Plantilla para llamada de descubrimiento [2025]

Tienes un cliente potencial interesado en tus servicios de coaching. ¡Enhorabuena!

¿Y ahora qué? Debes programar una llamada de descubrimiento.

Una llamada de descubrimiento es una conversación personalizada que se ofrece a los clientes potenciales para conocer sus retos. Le da a tu cliente la oportunidad de determinar si tus productos, programas o servicios podrían ser adecuados.

Ser capaz de organizar, realizar y cerrar llamadas de descubrimiento es fundamental como coach y emprendedor.

Cómo programar una llamada de descubrimiento exitosa paso a paso

Programar una llamada inicial con un cliente potencial es el primer paso para establecer una relación de coaching satisfactoria.

Estas reuniones son tu oportunidad para conocer al cliente potencial y presentarle tu negocio de coaching. Es una gran oportunidad para que ambas partes se conozcan y determinen si van a trabajar bien juntos.

La llamada de descubrimiento marca la pauta de toda la relación, tanto antes como después de la venta. Una llamada exitosa puede conducir a una asociación mutuamente beneficiosa, mientras que una llamada mal ejecutada puede resultar en una pérdida de tiempo y en decepción.

En este artículo, describiremos una guía paso a paso para programar y llevar a cabo una llamada de descubrimiento exitosa.

Preparación de la llamada de descubrimiento

Para empezar a construir una relación de coaching satisfactoria, prepárese para sus conversaciones iniciales.

Es importante tener una comprensión clara tanto de tus propios servicios de coaching como de las necesidades específicas de tu cliente. Investiga su sector, su empresa y sus objetivos. Demuestre que está comprometido con su éxito aprendiendo todo lo que pueda antes de la llamada.

Utiliza la información que recopiles para elaborar una agenda de llamadas que incluya preguntas sobre la empresa o la persona con la que vas a hablar. Tu trabajo consiste en ayudar a guiar al cliente potencial a través de tus servicios de coaching.

Programación de su llamada de descubrimiento

Si no lo apuntas en el calendario, ¡no se hace!

El primer paso para realizar una llamada de descubrimiento es reservar la llamada.

Planifica y reserva adecuadamente una reunión con tu cliente potencial para que valga la pena el tiempo de todos. A continuación, le indicamos algunos pasos básicos que debe seguir antes de realizar la llamada:

1. Explique la llamada con una agenda: proporcione a su cliente potencial un resumen de alto nivel y los objetivos de la llamada. Esto les permite saber qué esperar y permite a tu cliente potencial planificar cualquier pregunta o investigación por su parte.

2. Enviar una invitación de calendario: si se planifica manualmente, cree una invitación de calendario con la información clave y envíela a su cliente potencial. Si se planifica en línea, considere la posibilidad de utilizar una herramienta de programación, que le permitirá añadir automáticamente la reunión al calendario de todos una vez que su cliente potencial haya reservado.

3. Haz un seguimiento con un recordatorio antes de la reunión: envía un correo electrónico a tu cliente potencial antes de la llamada como un recordatorio amable. Asegúrate de volver a compartir cualquier enlace específico de la reunión y la hora de la misma.

Esta llamada está diseñada para descubrir los puntos débiles y los objetivos del cliente potencial. En última instancia, las preguntas que se hagan durante la llamada inicial determinarán si el cliente potencial es adecuado para tus servicios de coaching.

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Realización de la llamada de descubrimiento

Al realizar la llamada, es importante ser amable, cordial y atento.

Los primeros minutos de una llamada de descubrimiento pueden marcar la pauta para el resto de la reunión. Empiece por revisar rápidamente su agenda para que su cliente potencial tenga claro que usted respeta su tiempo y sus necesidades.

Asegúrate de presentarte y explicar tus servicios de coaching. Pregunte al cliente potencial cuáles son sus objetivos, retos y situación actual. Escucha activamente y toma notas sobre lo que buscan en un entrenador.

