Posicionamento da agência: destacando-se em mercados competitivos

O trabalho de uma agência é, muitas vezes, ajudar os clientes a se destacarem da multidão. Isso pode ser feito por meio de excelentes técnicas de marketing, designs atraentes ou estratégias de recrutamento incomparáveis. No entanto, quem está ajudando as agências a se diferenciarem da concorrência?

A resposta é, obviamente, as próprias agências. Isso pode ser um desafio quando você não tem certeza do que exatamente o torna único. É aí que entra o posicionamento da agência — uma estratégia que pega suas características definidoras e as usa para posicioná-lo de maneira ideal no seu mercado. Essas características incluem definir quais problemas você resolve e o que faz de você o melhor nisso, permitindo que você construa a partir dessa base.

Um excelente posicionamento permite que sua agência se destaque da concorrência e feche negócios até mesmo com os clientes mais exigentes e criteriosos. Este artigo analisa outros benefícios que um bom posicionamento da agência traz e como começar sua estratégia de posicionamento.

Posicionamento da agência: o que isso significa?

O conceito de posicionamento existe há décadas, mas foi popularizado em 2001 por meio de um livro chamado “Positioning: The Battle for the Mind” (Posicionamento: a batalha pela mente). Jack Trout e Al Ries foram alguns dos primeiros autores a abordar os desafios do marketing em mercados saturados e omnicanal. Ries escreveu: “Uma marca é algo criado na mente. Para ter sucesso, você precisa construir marcas, não produtos. E você constrói marcas usando estratégias de posicionamento.”

Para as agências, mesmo aquelas que estão apenas começando, isso significa ir além dos serviços que você oferece e considerar mais profundamente a conexão com os clientes. Por que esses clientes precisam de você em suas vidas? O que o torna especial? Quando você conseguir definir isso, poderá começar a dominar um nicho no mercado. A partir daí, muitas vezes é possível expandir para mercados adjacentes à medida que a marca da sua agência ganha reconhecimento.

Criando uma declaração de posicionamento da marca

O primeiro passo para encontrar o seu nicho é criar uma declaração de posicionamento da marca. Este é um documento que descreve claramente o que sua agência faz, a quem você atende e como você lida com os pontos fracos deles. Este último aspecto é crucial. Os clientes escolhem agências em vez de confiar nos funcionários internos porque querem especialistas que compreendam seus problemas. Eles procuram você em busca de soluções, portanto, certifique-se de poder definir instantaneamente como você as fornece.

Existem várias maneiras de criar a declaração de posicionamento da sua agência, mas aqui estão alguns dos fatores mais comuns.

Perfis dos clientes ideais

O seu Perfil de Cliente Ideal ou ICP define o seu cliente perfeito — a pessoa ou empresa para quem os seus serviços oferecem mais valor. Muitas agências utilizam pesquisas de mercado para esse processo. Eles analisam os clientes potenciais e identificam alguns pontos em comum. Considerações importantes podem incluir:

• A estrutura empresarial do cliente — quantos tomadores de decisão eles têm? Trata-se normalmente de empresas de menor ou maior dimensão?
• Os produtos ou serviços que já terceirizam
• Necessidades específicas do setor, por exemplo, proteção de dados, segurança cibernética, etc.
• O orçamento médio para terceirização
• Necessidades de condução — a motivação de uma empresa para terceirizar pode vir do desejo de ficar à frente da concorrência, mas também pode indicar outras necessidades. Por exemplo, um cliente que procura uma agência de marketing digital pode estar realizando isso como parte de um projeto mais amplo de transformação digital.

Criar um ICP usando essas informações permite que sua agência defina um público-alvo. Você pode então segmentar ainda mais seu público-alvo, identificando quem tem mais chances de desejar determinados serviços ou pacotes. As equipes de marketing e vendas utilizam essas informações para conduzir campanhas cuidadosamente elaboradas e direcionadas. À medida que você descobre quem responde melhor a esses esforços, pode se ajustar ao seu público-alvo de acordo com isso.

Pesquisa sobre a concorrência

Agora que você entende melhor seus clientes, é hora de considerar a concorrência. A estratégia de posicionamento da sua agência deve sempre incluir ficar de olho nas outras agências do seu campo de especialização. Isso não é para que você possa imitá-los. Como você verá na próxima seção, essa é a última coisa que você deve fazer. No entanto, você pode avaliar seus pontos fortes e fracos e compreender como os clientes reagem aos seus esforços de marketing.

