Modelo de Chamada de Descoberta [2025]

Você tem um cliente potencial interessado nos seus serviços de coaching — parabéns!

E agora? Você precisa agendar uma ligação para descobrir mais.

Uma chamada de descoberta é uma conversa personalizada oferecida a clientes em potencial para conhecer seus desafios. Isso dá ao seu cliente a chance de determinar se seus produtos, programas ou serviços podem ser adequados.

Ser capaz de marcar, realizar e encerrar chamadas de descoberta é fundamental para um coach e empreendedor.

Como agendar uma chamada de descoberta bem-sucedida passo a passo

Agendar uma chamada inicial com um cliente potencial é o primeiro passo para construir uma relação de coaching bem-sucedida.

Essas reuniões são sua chance de conhecer o cliente em potencial e apresentar a ele o seu negócio de coaching. É uma ótima oportunidade para ambas as partes se conhecerem e determinarem se vão trabalhar bem juntas.

A chamada de descoberta define o tom de todo o relacionamento, tanto antes quanto depois da venda. Uma ligação bem-sucedida pode levar a uma parceria mutuamente benéfica, enquanto uma ligação mal executada pode resultar em perda de tempo e decepção.

Neste artigo, apresentaremos um guia passo a passo para agendar e conduzir uma chamada de descoberta bem-sucedida.

Preparação para a chamada de descoberta

Para começar a construir uma relação de coaching bem-sucedida, prepare-se para as suas conversas iniciais.

É importante ter uma compreensão clara tanto dos seus próprios serviços de coaching quanto das necessidades específicas do seu cliente. Pesquise sobre o setor, a empresa e os objetivos deles. Mostre que você está empenhado no sucesso deles, aprendendo o máximo possível antes da ligação.

Use as informações coletadas para criar uma agenda de chamadas que inclua perguntas sobre a empresa ou pessoa com quem você está falando. É seu trabalho ajudar a orientar o cliente potencial por meio de seus serviços de coaching.

Agendando sua chamada de descoberta

Se você não colocar na agenda, não vai acontecer!

O primeiro passo para realizar uma chamada de descoberta é agendar a chamada.

Planeje e marque uma reunião com seu líder de forma adequada, para que valha a pena o tempo de todos. Aqui estão alguns passos básicos a seguir antes de sua ligação:

1. Explique a ligação com uma agenda: forneça ao seu cliente potencial um resumo geral e os objetivos da ligação. Isso permite que eles saibam o que esperar e permite que seu cliente potencial planeje quaisquer perguntas ou pesquisas por conta própria.

2. Envie um convite de calendário: se planejado manualmente, crie um convite de calendário com as informações principais e envie-o ao seu lead. Se for planejado online, considere usar uma ferramenta de agendamento, que permite adicionar automaticamente a reunião à agenda de todos assim que o cliente potencial fizer a reserva.

3. Faça um acompanhamento com um lembrete antes da reunião: envie um e-mail ao seu cliente potencial antes da ligação como um lembrete gentil. Certifique-se de compartilhar novamente qualquer link específico da reunião e o horário da reunião.

Esta chamada tem como objetivo descobrir os pontos fracos e os objetivos do potencial cliente. Em última análise, as perguntas feitas durante uma chamada de descoberta determinarão se o potencial cliente é adequado para os seus serviços de coaching.

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Realização da chamada de descoberta

Ao realizar a chamada, é importante ser amigável, envolvente e atencioso.

Os primeiros minutos de uma chamada de descoberta podem definir o tom para o resto da reunião. Comece por rever rapidamente a sua agenda, para que fique claro para o seu potencial cliente que respeita o seu tempo e as suas necessidades.

Certifique-se de se apresentar e explicar seus serviços de coaching. Pergunte ao cliente potencial sobre seus objetivos, desafios e situação atual. Seja um ouvinte ativo e anote o que eles esperam de um coach.

A partir daí, certifique-se de fazer perguntas abertas. Descobrir por que eles procuraram você em primeiro lugar deve ser sua meta principal, mas permitir que eles expliquem suas necessidades com suas próprias palavras é fundamental. Usar um roteiro pode ajudar a orientar sua conversa.

