Trabalho especulativo: 5 fatos essenciais e estudo de caso 2025

O trabalho especulativo refere-se a tarefas criativas realizadas por freelancers sem garantia de pagamento, frequentemente solicitadas por potenciais clientes para avaliar as competências antes de se comprometerem com um contrato. Essa prática é comum em indústrias criativas, como design, redação e fotografia. Os principais desafios incluem o risco de trabalho não remunerado e o dilema ético de subvalorizar o trabalho profissional. Para lidar com trabalhos sob encomenda, os freelancers devem estabelecer limites claros, solicitar pagamentos parciais antecipadamente e avaliar a legitimidade das solicitações. Compreender o trabalho especulativo ajuda os freelancers a proteger seus interesses enquanto buscam novas oportunidades. É fundamental ponderar os benefícios potenciais em relação aos riscos do trabalho não remunerado e comunicar de forma transparente com os clientes sobre as expectativas e a remuneração.

Ser competitivo no mercado freelance significa concorrer a trabalhos, elaborar modelos de propostas e enviar orçamentos, tentar conquistar novos clientes…e assim por diante.

Uma das solicitações que às vezes são feitas aos freelancers é realizar trabalhos “por conta própria” — também conhecidos como “trabalhos especulativos” ou “apresentações gratuitas”. Isso significa que você foi solicitado a oferecer seus talentos a clientes em potencial, sem um acordo ou contrato oficial de freelancer que resulte em uma remuneração em troca.

Talvez um cliente em potencial peça amostras ou um trabalho concluído antes de concordar em remunerá-lo. Se você realiza um trabalho por conta própria, geralmente o faz na esperança de conseguir um contrato ou ser remunerado, mas não há certeza de que isso irá acontecer.

Essa situação pode ocorrer para uma grande variedade de freelancers, incluindo aqueles que utilizam produtos e recursos como o Bonsai. Pode-se perguntar:

• Designers
• Desenvolvedores
• Escritores
• Fotógrafos
• Videógrafos
• Consultores

Às vezes, esse trabalho especulativo é feito sob o pretexto de um teste ou exame de admissão, e muitas vezes o freelancer perde os direitos sobre o trabalho criativo. Se um cliente for particularmente antiético, ele pode mudar de ideia e usar o trabalho como quiser. Na verdade, não há repercussões legais se não houver um contrato de trabalho freelance em vigor.

Embora gostemos de esperar o melhor de todos, há aqueles que usariam o trabalho por conta própria em detrimento do freelancer. Então, vamos explorar o trabalho por encomenda, para que você possa estar informado e protegido enquanto constrói ou expande seu negócio freelance. É importante que você saiba estas cinco coisas sobre o trabalho especulativo.

1. O que é trabalho especulativo?

Vamos explorar algumas das diferentes formas de trabalho especulativo.

1.1. Concursos

Esta é talvez a forma mais comum de trabalho especulativo, quando é realizado um “concurso” em que freelancers competem pelo prêmio de serem pagos pelo seu trabalho. Usaremos o design gráfico neste exemplo, pois é algo que acontece com frequência aos designers.

As empresas costumam realizar concursos para criar um logotipo ou um site. Os designers fazem o trabalho e esperam “ganhar” o concurso e receber o pagamento. Isso pode ser particularmente atraente para designers que estão começando seus negócios, com a esperança de ganhar exposição e gerar algum fluxo de caixa rápido, então eles podem considerar o trabalho de design gráfico por encomenda.

Mas quais são as chances reais de ganhar? Não é muito bom. E o “vencedor” recebe uma remuneração adequada por seus esforços criativos? Não com frequência. As empresas geralmente realizam esses concursos para realizar o trabalho de forma mais econômica. Afinal, eles receberão um número infinito de designs e só terão que pagar pelo “vencedor”. Este não é realmente um cenário vantajoso para um freelancer.

1.2. Licitação de obras

As propostas freelance podem incluir a realização de uma quantidade significativa de trabalho antes da adjudicação do contrato. Mais uma vez, se você está apenas começando e deseja construir seu portfólio, ganhar seu primeiro contrato (de preferência um contrato de prestação de serviços) ou realmente precisa de fluxo de caixa, pode ser tentador fazer o que for necessário para preparar uma proposta.