Em muitos casos, a pesquisa sobre os concorrentes pode dar uma ideia clara do que não se deve fazer. Como agência que está se posicionando para crescer, essas informações são muito úteis. Além disso, considere como os clientes respondem às campanhas de marketing dos seus concorrentes. Um público-alvo que sempre reage positivamente a conteúdos divertidos e leves pode evitar publicações formais e excessivamente prolixas. Você pode usar isso para orientar sua própria estratégia de conteúdo.

Identifique os diferenciais: qual é a sua proposta de valor exclusiva?

Para reiterar, imitar o sucesso não é a chave para o posicionamento da agência. Em vez disso, você deve identificar o que o diferencia dos demais. Pergunte a si mesmo e aos membros da sua equipe:

• Por que os clientes deveriam escolher você?
• O que vocês fazem de diferente das outras agências?
• Como você proporciona experiências melhores?
• Que lacuna no mercado você está preenchendo?

Depois de resumir isso em uma breve declaração, ela se tornará sua Proposta de Valor Única ou PVU. Compreender seus diferenciais é um fator essencial que pode impulsionar o crescimento da agência. Além disso, você pode usar sua UVP no início de propostas e apresentações para investidores, e para ajudar a aprimorar materiais de marketing. Muitas agências utilizam sua UVP para criar uma estrutura de mensagens da marca, alinhando seus diferenciais com os objetivos gerais do negócio.

Use esses fatores para criar uma declaração de posicionamento.

Depois de definir seu ICP e criar uma UVP significativa, você estará pronto para criar a declaração de posicionamento da sua agência. Lembre-se de manter o problema que você resolve no centro da sua declaração. À medida que você cresce, isso se tornará o principal pilar da mensagem da sua marca e determinará o tom e o conteúdo das comunicações com os clientes.

Sua declaração de posicionamento não precisa ser estática. À medida que sua base de clientes cresce, você vai descobrir o que eles preferem e o que não gostam tanto. Use esses dados para mudar seu foco e ajustar seu posicionamento de acordo. Você também pode se aproveitar das flutuações do mercado. Compreender por que a demanda por um determinado serviço diminuiu pode ajudar você a reorientar seus recursos como equipe.

O que toda declaração de posicionamento de agência deve conter?

Depois de concluída, a declaração de posicionamento da sua agência deve ser uma breve descrição do que você faz, a quem você atende e por quê. Idealmente, essas declarações não devem ter mais do que cinco frases. Ser capaz de definir rapidamente por que os clientes devem contratá-lo é um componente essencial na geração e conversão de leads.

Quando terminar sua declaração de posicionamento, releia-a e verifique se ela contém:

• Quem se beneficia dos seus serviços — essa informação deve ser baseada na sua pesquisa anterior sobre o ICP.
• Os serviços que você presta.
• O problema ou ponto fraco que isso aborda — tenha em mente que alguns clientes em potencial podem nem perceber que têm esse ponto fraco, por exemplo, gastos excessivos em uma área em que você pode ajudá-los a reduzir custos.
• Por que você faz o que faz — qual é a paixão que move sua agência?

Este último ponto também contribui para explicar por que os clientes devem escolher você em vez de um de seus concorrentes. Trabalhar seus diferenciais em toda a sua declaração de posicionamento garante que eles permaneçam em destaque para clientes ocupados.

Os benefícios de um posicionamento cuidadoso da agência

A maioria das agências de marketing do mundo está sediada nos Estados Unidos – 58% delas, na verdade. É um volume de concorrência assustador, especialmente para agências menores ou especializadas. No entanto, ao construir excelentes relações entre a agência e o cliente e concentrando-se na estratégia de posicionamento da sua agência, ainda é possível alcançar o sucesso. Aqui estão apenas alguns dos benefícios que um bom posicionamento pode trazer.

Conquiste novos negócios

Todas as agências querem mais clientes. Essa é a chave para crescer e expandir o seu negócio. Um posicionamento eficaz coloca seus produtos ou serviços diante das pessoas que provavelmente se interessarão por você. Mesmo que não se inscrevam imediatamente, eles podem compartilhar seu conteúdo ou falar sobre você para seus colegas.

