Posicionamiento de la agencia: destacar en mercados saturados

El trabajo de una agencia suele consistir en ayudar a los clientes a destacar entre la multitud. Esto se puede lograr mediante excelentes técnicas de marketing, diseños llamativos o estrategias de reclutamiento sin igual. Sin embargo, ¿quién está ayudando a las agencias a diferenciarse de la competencia?

La respuesta es, por supuesto, las propias agencias. Esto puede ser un reto cuando no estás seguro de qué es exactamente lo que te hace único. Ahí es donde entra en juego el posicionamiento de la agencia: una estrategia que toma tus características definitorias y las utiliza para posicionarte de manera ideal en tu mercado. Estas características incluyen definir qué problemas resuelve y qué le hace ser el mejor en ello, para poder construir a partir de esa base.

Un posicionamiento excelente permite a su agencia adelantarse a la competencia y cerrar acuerdos incluso con los clientes más exigentes y exigentes. Este artículo analiza otras ventajas que aporta un buen posicionamiento de la agencia y cómo empezar con tu estrategia de posicionamiento.

Posicionamiento de la agencia: ¿qué significa?

El concepto de posicionamiento existe desde hace décadas, pero se popularizó en 2001 gracias a un libro titulado «Posicionamiento: la batalla por la mente». Jack Trout y Al Ries fueron algunos de los primeros autores en abordar los retos del marketing en mercados saturados y omnicanal. Ries escribió: «Una marca es algo que se crea en la mente». Para tener éxito, hay que crear marcas, no productos. Y se construyen marcas utilizando estrategias de posicionamiento».

Para las agencias, incluso las que acaban de empezar, esto significa ir más allá de los servicios que prestan y considerar más profundamente la conexión con los clientes. ¿Por qué estos clientes te necesitan en sus vidas? ¿Qué te hace especial? Cuando puedas definir eso, podrás empezar a dominar un nicho en el mercado. A partir de aquí, a menudo es posible expandirse a mercados adyacentes a medida que la marca de su agencia gana reconocimiento.

Creación de una declaración de posicionamiento de marca

El primer paso para encontrar tu nicho es crear una declaración de posicionamiento de marca. Este es un documento que describe claramente qué hace su agencia, a quiénes presta servicios y cómo aborda sus puntos débiles. Este último aspecto es crucial. Los clientes eligen agencias en lugar de confiar en empleados internos porque quieren expertos que comprendan sus problemas. Acuden a usted en busca de soluciones, así que asegúrese de poder definir al instante cómo se las va a proporcionar.

Hay varias formas de crear la declaración de posicionamiento de tu agencia, pero estos son algunos de los factores más comunes.

Perfiles de clientes ideales

Tu perfil de cliente ideal o ICP define a tu cliente perfecto: la persona o empresa a la que tus servicios aportan el mayor valor. Muchas agencias utilizan estudios de mercado para este proceso. Observan a los clientes potenciales y descubren algunos puntos en común. Entre las consideraciones importantes pueden figurar las siguientes:

• La estructura empresarial del cliente: ¿cuántos responsables de la toma de decisiones hay? ¿Se trata normalmente de empresas más pequeñas o más grandes?
• Los productos o servicios que ya subcontratan.
• Necesidades específicas del sector, por ejemplo, protección de datos, ciberseguridad, etc.
• Su presupuesto medio para la externalización
• Necesidades impulsoras: la motivación de una empresa para externalizar puede provenir del deseo de adelantarse a la competencia, pero también podría indicar otras necesidades. Por ejemplo, un cliente que busca una agencia de marketing digital puede estar llevando a cabo esta búsqueda como parte de un proyecto más amplio de transformación digital.

Crear un ICP utilizando esta información permite a su agencia definir un público objetivo. A continuación, puede segmentar aún más su público en función de quiénes son los más propensos a querer determinados servicios o paquetes. Los equipos de marketing y ventas utilizan esta información para impulsar campañas cuidadosamente diseñadas y dirigidas. A medida que descubras quién responde mejor a estas iniciativas, podrás adaptarte a tu público objetivo en consecuencia.

Investigación de la competencia

Ahora que entiendes mejor a tus clientes, es hora de considerar la competencia. La estrategia de posicionamiento de tu agencia siempre debe incluir estar atento a otras agencias en tu campo de especialización. Esto no es para que puedas imitarlos. Como verás en la siguiente sección, eso es lo último que querrás hacer. Sin embargo, puedes evaluar sus fortalezas y debilidades y comprender cómo reaccionan los clientes ante sus esfuerzos de marketing.

