Modèle d'appel de découverte [2025]

Vous avez un prospect intéressé par vos services de coaching ? Félicitations !

Et maintenant ? Vous devez planifier un appel de découverte.

Un appel découverte est une conversation personnalisée proposée aux clients potentiels afin de mieux comprendre leurs défis. Cela permet à votre client de déterminer si vos produits, programmes ou services pourraient lui convenir.

En tant que coach et entrepreneur, il est essentiel de savoir organiser, mener et conclure des appels de découverte.

Comment planifier un appel de découverte réussi, étape par étape

Planifier un appel de découverte avec un client potentiel est la première étape pour établir une relation de coaching fructueuse.

Ces réunions sont l'occasion pour vous d'apprendre à connaître le prospect et de lui présenter votre activité de coaching. C'est une excellente occasion pour les deux parties d'apprendre à se connaître et de déterminer si elles seront en mesure de bien travailler ensemble.

L'appel de découverte donne le ton à l'ensemble de la relation, tant avant qu'après la vente. Un appel réussi peut déboucher sur un partenariat mutuellement avantageux, tandis qu'un appel mal mené peut entraîner une perte de temps et une déception.

Dans cet article, nous vous proposons un guide étape par étape pour planifier et mener à bien un appel de découverte.

Préparation de l'appel de découverte

Pour commencer à établir une relation de coaching fructueuse, préparez vos premières conversations.

Il est important d'avoir une compréhension claire à la fois de vos propres services de coaching et des besoins spécifiques de votre client. Faites des recherches sur leur secteur d'activité, leur entreprise et leurs objectifs. Montrez que vous vous investissez dans leur réussite en vous informant autant que possible avant l'appel.

Utilisez les informations que vous avez recueillies pour établir un ordre du jour comprenant des questions sur l'entreprise ou la personne avec laquelle vous vous entretenez. Votre travail consiste à guider le prospect grâce à vos services de coaching.

Planifier votre appel découverte

Si vous ne l'inscrivez pas dans le calendrier, cela n'arrivera pas !

La première étape pour mener un appel de découverte consiste à réserver l'appel.

Planifiez et réservez correctement une réunion avec votre responsable afin que tout le monde puisse en tirer profit. Voici quelques étapes élémentaires à suivre avant votre appel :

1. Expliquez l'appel à l'aide d'un ordre du jour : donnez à votre prospect un aperçu général et les objectifs de l'appel. Cela leur permet de savoir à quoi s'attendre et permet à vos prospects de préparer leurs questions ou leurs recherches de leur côté.

2. Envoyer une invitation via le calendrier : si vous planifiez manuellement, créez une invitation via le calendrier avec les informations clés et envoyez-la à votre prospect. Si vous planifiez en ligne, envisagez d'utiliser un outil de planification qui vous permettra d'ajouter automatiquement la réunion au calendrier de chacun dès que votre prospect aura réservé.

3. Faites un suivi avec un rappel avant la réunion : envoyez un e-mail à votre prospect avant l'appel pour lui rappeler gentiment. Veillez à partager à nouveau tout lien spécifique à la réunion ainsi que l'heure de celle-ci.

Cet appel vise à mettre en lumière les difficultés et les objectifs du prospect. En fin de compte, les questions posées lors d'un appel de découverte détermineront si le prospect est adapté à vos services de coaching.

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Réalisation de l'appel de découverte

Lorsque vous passez l'appel, il est important d'être aimable, engageant et attentif.

Les premières minutes d'un appel de découverte peuvent donner le ton pour le reste de la réunion. Commencez par passer rapidement en revue votre programme afin que votre prospect comprenne clairement que vous respectez son temps et ses besoins.

N'oubliez pas de vous présenter et d'expliquer vos services de coaching. Demandez au client potentiel quels sont ses objectifs, ses défis et sa situation actuelle. Écoutez attentivement et prenez des notes sur ce qu'ils attendent d'un coach.

À partir de là, veillez à poser des questions ouvertes. Votre objectif premier devrait être de comprendre pourquoi ils sont venus vous voir, mais il est essentiel de leur permettre d'expliquer leurs besoins avec leurs propres mots. L'utilisation d'un script peut vous aider à orienter votre conversation.