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Roteiro para a chamada de descoberta do coaching

Um roteiro para chamadas de descoberta não é realmente um roteiro formal. Em vez disso, trata-se mais de um plano que mapeia sua conversa ideal. Isso ajudará a traçar uma estratégia para sua abertura, uma apresentação da sua empresa, as perguntas que você fará e seu encerramento.

O principal objetivo de um roteiro é adicionar estrutura à sua chamada de descoberta. Ter um plano garante que você obtenha todas as informações necessárias para determinar se o lead é qualificado ou não.

Use o seguinte roteiro como guia antes da sua próxima chamada de coaching:

1.. Introdução & Construindo Rapport

• Certifique-se de dar as boas-vindas ao seu cliente potencial e cumprimentá-lo com entusiasmo. Estabeleça um relacionamento com o cliente em potencial perguntando sobre o dia dele.
• Comece a ligação apresentando-se. Certifique-se de explicar resumidamente seus serviços de coaching e sua experiência.
• Antes de iniciar a chamada, forneça uma visão geral da agenda e dos objetivos da chamada. Certifique-se de que você e seu cliente potencial estão em sintonia.

2. Definição de metas & Avaliação da situação

• Pergunte ao cliente potencial sobre seus objetivos e aspirações atuais, tanto pessoais quanto profissionais. Descubra quais são as suas aspirações a curto e longo prazo.
• Compreender os desafios e obstáculos atuais que os impedem de atingir seus objetivos.

3. Personalizando seus serviços de coaching

• Use as informações coletadas para adaptar seus serviços de coaching às necessidades específicas do cliente.
• Explique como o seu coaching pode ajudá-los a atingir seus objetivos e superar seus desafios.
• Certifique-se de usar todos os dados e fornecer exemplos reais para ajudar a demonstrar o valor ao seu cliente potencial.

4. Encerre a ligação

• Comece a encerrar a ligação identificando itens de ação ou próximos passos.
• Agradeça ao cliente pelo tempo dispensado e reitere seu interesse em trabalhar em conjunto.
• Pergunte se eles têm alguma dúvida ou preocupação final antes de encerrar a ligação.

5. Próximos passos

• Após a ligação, envie ao cliente um resumo da reunião. Certifique-se de incluir quaisquer recursos ou materiais adicionais que possam ser úteis para eles.
• Acompanhe suas ações para continuar avançando seu cliente potencial ao longo do ciclo de vendas.

À medida que você tiver mais e mais reuniões de descoberta, aprenderá o que funciona e o que não funciona para seus clientes em potencial. Considere desenvolver diferentes roteiros e abordagens para cada perfil de comprador que você tiver. As perguntas e necessidades de um público-alvo podem ser irrelevantes para outro.

Acompanhamento

A primeira coisa que você deve fazer após encerrar a ligação de descoberta é acompanhar os detalhes importantes da sua conversa. Adicione essas informações ao seu CRM para se preparar para o acompanhamento com seu cliente potencial.

Use as notas da reunião para enviar um e-mail resumindo os pontos principais discutidos durante a chamada. Se tudo correu bem, certifique-se de reiterar seu interesse em trabalhar juntos e inclua detalhes sobre os próximos passos. Se não for adequado, certifique-se de agradecer ao cliente potencial pelo tempo e consideração.

Certifique-se de incluir quaisquer recursos ou materiais adicionais que possam ser úteis para o seu cliente potencial - preços, duração do programa, o que esperar de cada sessão de coaching, etc.

Acompanhe suas chamadas de descoberta com o Bonsai

Uma chamada de descoberta é, com sorte, o primeiro passo da sua relação de coaching. Após a reunião, você compreenderá melhor as necessidades do seu cliente e o que ele procura em um coach.

Quando seu cliente potencial estiver pronto para se tornar um cliente, você pode usar o modelo de contrato de coaching da Bonsai para criar o acordo de coaching perfeito.

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