A partir de ahí, asegúrate de hacer preguntas abiertas. Averiguar por qué acudieron a usted en primer lugar debería ser su objetivo principal, pero es fundamental permitirles que expliquen sus necesidades con sus propias palabras. El uso de un guion puede ayudarte a guiar la conversación.

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Guion para la llamada de descubrimiento del coaching

Un guion para llamadas de descubrimiento no es realmente un guion formal. En cambio, se trata más bien de un plan que traza tu conversación ideal. Te ayudará a planificar tu apertura, la presentación de tu negocio, las preguntas que harás y tu cierre.

El objetivo principal de un guion es añadir estructura a tu llamada de descubrimiento. Tener un plan garantiza que obtengas toda la información necesaria para determinar si el cliente potencial está cualificado o no.

Utiliza el siguiente guion como guía antes de tu próxima llamada de descubrimiento de coaching:

1.. Introducción & Crear una buena relación

• Asegúrate de dar la bienvenida a tu cliente potencial a la llamada y salúdalo con entusiasmo. Establezca una buena relación con el cliente potencial preguntándole cómo le ha ido el día.
• Comience la llamada presentándose. Asegúrate de explicar brevemente tus servicios de coaching y tu experiencia.
• Antes de comenzar la llamada, proporcione una descripción general de la agenda y los objetivos de la misma. Asegúrate de que tú y tu cliente potencial estén en sintonía.

2. Establecimiento de objetivos & Evaluación de la situación

• Pregunte al cliente potencial cuáles son sus objetivos y aspiraciones actuales, tanto personales como profesionales. Averigua cuáles son sus aspiraciones a corto y largo plazo.
• Comprender los retos y obstáculos actuales que les impiden alcanzar sus objetivos.

3. Personalización de sus servicios de coaching

• Utilice la información recopilada para adaptar sus servicios de coaching a las necesidades específicas del cliente.
• Explique cómo su coaching puede ayudarles a alcanzar sus objetivos y superar sus retos.
• Asegúrese de utilizar cualquier dato y proporcionar ejemplos reales para ayudar a demostrar el valor a su cliente potencial.

4. Finaliza la llamada.

• Comience a concluir la llamada identificando las medidas a tomar o los siguientes pasos.
• Agradezca al cliente por su tiempo y reitere su interés en trabajar juntos.
• Pregunte si tienen alguna pregunta o inquietud final antes de terminar la llamada.

5. Próximos pasos

• Después de la llamada, envíe al cliente un resumen de la reunión. Asegúrese de incluir cualquier recurso o material adicional que pueda serles útil.
• Realice un seguimiento de sus acciones para continuar avanzando con su cliente potencial a lo largo del ciclo de ventas.

A medida que tengas más reuniones de descubrimiento, aprenderás lo que funciona y lo que no funciona para tus clientes potenciales. Considera desarrollar diferentes guiones y enfoques para cada perfil de comprador que tengas. Las preguntas y necesidades de un público objetivo pueden ser irrelevantes para otro.

Seguimiento

Lo primero que querrás hacer después de terminar la llamada de descubrimiento es hacer un seguimiento de los detalles importantes de tu conversación. Añade esta información a tu CRM para prepararte para el seguimiento con tu cliente potencial.

Utiliza las notas de la reunión para enviarles un correo electrónico resumiendo los puntos clave discutidos durante la llamada. Si todo ha ido bien, asegúrate de reiterar tu interés en trabajar juntos e incluye detalles sobre los siguientes pasos. Si no era adecuado, asegúrate de agradecer al cliente potencial por su tiempo y consideración.

Asegúrate de incluir cualquier recurso o material adicional que pueda ser útil para tu cliente potencial: precios, duración del programa, qué esperar de cada sesión de coaching, etc.

Haz un seguimiento de tus llamadas de descubrimiento con Bonsai.

Una llamada de descubrimiento es, con suerte, el primer paso de tu relación de coaching. Después de la reunión, comprenderás mejor las necesidades de tu cliente y lo que busca en un coach.

Una vez que tu cliente potencial esté listo para convertirse en cliente, puedes utilizar la plantilla de contrato de coaching de Bonsai para crear el acuerdo de coaching perfecto.

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