Positionierung der Agentur: Sich in umkämpften Märkten abheben

Die Aufgabe einer Agentur besteht oft darin, Kunden dabei zu helfen, sich von der Masse abzuheben. Dies kann durch hervorragende Marketingtechniken, auffällige Designs oder beispiellose Rekrutierungsstrategien erreicht werden. Wer hilft den Agenturen jedoch dabei, sich von der Konkurrenz abzuheben?

Die Antwort lautet natürlich: die Agenturen selbst. Das kann eine Herausforderung sein, wenn Sie sich nicht sicher sind, was genau Sie einzigartig macht. Hier kommt die Positionierung der Agentur ins Spiel – eine Strategie, die Ihre charakteristischen Merkmale nutzt, um Sie ideal auf Ihrem Markt zu positionieren. Zu diesen Eigenschaften gehört es, zu definieren, welche Probleme Sie lösen und was Sie dabei zum Besten macht, um auf dieser Grundlage aufzubauen.

Eine hervorragende Positionierung versetzt Ihre Agentur in die Lage, sich von der Konkurrenz abzuheben und selbst mit den anspruchsvollsten und kritischsten Kunden Geschäfte abzuschließen. Dieser Artikel befasst sich mit weiteren Vorteilen einer guten Positionierung Ihrer Agentur und damit, wie Sie mit Ihrer Positionierungsstrategie beginnen können.

Agenturpositionierung: Was bedeutet das?

Das Konzept der Positionierung gibt es schon seit Jahrzehnten, aber bekannt wurde es erst 2001 durch ein Buch mit dem Titel „Positioning: The Battle for the Mind”. Jack Trout und Al Ries gehörten zu den ersten Autoren, die sich mit den Herausforderungen des Marketings in überfüllten Omnichannel-Märkten befassten. Ries schrieb: „Eine Marke ist etwas, das im Kopf entsteht. Um erfolgreich zu sein, muss man Marken aufbauen, keine Produkte. Und Sie bauen Marken mithilfe von Positionierungsstrategien auf.

Für Agenturen, auch für solche, die gerade erst anfangen, bedeutet dies, über die angebotenen Dienstleistungen hinauszugehen und die Verbindung zu den Kunden tiefer zu betrachten. Warum brauchen diese Kunden Sie in ihrem Leben? Was macht dich besonders? Wenn Sie das definieren können, können Sie beginnen, eine Nische im Markt zu dominieren. Von hier aus ist es oft möglich, in benachbarte Märkte zu expandieren, wenn die Marke Ihrer Agentur an Bekanntheit gewinnt.

Erstellen einer Markenpositionierungsaussage

Der erste Schritt, um Ihre Nische zu finden, ist die Erstellung einer Markenpositionierungserklärung. Dies ist ein Dokument, das klar darlegt, was Ihre Agentur tut, wen Sie bedienen und wie Sie deren Probleme angehen. Dieser letzte Aspekt ist entscheidend. Kunden entscheiden sich für Agenturen, anstatt sich auf interne Mitarbeiter zu verlassen, weil sie Experten suchen, die ihre Probleme verstehen. Sie kommen zu Ihnen auf der Suche nach Lösungen, also stellen Sie sicher, dass Sie sofort definieren können, wie Sie diese bereitstellen.

Es gibt mehrere Möglichkeiten, das Positionierungsstatement Ihrer Agentur zu erstellen, aber hier sind einige der häufigsten Faktoren.

Ideale Kundenprofile

Ihr Ideal Customer Profile (ICP) definiert Ihren perfekten Kunden – die Person oder das Unternehmen, für die bzw. das Ihre Dienstleistungen den größten Mehrwert bieten. Viele Agenturen nutzen für diesen Prozess Marktforschung. Sie betrachten potenzielle Kunden und ermitteln einige Gemeinsamkeiten. Wichtige Überlegungen können sein:

• Die Unternehmensstruktur des Kunden – wie viele Entscheidungsträger gibt es? Handelt es sich dabei in der Regel um kleinere oder größere Unternehmen?
• Die Produkte oder Dienstleistungen, für die sie bereits outsourcen
• Branchenspezifische Anforderungen, z. B. Datenschutz, Cybersicherheit usw.
• Ihr durchschnittliches Budget für Outsourcing
• Antriebsfaktoren – Die Motivation eines Unternehmens, Aufgaben auszulagern, kann aus dem Wunsch resultieren, sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, aber auch auf andere Bedürfnisse hindeuten. Beispielsweise könnte ein Kunde, der nach einer Agentur für digitales Marketing sucht, dies im Rahmen eines umfassenderen Projekts zur digitalen Transformation tun.