En muchos casos, el análisis de la competencia puede ofrecer una imagen clara de lo que no se debe hacer. Como agencia que trabaja para posicionarse con vistas al crecimiento, esta información nos resulta muy útil. Además, tenga en cuenta cómo responden los clientes a las campañas de marketing de sus competidores. Un público objetivo que siempre reacciona positivamente ante contenidos divertidos y desenfadados podría evitar las publicaciones formales y excesivamente prolijas. Puedes utilizar eso para orientar tu propia estrategia de contenido.

Identifica los diferenciadores: ¿Cuál es tu propuesta de valor única?

Insistimos, imitar el éxito no es la clave para posicionar una agencia. En cambio, debes identificar qué te diferencia del resto. Pregúntese a sí mismo y a los miembros de su equipo:

• ¿Por qué deberían los clientes elegirte?
• ¿En qué se diferencian de otras agencias?
• ¿Cómo se proporcionan mejores experiencias?
• ¿Qué vacío del mercado estás llenando?

Una vez que lo hayas reducido a una breve declaración, esto se convertirá en tu propuesta de valor única o UVP. Comprender sus diferenciadores es un factor fundamental que puede impulsar el crecimiento de la agencia. Además, puede utilizar su UVP al inicio de las propuestas y presentaciones a inversores, y para perfeccionar los materiales de marketing. Muchas agencias utilizan su UVP para crear un marco de comunicación de marca, alineando sus diferenciadores con los objetivos generales del negocio.

Utilice estos factores para crear una declaración de posicionamiento.

Una vez que hayas decidido tu ICP y hayas creado un UVP significativo, estarás listo para crear la declaración de posicionamiento de tu agencia. Recuerda mantener el problema que resuelves en el centro de tu declaración. A medida que crezcas, esto se convertirá en el pilar principal del mensaje de tu marca e impulsará el tono y el contenido de las comunicaciones con los clientes.

Tu declaración de posicionamiento no tiene por qué ser estática. A medida que tu base de clientes crezca, aprenderás lo que prefieren y lo que no les gusta tanto. Utilice estos datos para cambiar su enfoque y ajustar su posicionamiento en consecuencia. También puede aprovechar las fluctuaciones del mercado. Comprender por qué ha disminuido la demanda de un servicio concreto puede ayudarte a reorientar los recursos de tu equipo.

¿Qué debe contener toda declaración de posicionamiento de una agencia?

Una vez completada, la declaración de posicionamiento de su agencia debe ser una breve descripción de lo que hace, a quién presta servicio y por qué. Lo ideal es que estas declaraciones no superen las cinco frases. Ser capaz de definir rápidamente por qué los clientes deberían contratarte es un componente clave en la generación y conversión de clientes potenciales.

Cuando hayas terminado tu declaración de posicionamiento, léela de nuevo y comprueba que contiene:

• ¿Quién se beneficia de tus servicios? Esta información debe basarse en tu investigación previa sobre el perfil del cliente ideal (ICP).
• Los servicios que prestas.
• El problema o punto débil que aborda: tenga en cuenta que algunos clientes potenciales pueden ni siquiera darse cuenta de que tienen este punto débil, por ejemplo, gastar de más en un área en la que usted puede ayudarles a reducir costes.
• ¿Por qué haces lo que haces? ¿Cuál es la pasión que impulsa a tu agencia?

Este último punto también contribuye a explicar por qué los clientes deberían elegirte a ti en lugar de a uno de tus competidores. Incorporar tus diferenciadores en toda tu declaración de posicionamiento garantiza que permanezcan en la mente de los clientes ocupados.

Las ventajas de un posicionamiento cuidadoso de la agencia

La mayoría de las agencias de marketing del mundo tienen su sede en Estados Unidos: el 58 % de ellas, de hecho. Es un volumen de competencia abrumador, especialmente para las agencias más pequeñas o especializadas. Sin embargo, si construyes excelentes relaciones entre la agencia y el cliente y te centras en la estrategia de posicionamiento de tu agencia, aún puedes alcanzar el éxito. Estas son solo algunas de las ventajas que puede aportar un buen posicionamiento.

Conseguir nuevos clientes

Todas las agencias quieren más clientes. Esa es la clave para hacer crecer y expandir tu negocio. Un posicionamiento eficaz pone tus productos o servicios ante las personas que probablemente interactuarán contigo. Aunque no se registren en ese momento, es posible que compartan tu contenido o hablen de ti a sus compañeros.