Não há nada de errado em dedicar muito trabalho a uma proposta freelance, mas tenha cuidado para não fazer um trabalho significativo e não ganhar contratos, ou para não fazer o trabalho e perder os direitos sobre ele. Você deve manter os direitos autorais sobre o trabalho realizado na tentativa de conquistar um contrato.

1.3. Apresentações da agência

As agências muitas vezes estão dispostas a fazer trabalhos especulativos para atrair grandes clientes ou ganhar grandes contratos. No entanto, as grandes agências geralmente têm recursos para realizar trabalhos especulativos em comparação com agências menores ou freelancers individuais. Então, afinal, o que é trabalho especulativo para elas?

Mas aqueles que realizam o trabalho na agência ainda gastam energia criativa, muitas vezes em uma causa perdida, se o contrato não for conquistado e o trabalho for entregue ao cliente em potencial. Se o contrato for conquistado, as pessoas que realizaram o trabalho criativo podem acabar não sendo as mesmas que atenderão os clientes!

Pode ser difícil para freelancers tentarem competir com agências, mas a tentação de realizar trabalhos especulativos para conquistar um cliente ainda existe. A pressão para atrair clientes pagantes e conquistar contratos a todo custo pode afetar agências de todos os tamanhos e freelancers individuais. Todos podem sofrer com a perda de tempo, dinheiro e, às vezes, credibilidade.

Na verdade, algumas agências estão quebrando o paradigma e não estão trabalhando com base em especulações. Ao recusar trabalhos especulativos, algumas agências estão crescendo em seus próprios termos, com clientes que valorizam a parceria em vez de uma atitude de vencer a qualquer custo.

1.4. Tarefas para fazer em casa

Embora não seja tão comum, se um cliente potencial incluir uma entrevista como parte do processo de decisão, há ocasiões em que é solicitada uma tarefa como parte da entrevista. Embora muitas vezes seja realizada no local, o que não leva muito tempo, há casos em que uma tarefa é “enviada para casa” com o freelancer.

Isso pode resultar em muito tempo gasto para concluir a tarefa, apenas para não conseguir garantir o contrato ou receber qualquer feedback sobre o trabalho realizado, e perder o trabalho concluído como parte da tarefa.‍

2. O que não é trabalho especulativo

Também é importante saber que há casos em que o trabalho é feito sem remuneração, casos que não são considerados trabalho especulativo.

2.1. Colaboração coletiva

Às vezes, trabalhar por encomenda é chamado de crowdsourcing, mas não se deve confundir os dois conceitos. O crowdsourcing pode ser usado para realizar trabalhos específicos, e aqueles que realizam o trabalho devem ser remunerados. Ou aqueles que acessam os resultados devem pagar pelo trabalho.

O crowdsourcing é frequentemente utilizado pelas empresas para obter feedback, entre outras coisas. Não se trata de fazer com que pessoas criativas trabalhem de graça, em vez de serem remuneradas.

Vamos usar um exemplo para mostrar a diferença.

Crowdsourcing: Um cliente paga por vários designs de logotipo e deseja fazer uma seleção por crowdsourcing, então pede a um fórum que vote no melhor design.

Trabalho sob encomenda: um cliente deseja um novo logotipo, então solicita um fórum para criá-lo e paga apenas pelo que mais lhe agrada. Mais uma vez, não é um cenário muito favorável para os freelancers.

2.2. Trabalho voluntário

É quando você concorda em trabalhar sem remuneração, às vezes para uma organização na qual acredita, mas na maioria das vezes para ganhar experiência.

Um exemplo é um escritor iniciante. Concordar em escrever sem remuneração, a fim de ter seu nome publicado, é uma ótima maneira de aumentar seu portfólio, o que, por sua vez, pode gerar trabalhos remunerados.

2.3. Trabalho pro bono

É algo semelhante ao trabalho voluntário, mas geralmente feito para uma instituição de caridade ou sem fins lucrativos. Você está concordando em trabalhar sem remuneração, para apoiar o bem público ou uma causa na qual acredita.

Um exemplo é um consultor no local de trabalho, que concorda em realizar trabalho pro bono com a equipe de um abrigo para aprimorar suas habilidades. Se você deseja ter sucesso em um negócio de consultoria e ganhar dinheiro, leia nosso guia sobre como entrar no ramo de consultoria e como cobrar por serviços de consultoria.