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Script d'appel de découverte de coaching

Un script d'appel de découverte n'est pas vraiment un script formel. Il s'agit plutôt d'un plan qui vous aide à planifier votre conversation idéale. Cela vous aidera à élaborer une stratégie pour votre introduction, la présentation de votre entreprise, les questions que vous poserez et votre conclusion.

L'objectif principal d'un script est d'ajouter une structure à votre appel de découverte. Avoir un plan vous permet d'obtenir toutes les informations nécessaires pour déterminer si le prospect est qualifié ou non.

Utilisez le script suivant comme guide avant votre prochain appel de découverte de coaching :

1.. Introduction & Établir une relation

• Assurez-vous d'accueillir chaleureusement votre prospect et de le saluer avec enthousiasme. Établissez un rapport avec le client potentiel en lui demandant comment s'est passée sa journée.
• Commencez l'appel en vous présentant. Veillez à expliquer brièvement vos services de coaching et votre expérience.
• Avant de commencer la conférence téléphonique, présentez brièvement l'ordre du jour et les objectifs de la réunion. Assurez-vous que vous et votre prospect êtes sur la même longueur d'onde.

2. Définition des objectifs & Évaluation de la situation

• Demandez au client potentiel quels sont ses objectifs et ses aspirations actuels, tant sur le plan personnel que professionnel. Découvrez quelles sont leurs aspirations à court et à long terme.
• Comprenez les défis et les obstacles actuels qui les empêchent d'atteindre leurs objectifs.

3. Personnalisation de vos services de coaching

• Utilisez les informations recueillies pour adapter vos services de coaching aux besoins spécifiques du client.
• Expliquez comment votre coaching peut les aider à atteindre leurs objectifs et à surmonter leurs difficultés.
• Veillez à utiliser toutes les données disponibles et à fournir des exemples concrets pour aider à démontrer la valeur ajoutée à votre prospect.

4. Terminer l'appel

• Commencez à conclure l'appel en identifiant les mesures à prendre ou les prochaines étapes.
• Remerciez le client pour le temps qu'il vous a consacré et réitérez votre intérêt pour une collaboration.
• Demandez-leur s'ils ont des questions ou des préoccupations avant de mettre fin à l'appel.

5. Prochaines étapes

• Après l'appel, envoyez au client un résumé de la réunion. Veillez à inclure toutes les ressources ou tous les documents supplémentaires qui pourraient leur être utiles.
• Suivez vos actions afin de continuer à faire progresser votre prospect dans le cycle de vente.

Au fur et à mesure que vous aurez de plus en plus de réunions de découverte, vous apprendrez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas pour vos prospects. Envisagez de développer différents scénarios et approches pour chaque profil d'acheteur que vous avez. Les questions et les besoins d'un public cible peuvent ne pas être pertinents pour un autre.

Suivi

La première chose à faire après avoir terminé l'appel de découverte est de noter les détails importants de votre conversation. Ajoutez ces informations à votre CRM afin de préparer le suivi avec votre client potentiel.

Utilisez les notes de réunion pour leur envoyer un e-mail résumant les points clés abordés pendant l'appel. Si tout s'est bien passé, réitérez votre intérêt pour une collaboration et précisez les étapes suivantes. Si cela ne convenait pas, assurez-vous tout de même de remercier le prospect pour son temps et son attention.

Veillez à inclure toutes les ressources ou tous les documents supplémentaires qui pourraient être utiles à votre prospect : tarifs, durée du programme, ce à quoi il peut s'attendre lors de chaque séance de coaching, etc.

Assurez le suivi de vos appels de découverte avec Bonsai

Un appel découverte est, espérons-le, la première étape de votre relation de coaching. Après la rencontre, vous comprendrez mieux les besoins de votre client et ce qu'il attend d'un coach.

Une fois que votre prospect est prêt à devenir client, vous pouvez utiliser le modèle de contrat de coaching de Bonsai pour créer le contrat de coaching idéal.

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