Durch die Erstellung eines ICP anhand dieser Informationen kann Ihre Agentur eine Zielgruppe definieren. Anschließend können Sie Ihre Zielgruppe weiter segmentieren, um herauszufinden, wer am ehesten an bestimmten Dienstleistungen oder Paketen interessiert ist. Marketing- und Vertriebsteams nutzen diese Erkenntnisse, um sorgfältig ausgearbeitete und zielgerichtete Kampagnen durchzuführen. Wenn Sie herausfinden, wer am besten auf diese Maßnahmen reagiert, können Sie sich entsprechend auf Ihre Zielgruppe einstellen.

Wettbewerberanalyse

Jetzt, da Sie Ihre Kunden besser verstehen, ist es an der Zeit, sich mit der Konkurrenz auseinanderzusetzen. Ihre Strategie zur Positionierung Ihrer Agentur sollte immer auch die Beobachtung anderer Agenturen in Ihrem Fachgebiet umfassen. Das soll nicht heißen, dass Sie ihnen nacheifern sollen. Wie Sie im nächsten Abschnitt sehen werden, ist das das Letzte, was Sie tun sollten. Sie können jedoch ihre Stärken und Schwächen bewerten und ein Verständnis dafür entwickeln, wie Kunden auf ihre Marketingmaßnahmen reagieren.

In vielen Fällen kann die Konkurrenzanalyse ein klares Bild davon vermitteln, was man nicht tun sollte. Als Agentur, die daran arbeitet, sich für Wachstum zu positionieren, sind dies sehr nützliche Informationen. Berücksichtigen Sie auch, wie Kunden auf die Marketingkampagnen Ihrer Mitbewerber reagieren. Eine Zielgruppe, die stets positiv auf unterhaltsame, unbeschwerte Inhalte reagiert, könnte formelle, übermäßig ausführliche Beiträge meiden. Sie können dies als Leitfaden für Ihre eigene Content-Strategie nutzen.

Unterscheidungsmerkmale identifizieren: Was ist Ihr einzigartiges Wertversprechen?

Um es noch einmal zu betonen: Erfolg nachzuahmen ist nicht der Schlüssel zur Positionierung einer Agentur. Stattdessen müssen Sie herausfinden, was Sie von den anderen unterscheidet. Fragen Sie sich selbst und Ihre Teammitglieder:

• Warum sollten Kunden sich für Sie entscheiden?
• Was machen Sie anders als andere Agenturen?
• Wie sorgen Sie für bessere Erfahrungen?
• Welche Marktlücke füllen Sie?

Sobald Sie dies auf eine kurze Aussage eingegrenzt haben, wird dies zu Ihrem Alleinstellungsmerkmal oder UVP (Unique Value Proposition). Das Verständnis Ihrer Alleinstellungsmerkmale ist ein zentraler Faktor, der das Wachstum Ihrer Agentur vorantreiben kann. Außerdem können Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal zu Beginn von Angeboten und Investorenpräsentationen verwenden und damit Ihre Marketingmaterialien optimieren. Viele Agenturen nutzen ihre UVP, um ein Rahmenwerk für die Markenbotschaft zu schaffen und ihre Alleinstellungsmerkmale mit den übergeordneten Geschäftszielen in Einklang zu bringen.

Verwenden Sie diese Faktoren, um ein Positionierungsstatement zu erstellen.

Sobald Sie sich für Ihr ICP entschieden und ein aussagekräftiges UVP erstellt haben, können Sie mit der Erstellung Ihres Positionierungsstatements für Ihre Agentur beginnen. Denken Sie daran, das Problem, das Sie lösen, im Mittelpunkt Ihrer Aussage zu halten. Mit zunehmendem Wachstum wird dies zum Hauptpfeiler Ihrer Markenbotschaft und bestimmt den Ton und den Inhalt Ihrer Kundenkommunikation.

Ihre Positionierungsaussage muss nicht statisch sein. Wenn Ihr Kundenstamm wächst, werden Sie lernen, was Ihre Kunden bevorzugen und was ihnen weniger gefällt. Nutzen Sie diese Daten, um Ihren Fokus zu verlagern und Ihre Positionierung entsprechend anzupassen. Sie können sich auch auf Marktschwankungen einlassen. Wenn Sie verstehen, warum die Nachfrage nach einer bestimmten Dienstleistung zurückgegangen ist, können Sie Ihre Ressourcen als Team neu ausrichten.

Was sollte jedes Positionierungsstatement einer Agentur enthalten?