2.4. Estágios

É quando você trabalha ou é colocado em um ambiente de trabalho como parte de um curso educacional ou certificação. Muitas vezes, envolve trabalhar sem remuneração, embora possa incluir alguma remuneração. Normalmente, é para ganhar experiência e acumular um certo número de horas trabalhadas, para trabalhar com um mentor e/ou para construir um portfólio.

e 3. O lado sombrio do trabalho especulativo

Embora trabalhar por conta própria possa ser uma necessidade quando se está começando, ou se você realmente deseja conseguir um contrato, existem alguns aspectos negativos do trabalho por conta própria que você deve conhecer.

Primeiro, você pode perder dinheiro a longo prazo, especialmente se não ganhar os contratos para os quais está concorrendo com trabalhos especulativos. Se tempo é dinheiro, seu tempo e esforços criativos são valiosos. Trabalhar de graça pode ser uma proposta perdida a longo prazo.

Você também pode descobrir que seu trabalho não é da mais alta qualidade. Trabalhar com um cliente significa exatamente isso: trabalhar com um cliente. Ao longo de um projeto, seu trabalho inclui conversas com o cliente, rascunhos que são comentados, revisões e novas conversas…e assim por diante.

Trabalhar com base em especulações pode ser como trabalhar no vácuo. Você está tentando atender a expectativas desconhecidas. Como resultado, você pode não ficar satisfeito com o resultado final, e o cliente não verá o seu melhor trabalho. Na verdade, o cliente também é prejudicado quando se contenta com um trabalho feito por conta própria. É melhor trabalhar em parceria com o cliente.

Também existe a possibilidade de seu trabalho ser explorado ou plagiado. Se você não tiver um contrato de freelancer, não terá legitimidade legal para proteger seu trabalho. O cliente pode fazer o que quiser com o seu trabalho.

Ter recursos à sua disposição para apoiar seu negócio freelance pode ajudar a garantir que você não se envolva em uma situação desfavorável como essa. A Bonsai oferece um teste gratuito de seus serviços, que inclui ferramentas para propostas de freelancers, contratos, faturamento de freelancers, controle de tempo e recursos para educar freelancers.

4. Quando o trabalho especulativo pode ser bom

Tudo isso não quer dizer que não haja espaço para trabalhar por conta própria. Por exemplo, quando você está começando seu negócio freelance, pode ser interessante aceitar alguns trabalhos por conta própria para construir seu portfólio freelance. Enfrentar um desafio do mundo real pode melhorar suas habilidades e fornecer um bom material para conquistar contratos no futuro.

Você também pode decidir aceitar alguns trabalhos por conta própria, a fim de expandir seus negócios e conquistar novos clientes. Se você tem tido dificuldade em conseguir novos contratos, esse tipo de trabalho pode ser uma oportunidade para isso.

No entanto, é importante compreender os riscos antes de se envolver nesse tipo de trabalho. Se você está fazendo trabalhos especulativos regularmente, está se vendendo por menos e não está usando todo o seu potencial criativo. Você está dedicando tempo a esse trabalho gratuito, em vez de dedicar tempo a conquistar clientes que valorizam o seu trabalho, clientes aos quais você pode cobrar. Além disso, se você conseguir o contrato, considere se esse é o tipo de cliente com quem você deseja construir um relacionamento de longo prazo.

Se você tem clientes que continuam esperando que você trabalhe de graça, talvez seja necessário procurar outros clientes. Não se deve esperar que você faça trabalho extra de graça. Pode ser assustador pensar em perder um cliente assim, mas, se isso acontecer, você terá tempo para se dedicar aos clientes que querem trabalhar com você em uma parceria verdadeira.

Como Matt Nishiguchi aponta, “Bons clientes respeitarão o profissionalismo que você demonstra ao usar contratos. Proteja sempre a si mesmo e ao seu negócio.

5. Como responder a solicitações de trabalho especulativo

Chegará um momento em sua carreira de freelancer em que você será solicitado a trabalhar por conta própria, ou surgirá uma oportunidade que inclua trabalhar por conta própria.