Sem uma declaração de posicionamento, é difícil direcionar seus esforços de marketing. Você pode acabar tentando agradar a todos o tempo todo, utilizando canais que seus clientes potenciais nem sequer utilizam. Uma pesquisa eficaz do público-alvo e a criação de um ICP evitam um marketing ineficaz.

Ofereça experiências consistentes

Sua declaração de posicionamento não é apenas algo que você mostra aos clientes. Pode ser uma força motriz dentro de suas equipes para a forma como vocês trabalham. Quando todos sabem exatamente o que devem fazer e por quê, podem trabalhar com mais eficácia.

Uma declaração de posicionamento da agência que inclua os valores corporativos é útil para lembrar os funcionários das expectativas da empresa. Mitigue conflitos e experiências ruins dos clientes, garantindo que todas as tarefas tenham o cliente no centro do que você faz. Você pode medir a eficácia dessa tática registrando e acompanhando os níveis de satisfação dos clientes.

Melhore a reputação da sua marca

Quando você faz as coisas certas para seus clientes, eles contam para todo mundo — bem, pelo menos para as pessoas com quem eles se conectam. Encontre maneiras de incentivar seus clientes a deixar avaliações ou depoimentos. Compartilhe as publicações deles nas redes sociais que falam sobre suas experiências com você. Tudo isso impulsiona o reconhecimento da marca e aumenta sua reputação no mercado. Isso também influencia seu posicionamento, permitindo que você defina melhor seu público-alvo e seus diferenciais.

Colocando o posicionamento da agência em ação

É possível obter esses benefícios apenas quando você usa sua declaração de posicionamento de maneira eficaz. Compreender seu público-alvo é algo que você pode demonstrar em todas as interações diárias. Veja se consegue implementar as seguintes ideias e encontrar maneiras de monitorar seu sucesso.

Foco na satisfação do cliente

Os clientes tendem a voltar aos fornecedores que oferecem um bom serviço. Isso é um fato indiscutível. Como agência, você pode começar a oferecer esse excelente serviço desde o primeiro contato. Embora 75% dos compradores B2B procurem experiências sem representantes de vendas, a maioria delas termina no que a Gartner chama de “arrependimento da compra”. Se você puder dedicar tempo para intervir e orientar um lead, é muito mais provável que ele se converta e retorne, gerando negócios repetidos.

Um serviço excelente também é essencial ao longo de toda a jornada do cliente. Um simples“obrigado”pode fazer maravilhas para mostrar aos clientes o quanto você os valoriza.

Forneça soluções convenientes

Como vimos na última seção, os tomadores de decisão B2B querem que suas vidas sejam rápidas e fáceis. Considere tornar suas cotações e faturas mais simples e intuitivas. Inclua os botões “Aceitar agora” e “Pagar agora” para que seus clientes possam concluir as transações rapidamente. Analise seus processos de integração e colete feedback para entender onde você poderia reduzir o atrito.

A Bonsai oferece uma variedade de modelos que fornecem diferentes maneiras de obter feedback dos clientes em vários momentos durante o tempo que eles passam com você. Adicione sua própria marca para mensagens consistentes que ajudam a consolidar ainda mais a estratégia de posicionamento da sua agência.

Anexe preços ao posicionamento

Não importa o quão convenientes sejam seus métodos de pagamento, os clientes não os usarão se não estiverem satisfeitos com seus preços. O preço está intrinsecamente ligado ao posicionamento. Se você se posicionar como uma agência para startups e cobrar preços muito altos por todos os serviços, não conseguirá nenhum cliente. Da mesma forma, se você estiver oferecendo serviços premium para grandes empresas, preços baixos podem fazer com que elas questionem a qualidade.

Você pode optar por diferentes faixas de serviços. É bastante comum que os prestadores de serviços tenham pacotes “Básico”, “Padrão” e “Premium”. Se você ainda está tentando descobrir qual é o seu público-alvo, essa pode ser uma ótima solução para garantir que você tenha todas as bases cobertas.

