante la negociación, evita expresiones relacionadas con los sentimientos, como «creo» o «pienso». En su lugar, manténgase firme, dé ejemplos y sea directo utilizando frases como «Si hacemos X, sucederá Y» o «Es mejor que hagamos X porqu…».

En tu contrato como autónomo, respalda cualquier afirmación que hagas con pruebas. Por ejemplo, si estás tratando de convencer a tu cliente de que necesitarás dedicar un par de horas a elaborar un briefing creativo antes de ponerte manos a la obra con el diseño de su logotipo, asegúrate de darle ejemplos de cómo sería y justifica el proceso.

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5. Considere la negociación de su contrato como un proceso colaborativo.

La negociación es una parte totalmente normal de cualquier negocio, y es importante no ver los intentos de negociación de tu cliente como una amenaza. No se trata de una situación en la que «usted se enfrenta al cliente», sino más bien de una forma de asegurarse de que ambos están en sintonía y de que el proyecto se entregará según lo previsto.

Independientemente de cómo negocie un contrato, o cuál sea su estrategia o estilo de negociación, recuerde ser cortés y colaborativo cuando negocie un contrato con su nuevo cliente. Mantén una actitud abierta, haz preguntas si hay algo que no te queda claro y asegúrate de escuchar atentamente las necesidades y deseos de tu cliente. No te limites a escuchar para responder, sino que escucha realmente lo que dicen y pide aclaraciones si es necesario.

Al fin y al cabo, lo ideal es que trabajes con esta persona, por lo que es importante evitar sacar conclusiones precipitadas y saber cómo calmar los ánimos si las negociaciones empiezan a calentarse. Como bien sabrás, comprender adecuadamente la importancia de las habilidades de negociación en los negocios puede llevarte al siguiente nivel.

6. Saber cuándo alejarse

Dicho esto, también es importante saber reconocer cuándo una negociación contractual simplemente no va a funcionar. Siempre debes identificar tus propias prioridades antes de empezar a negociar un contrato o un acuerdo de retención. Si hay algunas cosas en las que no vas a ceder bajo ningún concepto, tenlas claras antes de hablar con tu cliente. Por ejemplo, tal vez esperas que tus facturas como autónomo se paguen 30 días después de la finalización del proyecto, y ceder en eso afectaría negativamente a tu capacidad para pagar tus facturas. Al redactar contratos de diseño gráfico, informe a los clientes del número de revisiones que pueden solicitar para evitar tener que realizar revisiones interminables.

Conozca de antemano cuáles son estos puntos no negociables para saber exactamente cuándo alejarse de un cliente que se niega a encontrar un término medio. Ningún proyecto merece que comprometas tus prioridades, especialmente cuando se trata de cumplir requisitos que podrían poner en peligro tu reputación, tu éxito o tu bienestar personal, y no quieres ser víctima de la explotación de los autónomos.

7. Guarde todo por escrito.

Una vez finalizado el proceso de negociación, asegúrese de anotar todos los detalles en un contrato formal por escrito. Hacer esto no solo protegerá tus intereses más que cualquier acuerdo verbal, sino que también te hará parecer más profesional, ya que le demuestra al cliente que te tomas muy en serio tu trabajo y su proyecto.

Envíe a su cliente un contrato de trabajo autónomo que defina claramente aspectos como los entregables, los plazos, el presupuesto y las condiciones de pago (incluido el proceso de facturación y los posibles recargos por demora), así como cualquier otra cuestión que haya surgido durante el proceso de negociación.

Según el gurú de los negocios Ramit Sethi, un contrato freelance bien redactado debe incluir seis secciones diferentes:

• la introducción
• el trabajo
• el alcance
• el pago
• los derechos de autor
• la rescisión

Independientemente de lo que decidas incluir, asegúrate de ser lo más detallado posible para evitar cualquier laguna.

¡Ahora empieza a negociar!

Negociar un contrato como autónomo se vuelve más fácil con el tiempo, pero si sigues nuestros consejos, seguro que llegarás a unos términos que funcionen tanto para ti como para tu cliente. Cuando estés listo para enviar tu contrato definitivo, asegúrate de utilizar las plantillas de contrato de Bonsai, que han sido revisadas y permiten firmar fácilmente de forma electrónica. Puedes utilizar el creador de firmas online de Bonsai para crear tus firmas electrónicas. También puedes seguir nuestra guía sobre cómo insertar una firma en Word y cómo firmar digitalmente un PDF. Pruébalos gratis hoy mismo y descubre lo fácil que puede ser.