Sin una declaración de posicionamiento, es complicado orientar tus esfuerzos de marketing. Puedes terminar intentando complacer a todo el mundo todo el tiempo, utilizando canales que tus clientes potenciales ni siquiera utilizan. Una investigación eficaz del público objetivo y la creación de un perfil de cliente ideal (ICP) evitan el marketing ineficaz.

Proporcionar experiencias coherentes

Tu declaración de posicionamiento no es solo algo que muestras a los clientes. Puede ser una fuerza impulsora dentro de sus equipos en cuanto a la forma de trabajar. Cuando todos saben exactamente lo que deben hacer y por qué, pueden trabajar de manera más eficaz.

Una declaración de posicionamiento de la agencia que incluya los valores corporativos es útil para recordar a los empleados las expectativas de la empresa. Mitigue los conflictos y las malas experiencias de los clientes asegurándose de que todas las tareas se centren en el cliente. Puede medir la eficacia de esta táctica registrando y realizando un seguimiento de los niveles de satisfacción de los clientes.

Mejora la reputación de tu marca

Cuando haces las cosas bien para tus clientes, ellos se lo contarán al mundo, bueno, al menos a la parte del mundo con la que están conectados. Busca formas de animar a tus clientes a que dejen reseñas o testimonios. Comparte sus publicaciones en redes sociales en las que hablan de sus experiencias contigo. Todo esto impulsa el reconocimiento de la marca y mejora tu reputación en el mercado. También influye en tu posicionamiento, permitiéndote definir mejor tu público objetivo y tus diferenciadores.

Poner en práctica el posicionamiento de la agencia

Solo es posible obtener estos beneficios cuando se utiliza la declaración de posicionamiento de forma eficaz. Comprender a tu público objetivo es algo que puedes demostrar en cada interacción diaria. Comprueba si puedes poner en práctica las siguientes ideas y encuentra formas de supervisar su éxito.

Centrarse en la satisfacción del cliente

Los clientes son más propensos a volver a los proveedores que ofrecen un buen servicio. Eso es un hecho indiscutible. Como agencia, puedes empezar a ofrecer este excelente servicio desde el primer contacto. Aunque el 75 % de los compradores B2B buscan experiencias sin representantes de ventas, la mayoría de ellas terminan en lo que Gartner denomina «arrepentimiento de compra». Si te tomas el tiempo necesario para intervenir y orientar a un cliente potencial, es mucho más probable que se convierta y vuelva, lo que impulsará la repetición de negocios.

Un servicio excelente también es esencial a lo largo de todo el recorrido del cliente. Un simple«gracias»puede hacer maravillas a la hora de demostrar a los clientes lo mucho que los valoras.

Proporcionar soluciones prácticas.

Como vimos en la última sección, los responsables de la toma de decisiones B2B quieren que sus vidas sean rápidas y fáciles. Considera la posibilidad de simplificar y hacer más intuitivas tus cotizaciones y facturas. Incluye los botones «Aceptar ahora» y «Pagar ahora» para que tus clientes puedan completar las transacciones rápidamente. Revisa tus procesos de incorporación y recopila comentarios para comprender dónde podrías reducir la fricción.

Bonsai ofrece una variedad de plantillas que proporcionan diferentes formas de obtener comentarios de los clientes en distintos momentos durante su relación con usted. Añade tu propia marca para crear mensajes coherentes que ayuden a consolidar aún más la estrategia de posicionamiento de tu agencia.

Añadir precios al posicionamiento

Por muy cómodos que sean tus métodos de pago, los clientes no los utilizarán si no están satisfechos con tus precios. El precio está intrínsecamente relacionado con el posicionamiento. Si te posicionas como una agencia para startups y luego fijas precios demasiado altos para todos tus servicios, no conseguirás ningún cliente. Del mismo modo, si su objetivo es ofrecer servicios premium a grandes empresas, los precios bajos podrían hacer que estas se cuestionen la calidad.

Puede optar por diferentes bandas de servicios. Es bastante habitual que los proveedores de servicios ofrezcan paquetes «básico», «estándar» y «premium». Si aún estás definiendo tu público objetivo, esta podría ser una excelente solución para asegurarte de que tienes todas las bases cubiertas.