Aqui estão algumas ideias para responder a tais solicitações:

5.1. Explique o processo que você utiliza ao licitar e concluir um trabalho.

Isso pode incluir estudos de casos reais de trabalhos que você realizou para clientes anteriores, referências de clientes, pedidos de depoimentos ou a oferta de se reunir com o cliente em potencial para discutir mais detalhadamente como você prefere trabalhar. Você também pode explicar ao cliente que não realiza trabalhos sem um contrato por escrito. Ao destacar o valor que você agrega ao trabalhar em parceria, você pode mostrar ao cliente que trabalhar sem garantias não é bom para nenhuma das partes.

5.2. Ofereça-se para dividir o trabalho em fases

‍Dessa forma, o cliente pode desistir em várias etapas do trabalho, mas você tem um contrato que garante que você será pago ao concluir cada fase.

5.3. Fornecer uma garantia

‍Embora isso possa ser arriscado, se você estiver confiante no seu trabalho, pode se oferecer para devolver parte ou todo o pagamento se o cliente não ficar satisfeito com o seu trabalho. Isso não é uma boa ideia para um projeto significativo, pois você pode acabar na mesma situação que trabalhar por conta própria – sem nenhuma remuneração pelo trabalho realizado.

5.4. Recusar-se a fazer o trabalho

‍Sempre existe a opção de recusar, explicando por que você não aceita trabalhos sem garantia de pagamento. Embora seja fácil envolver-se emocionalmente na busca por um grande contrato ou um trabalho desejável, você está administrando um negócio. Os advogados não fornecem pareceres jurídicos por conta própria e os contadores não fazem declarações fiscais por conta própria. Explique ao cliente que a colaboração é a sua forma preferida de trabalhar. Estabelecer uma parceria com um cliente e celebrar um contrato é a melhor opção para ambas as partes envolvidas na relação.

Estudo de caso: lidando com trabalhos especulativos como freelancer

Agora você está munido das informações necessárias sobre como trabalhar por conta própria. Então, vamos ver como você poderia lidar com um pedido para fazer um trabalho específico, com os recursos certos à sua disposição para proteger a si mesmo – e ao seu cliente – enquanto garante que o melhor trabalho possível seja fornecido.

O primeiro passo para tentar conseguir esse trabalho seria enviar uma proposta freelance ao cliente, descrevendo como você normalmente trabalha e como propõe fazer o trabalho para eles. A Bonsai dispõe de recursos para ajudá-lo com propostas, incluindo modelos e branding profissional. Uma proposta de alta qualidade muitas vezes conquistará um cliente, em vez de fazer um trabalho especulativo. Isso significa que você pode precisar ter material de marketing, como estudos de caso e referências, pronto para usar sempre que surgir um trabalho, mas esse tempo será bem empregado antecipadamente.

Você também pode se oferecer para realizar o trabalho em etapas, com pagamento ao final de cada etapa, e pode fornecer relatórios ao cliente sobre o tempo registrado trabalhando em seu projeto.

Se você decidir trabalhar por conta própria ou como parte de um processo de proposta, certifique-se de que existe um contrato por escrito para garantir que você mantenha os direitos sobre o seu trabalho. No final do processo, se você não conseguir conquistar o cliente, deve manter os direitos sobre o seu trabalho. Se você for bem-sucedido, será necessário celebrar um contrato subsequente. Há muitos fatores a serem considerados ao preparar seu contrato de freelancer.

Por fim, certifique-se de que as condições de pagamento estejam claramente descritas em seu contrato, para proteger você e sua empresa e garantir um fluxo de caixa regular. As ferramentas de faturamento e pagamento do Bonsai também facilitam essa parte do negócio para você.

Considerações finais

Trabalhar por conta própria não é uma situação ideal para um profissional freelancer. Embora possa haver momentos em que isso seja apropriado, é melhor evitar tais solicitações, especialmente se parecer que os freelancers envolvidos serão explorados pelo cliente em potencial.

É melhor estabelecer seu negócio com base em trabalhos valorizados por clientes que desejam fazer parceria com você, para garantir que o trabalho tenha os mais altos padrões e que ambas as partes apreciem o relacionamento.

Se você está pronto para explorar as ferramentas disponíveis como parte do pacote freelance da Bonsai, inscreva-se agora para um teste gratuito.