Nach Fertigstellung sollte Ihr Positionierungsstatement eine kurze Beschreibung dessen sein, was Sie tun, wen Sie bedienen und warum. Idealerweise sollten diese Aussagen nicht länger als fünf Sätze sein. Die Fähigkeit, schnell zu definieren, warum Kunden Sie beauftragen sollten, ist ein wichtiger Bestandteil der Lead-Generierung und -Konvertierung.

Wenn Sie Ihre Positionierungsaussage fertiggestellt haben, lesen Sie sie noch einmal durch und überprüfen Sie, ob sie Folgendes enthält:

• Wer profitiert von Ihren Dienstleistungen – diese Information sollte sich aus Ihrer vorherigen ICP-Recherche ergeben.
• Die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen.
• Das Problem oder der Schwachpunkt, den dies angeht – bedenken Sie, dass einige potenzielle Kunden sich dieses Problems möglicherweise gar nicht bewusst sind, z. B. zu hohe Ausgaben in einem Bereich, in dem Sie ihnen helfen können, Kosten zu senken.
• Warum tun Sie, was Sie tun – was ist die treibende Kraft hinter Ihrer Agentur?

Dieser letzte Punkt trägt auch dazu bei, warum Kunden sich für Sie und nicht für einen Ihrer Mitbewerber entscheiden sollten. Wenn Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale in Ihrer Positionierungsaussage hervorheben, bleiben diese auch vielbeschäftigten Kunden im Gedächtnis.

Die Vorteile einer sorgfältigen Positionierung der Agentur

Die meisten Marketingagenturen weltweit haben ihren Sitz in den Vereinigten Staaten – 58 % von ihnen, um genau zu sein. Das ist eine gewaltige Konkurrenz, insbesondere für kleinere oder Nischenagenturen. Durch den Aufbau ausgezeichneter Beziehungen zwischen Agentur und Kunde und die Konzentration auf Ihre Agentur-Positionierungsstrategie können Sie jedoch dennoch Erfolg haben. Hier sind nur einige der Vorteile, die eine gute Positionierung mit sich bringen kann.

Neue Kunden gewinnen

Jede Agentur möchte mehr Kunden gewinnen. Das ist der Schlüssel zum Wachstum und zur Expansion Ihres Unternehmens. Eine effektive Positionierung bringt Ihre Produkte oder Dienstleistungen vor die Augen von Menschen, die wahrscheinlich mit Ihnen in Kontakt treten werden. Selbst wenn sie sich nicht sofort anmelden, teilen sie möglicherweise Ihre Inhalte oder erzählen ihren Freunden von Ihnen.

Ohne eine Positionierungsaussage ist es schwierig, Ihre Marketingbemühungen auszurichten. Man kann am Ende versuchen, es allen Menschen immer recht zu machen, indem man Kanäle nutzt, die Ihre potenziellen Kunden gar nicht verwenden. Eine effektive Zielgruppenforschung und die Erstellung eines ICP verhindern ineffektives Marketing.

Sorgen Sie für einheitliche Erfahrungen

Ihre Positionierungsaussage ist nicht nur etwas, das Sie Ihren Kunden zeigen. Es kann eine treibende Kraft innerhalb Ihrer Teams für Ihre Arbeitsweise sein. Wenn jeder genau weiß, was er zu tun hat und warum, kann er effektiver arbeiten.

Eine Positionierungserklärung der Agentur, die Ihre Unternehmenswerte enthält, ist nützlich, um die Mitarbeiter an die Erwartungen des Unternehmens zu erinnern. Vermeiden Sie Konflikte und schlechte Kundenerfahrungen, indem Sie sicherstellen, dass alle Aufgaben den Kunden in den Mittelpunkt Ihrer Arbeit stellen. Sie können die Wirksamkeit dieser Taktik messen, indem Sie die Kundenzufriedenheit erfassen und verfolgen.

Verbessern Sie den Ruf Ihrer Marke

Wenn Sie Ihren Kunden einen guten Service bieten, werden diese es weiter erzählen – zumindest denjenigen, mit denen sie in Kontakt stehen. Finden Sie Wege, Ihre Kunden dazu anzuregen, Bewertungen oder Erfahrungsberichte zu hinterlassen. Teilen Sie ihre Social-Media-Beiträge, in denen sie über ihre Erfahrungen mit Ihnen berichten. All dies fördert die Markenbekanntheit und stärkt Ihren Ruf auf Ihrem Markt. Dies wirkt sich auch auf Ihre Positionierung aus, sodass Sie Ihre Zielgruppe und Ihre Alleinstellungsmerkmale besser definieren können.