Analise seus concorrentes e veja quais benefícios eles oferecem por um determinado preço. O objetivo aqui não é necessariamente oferecer preços mais baixos, mas talvez ver quais benefícios seus serviços agregam. Se você puder provar que seus pacotes oferecem excelentes benefícios dos quais seus clientes não podem prescindir, você poderá justificar uma faixa de preço mais alta.

Ferramentas que apoiam a estratégia de posicionamento da sua agência

É mais fácil incorporar um serviço excelente e conveniência às ofertas da sua agência com a tecnologia certa. Vamos dar uma olhada em algumas das ferramentas mais populares usadas pelas agências de sucesso atualmente.

CRM

CRM significa sistema de gestão de relacionamento com o cliente. Um CRM é uma plataforma que permite às agências armazenar todos os detalhes de contato dos clientes e informações sobre projetos, podendo até mesmo oferecer um portal para os clientes. Existem vários tipos diferentes de CRMs. Os melhores oferecem vários recursos e maneiras instantâneas de entrar em contato com clientes, adicionar membros da equipe a projetos e reunir dados essenciais para os negócios.

A adoção de CRMs deverá crescer a uma taxa constante de 12% nos próximos cinco anos. Isso indica que mais empresas e agências estão percebendo os benefícios de uma plataforma de software empresarial com múltiplas funcionalidades.

Software de agendamento

Parte do posicionamento da agência consiste em impressionar os clientes com sua confiabilidade e determinação em concluir os projetos conforme acordado e dentro do prazo. Agências ocupadas têm dificuldade em alcançar isso sem ferramentas de agendamento eficazes. Uma plataforma unificada de gerenciamento de tempo pode substituir calendários individuais e eliminar conversas tediosas para tentar marcar reuniões. Os clientes podem ver rapidamente quando você está disponível e fazer suas próprias reservas. Os membros da sua equipe obtêm uma melhor compreensão do que está ocorrendo dentro da agência e quando seus colegas podem estar ocupados.

O Bonsai oferece agendamento integrado como parte de seu software de gestão empresarial. Há ainda a funcionalidade adicional de permitir que os clientes marquem e paguem instantaneamente por uma consulta. Simplificar os processos dessa forma ajuda a posicioná-lo como uma entidade confiável em seu mercado.

Ferramentas financeiras

Você sabe que preço e posicionamento andam de mãos dadas. Outros aspectos financeiros das suas relações com os clientes também determinam o sucesso da sua estratégia de posicionamento. Por exemplo, se você enviar faturas complexas, confusas e inconsistentes, seus clientes podem considerar isso pouco profissional. Eles podem até se preocupar com o risco de fraude. Da mesma forma, se você não puder oferecer formas simples de pagamento aos clientes, eles podem ficar frustrados e você pode perder negócios recorrentes.

Procure um software financeiro que ofereça faturamento instantâneo e acompanhamento automatizado. Verifique se a plataforma também oferece serviços de contabilidade, soluções para contas empresariais e assistência fiscal. Se você puder combinar tudo isso em uma única plataforma, poderá economizar tempo que poderá ser usado para proporcionar melhores experiências aos clientes.

Considere uma solução de software empresarial tudo-em-um para agências, para um melhor posicionamento da marca.

Uma estratégia eficaz de posicionamento da agência é mais fácil de implementar com um software de gestão empresarial adequado. O Bonsai oferece um CRM intuitivo com ferramentas financeiras e de agendamento integradas, eliminando a necessidade de recorrer a vários fornecedores. Sua agência pode gerenciar melhor os custos enquanto trabalha para oferecer serviços aprimorados aos clientes que desejam o melhor. Envie propostas, orçamentos e faturas com a identidade da sua marca usando modelos confiáveis. Veja todos os perfis dos seus clientes em um único lugar e adicione colaboradores com o clique de um botão. Você pode criar sua conta gratuita ou iniciar um teste gratuito aqui.

A capacidade de administrar todo o seu negócio em uma única plataforma permite que suas equipes se concentrem em oferecer um serviço excelente e construir melhores relacionamentos com os clientes. Com 84% das agências otimistas em relação ao crescimento nos próximos anos, talvez seja hora de se preparar para enfrentar um mercado altamente competitivo. Concentrar-se no posicionamento da sua agência e em como isso impulsiona as interações com os clientes pode dar à sua equipe a vantagem necessária para ter sucesso.