Echa un vistazo a tus competidores y comprueba qué ventajas ofrecen por un precio determinado. El objetivo aquí no es necesariamente socavarlos, sino quizás ver qué beneficios añaden tus servicios. Si puedes demostrar que tus paquetes ofrecen excelentes ventajas sin las que tus clientes no pueden vivir, podrás justificar un precio más elevado.

Herramientas que respaldan la estrategia de posicionamiento de su agencia

Incorporar un servicio excelente y comodidad a la oferta de su agencia es más sencillo con la tecnología adecuada. Echemos un vistazo a algunas de las herramientas más populares que utilizan hoy en día las agencias de éxito.

CRM

CRM son las siglas de Customer Relationship Management(gestión de las relaciones con los clientes). Un CRM es una plataforma que permite a las agencias almacenar todos los datos de contacto de los clientes y la información de los proyectos, y que incluso puede ofrecer un portal para los clientes. Existen varios tipos diferentes de CRM. Las mejores ofrecen múltiples funciones y formas instantáneas de ponerse en contacto con los clientes, añadir miembros del equipo a los proyectos y recopilar datos críticos para el negocio.

Se espera que la adopción de CRM crezca a un ritmo constante del 12 % durante los próximos cinco años. Esto indica que cada vez más empresas y organismos se están dando cuenta de las ventajas que ofrece una plataforma de software empresarial con múltiples funciones.

Software de programación

Parte del posicionamiento de la agencia consiste en impresionar a los clientes con su fiabilidad y determinación para completar los proyectos según lo acordado y a tiempo. Las agencias con mucho trabajo tienen dificultades para lograrlo sin herramientas de programación eficaces. Una plataforma unificada de gestión del tiempo puede sustituir a los calendarios individuales y eliminar las tediosas conversaciones para intentar concertar reuniones. Los clientes pueden ver rápidamente cuándo estás disponible y reservar ellos mismos. Los miembros de tu equipo obtienen una mejor comprensión de lo que ocurre dentro de la agencia y de cuándo sus compañeros pueden estar ocupados.

Bonsai ofrece programación integrada como parte de su software de gestión empresarial. Hay una función adicional que permite a los clientes reservar y pagar al instante una consulta. Simplificar los procesos de esta manera ayuda a posicionarte como una entidad de confianza en tu mercado.

Herramientas financieras

Sabes que el precio y el posicionamiento van de la mano. Otros aspectos financieros de las relaciones con sus clientes también determinan el éxito de su estrategia de posicionamiento. Por ejemplo, si envías facturas complejas, desordenadas e incoherentes, tus clientes pueden considerarlo poco profesional. Incluso pueden preocuparse por el riesgo de fraude. Del mismo modo, si no puedes ofrecer a los clientes formas sencillas de pagar, es posible que se sientan frustrados y que pierdas clientes habituales.

Busca un software financiero que ofrezca facturación instantánea y seguimientos automatizados. Comprueba si la plataforma también ofrece servicios de contabilidad, soluciones para cuentas empresariales y asistencia fiscal. Si puedes combinar todo esto en una sola plataforma, ahorrarás tiempo que podrás dedicar a ofrecer una mejor experiencia al cliente.

Considere una solución de software empresarial todo en uno para agencias con el fin de mejorar el posicionamiento de la marca.

Una estrategia eficaz de posicionamiento de la agencia es más fácil de implementar con un software de gestión empresarial que la respalde. Bonsai ofrece un CRM intuitivo con herramientas financieras y de programación integradas, lo que elimina la necesidad de recurrir a múltiples proveedores. Su agencia puede gestionar mejor los costes mientras trabaja para ofrecer mejores servicios a los clientes que desean lo mejor. Envíe propuestas, presupuestos y facturas con su marca utilizando plantillas de confianza. Vea todos los perfiles de sus clientes en un solo lugar y añada colaboradores con solo hacer clic en un botón. Puedes crear tu cuenta gratuita o iniciar una prueba gratuita aquí.

La capacidad de gestionar todo tu negocio en una única plataforma permite a tus equipos centrarse en ofrecer un servicio excelente y establecer mejores relaciones con los clientes. Con un 84 % de las agencias optimistas sobre el crecimiento en los próximos años, podría ser el momento de asegurarse de que está preparado para enfrentarse a un mercado altamente competitivo. Centrarse en el posicionamiento de su agencia y en cómo este impulsa las interacciones con los clientes podría proporcionar a su equipo la ventaja que necesita para alcanzar el éxito.