Die Positionierung der Agentur in die Tat umsetzen

Diese Vorteile lassen sich nur erzielen, wenn Sie Ihr Positionierungsstatement wirkungsvoll einsetzen. Das Verständnis Ihrer Zielgruppe ist etwas, das Sie in jeder täglichen Interaktion unter Beweis stellen können. Versuchen Sie, die folgenden Ideen umzusetzen und Wege zu finden, um deren Erfolg zu überwachen.

Fokus auf Kundenzufriedenheit

Kunden kehren eher zu Anbietern zurück, die einen guten Service bieten. Das ist eine unbestreitbare Tatsache. Als Agentur können Sie diesen hervorragenden Service bereits beim ersten Kontakt anbieten. Während 75 % der B2B-Käufer nach Erfahrungen ohne Vertriebsmitarbeiter suchen, enden die meisten davon in dem, was Gartner als „Kaufreue“ bezeichnet. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, einzugreifen und einen Lead zu begleiten, ist die Wahrscheinlichkeit viel größer, dass er konvertiert und zurückkehrt, was zu Folgeaufträgen führt.

Ein ausgezeichneter Service ist auch während der gesamten Customer Journey unerlässlich. Ein einfaches„Danke“kann Wunder wirken, um Kunden zu zeigen, wie sehr Sie sie schätzen.

Bieten Sie praktische Lösungen an

Wie wir im letzten Abschnitt gesehen haben, möchten B2B-Entscheidungsträger, dass ihr Leben schnell und einfach ist. Erwägen Sie, Ihre Angebote und Rechnungen einfacher und intuitiver zu gestalten. Fügen Sie die Schaltflächen „Jetzt akzeptieren“ und „Jetzt bezahlen“ hinzu, damit Ihre Kunden Transaktionen schnell abschließen können. Überprüfen Sie Ihre Onboarding-Prozesse und sammeln Sie Feedback, um zu verstehen, wo Sie Reibungsverluste reduzieren können.

Bonsai bietet eine Reihe von Vorlagen, mit denen Sie auf unterschiedliche Weise Kundenfeedback zu verschiedenen Zeitpunkten während der Zusammenarbeit mit Ihnen einholen können. Fügen Sie Ihr eigenes Branding hinzu, um eine einheitliche Botschaft zu vermitteln, die dazu beiträgt, die Positionierungsstrategie Ihrer Agentur weiter zu festigen.

Preise an Positionierung koppeln

Egal, wie bequem Ihre Zahlungsmethoden auch sein mögen, Kunden werden sie nicht nutzen, wenn sie mit Ihren Preisen nicht zufrieden sind. Die Preisgestaltung ist untrennbar mit der Positionierung verbunden. Wenn Sie sich als Agentur für Start-ups positionieren und dann alle Dienstleistungen zu hoch bepreisen, werden Sie keine Kunden gewinnen. Ebenso könnten niedrige Preise bei großen Unternehmen, die Sie mit Premium-Dienstleistungen ansprechen möchten, zu Zweifeln an der Qualität führen.

Sie können sich für unterschiedliche Leistungsbereiche entscheiden. Es ist durchaus üblich, dass Dienstleister ein „Basic“-Paket, ein „Standard“-Paket und ein „Premium“-Paket anbieten. Wenn Sie noch dabei sind, Ihre Zielgruppe zu definieren, könnte dies eine großartige Lösung sein, um sicherzustellen, dass Sie alle Bereiche abdecken.

Schauen Sie sich Ihre Mitbewerber an und sehen Sie, welche Vorteile sie zu einem bestimmten Preis bieten. Das Ziel dabei ist nicht unbedingt, sie zu unterbieten, sondern vielleicht zu sehen, welche Vorteile Ihre Dienstleistungen bieten. Wenn Sie nachweisen können, dass Ihre Pakete hervorragende Vorteile bieten, auf die Ihre Kunden nicht verzichten können, können Sie eine höhere Preisklasse rechtfertigen.

Tools, die Ihre Agentur-Positionierungsstrategie unterstützen

Mit den richtigen Technologien ist es einfacher, exzellenten Service und Komfort in das Angebot Ihrer Agentur zu integrieren. Werfen wir einen Blick auf einige der beliebtesten Tools, die heute von erfolgreichen Agenturen verwendet werden.

CRM

CRM steht für Customer Relationship Management System(Kundenbeziehungsmanagementsystem). Ein CRM ist eine Plattform, auf der Agenturen alle Kundenkontaktdaten und Projektinformationen speichern können und die sogar ein Kundenportal bieten kann. Es gibt verschiedene Arten von CRMs. Die besten bieten zahlreiche Funktionen und Möglichkeiten, um sofort mit Kunden in Kontakt zu treten, Teammitglieder zu Projekten hinzuzufügen und geschäftskritische Daten zu sammeln.

Die Einführung von CRM-Systemen wird in den nächsten fünf Jahren voraussichtlich um 12 % pro Jahr zunehmen. Dies deutet darauf hin, dass immer mehr Unternehmen und Behörden die Vorteile einer multifunktionalen Business-Softwareplattform erkennen.

Terminplanungssoftware

Ein Teil der Positionierung einer Agentur besteht darin, Kunden mit Ihrer Zuverlässigkeit und Entschlossenheit zu beeindrucken, Projekte wie vereinbart und termingerecht abzuschließen. Vielbeschäftigte Agenturen haben ohne effektive Planungstools Schwierigkeiten, dies zu erreichen. Eine einheitliche Zeitmanagement-Plattform kann einzelne Kalender ersetzen und langwierige Hin- und Her-Gespräche zur Vereinbarung von Terminen überflüssig machen. Kunden können schnell sehen, wann Sie verfügbar sind, und selbst einen Termin buchen. Ihre Teammitglieder erhalten ein besseres Verständnis dafür, was innerhalb der Agentur vor sich geht und wann ihre Kollegen möglicherweise beschäftigt sind.

Bonsai bietet integrierte Terminplanung als Teil seiner Unternehmensverwaltungssoftware. Es gibt die zusätzliche Funktion, dass Kunden eine Beratung buchen und sofort bezahlen können. Durch die Vereinfachung von Prozessen positionieren Sie sich als vertrauenswürdiges Unternehmen in Ihrem Markt.

Finanzinstrumente

Sie wissen, dass Preisgestaltung und Positionierung Hand in Hand gehen. Auch andere finanzielle Aspekte Ihrer Kundenbeziehungen bestimmen den Erfolg Ihrer Positionierungsstrategie. Wenn Sie beispielsweise komplexe, unübersichtliche und inkonsistente Rechnungen versenden, könnten Ihre Kunden dies als unprofessionell empfinden. Sie könnten sich sogar Sorgen über das Risiko von Betrug machen. Ebenso können Kunden frustriert sein, wenn Sie ihnen keine einfachen Zahlungsmöglichkeiten bieten, und Sie könnten Stammkunden verlieren.

Suchen Sie nach einer Finanzsoftware, die sofortige Rechnungsstellung und automatisierte Nachverfolgung bietet. Prüfen Sie, ob die Plattform auch Buchhaltungsdienstleistungen, Geschäftskonto-Lösungen und Unterstützung bei Steuerangelegenheiten anbietet. Wenn Sie diese in einer einzigen Plattform kombinieren können, sparen Sie Zeit, die Sie dann für eine bessere Kundenerfahrung nutzen können.

Erwägen Sie eine All-in-One-Lösung für Unternehmenssoftware für Agenturen, um eine bessere Markenpositionierung zu erreichen.

Eine effektive Strategie zur Positionierung einer Agentur lässt sich mit einer unterstützenden Unternehmensverwaltungssoftware leichter umsetzen. Bonsai bietet ein intuitives CRM mit integrierten Terminplanungs- und Finanztools, sodass Sie nicht mehr mehrere Anbieter suchen müssen. Ihre Agentur kann Kosten besser verwalten und gleichzeitig daran arbeiten, Kunden, die nur das Beste wollen, verbesserte Dienstleistungen anzubieten. Versenden Sie Angebote, Kostenvoranschläge und Rechnungen mit Ihrem Markenzeichen unter Verwendung bewährter Vorlagen. Sehen Sie alle Ihre Kundenprofile an einem Ort und fügen Sie mit einem Klick Mitarbeiter hinzu. Hier können Sie Ihr kostenloses Konto erstellen oder eine kostenlose Testversion starten.

Die Möglichkeit, Ihr gesamtes Unternehmen auf einer einzigen Plattform zu betreiben, ermöglicht es Ihren Teams, sich auf exzellenten Service und den Aufbau besserer Kundenbeziehungen zu konzentrieren. Da 84 % der Agenturen für die kommenden Jahre optimistisch sind, könnte es an der Zeit sein, sich auf einen hart umkämpften Markt vorzubereiten. Wenn Sie sich auf die Positionierung Ihrer Agentur und deren Einfluss auf die Kundeninteraktion konzentrieren, könnte dies Ihrem Team den entscheidenden Vorteil verschaffen, den es für den Erfolg benötigt.