Crie uma proposta de marketing perfeita em 10 passos simples

Como consultor de marketing ou profissional freelancer especializado em crescimento empresarial, não há ferramenta melhor do que sua proposta de marketing original para um novo cliente em potencial. Este é o único documento que irá comprovar sua identidade e por que você é o candidato ideal para a oportunidade, além de ajudá-lo a assinar um contrato de marketing simples com o cliente. No entanto, se você não tiver certeza de como escrever um modelo de proposta ou como preparar um modelo de orçamento, siga estas sugestões de especialistas. Eles garantirão que sua apresentação se destaque – e que você consiga o trabalho.

1. Comece com um modelo

No mundo atual de compartilhamento de conhecimento online, não há absolutamente nenhuma razão para agir sozinho. Existem dezenas, senão centenas, de modelos à escolha para freelancers (embora não sejam tantos os destinados especificamente a profissionais de marketing freelancers). Para saber se o modelo de proposta da sua agência de marketing digital é legítimo ou profissional o suficiente para usar com sua startup, certifique-se de que o autor do modelo tenha experiência de trabalho no setor. Os modelos de propostas freelance da Bonsai, por exemplo, são fruto de décadas de conhecimento sobre o que funciona — e o que não funciona — em propostas. Evite modelos produzidos por sites duvidosos ou por pessoas sem experiência comprovada em serviços freelance ou marketing.

2. Demonstrar conhecimento dos seus objetivos

Esta etapa pode ser a mais demorada, pois exigirá um conhecimento profundo da empresa, dos produtos ou serviços que ela oferece e até mesmo do seu cliente ideal. Inclua detalhes sobre o mercado como um todo, o que os concorrentes podem estar fazendo (mesmo que estejam fazendo melhor) e como o mercado pode mudar nos próximos anos. Aproveite esse tempo para aprender o que puder sobre o cliente; surpreenda-o com a atenção que você dedicou para tornar o negócio dele o seu próprio.

Para demonstrar da melhor forma que você tem os melhores interesses do cliente em potencial em mente, entre em detalhes ao falar a língua dele. Reconheça os pontos fracos deles, reiterando quaisquer desafios de marketing que tenham agora ou que já tenham enfrentado. Em seguida, combata-os com ideias sobre como seus serviços irão resolvê-los. Ao mostrar que você sabe como a empresa deles cresce, quais novos marcos eles precisam alcançar e como o sucesso pode ser no futuro, você está moldando seu modelo de proposta de marketing por e-mail ou seu modelo de proposta de marketing de conteúdo como uma ferramenta para vencer.

3. Prepare-os para vencer

Qualquer pessoa pode enviar um modelo de proposta de marketing nas redes sociais prometendo resultados gerais, como “aumentar as vendas” ou “construir o reconhecimento da marca”. No entanto, onde você pode realmente impressionar é na sua escolha de oferecer resultados específicos e concretos. A chave para ganhar uma licitação é explicar o tipo de benefícios que o cliente terá ao contratá-lo e definir metas razoáveis, de modo que não haja dúvidas sobre quando cada meta será alcançada.

Aqui estão alguns exemplos de linguagem que você pode usar em uma proposta de marketing que atenda a ambos os objetivos:

• “Criaremos uma campanha publicitária memorável com um curta digital de 30 segundos.”
• “Nossa empresa renovará seu avatar online com um logotipo recém-projetado e recursos de site correspondentes.”

Ambas as ofertas de serviços prometem fazer algo tangível – e razoável – juntamente com a forma como você alcançará esse objetivo. O cliente pode deixar de ler sua proposta e saber exatamente pelo que está pagando.

4. Mostre por que você é o melhor

Com tantas tarefas que podem ser incluídas no âmbito do “marketing”, é quase impossível explicar exatamente o que um profissional de marketing faz. Alguns dos serviços oferecidos por muitos profissionais de marketing incluem:

• Marketing nas redes sociais
• Desenvolvimento de aplicativos de mensagens
• Campanhas publicitárias
• Divulgação e engajamento de influenciadores
• Planejamento (veja aqui como redigir uma proposta de evento)
• Blogar
• Criação de vídeo
• Criando um programa de afiliados
• Design de logotipo e site
• Conhecimento em SEO
• Mensagens por e-mail
• Retenção de clientes
• Especialidades em CRM
• … e muito mais

É por isso que é fundamental definir antecipadamente a sua Proposta Única de Venda (USP). Explique o que você faz bem e como essas habilidades específicas e especializadas serão a combinação perfeita para os desafios de marketing que mencionamos na primeira seção do seu modelo de proposta de SEM, por exemplo. Use essa parte do seu plano para compartilhar por que eles ficarão mais satisfeitos com seus serviços e como escolher outro provedor (sem citar nomes) poderia resultar em uma experiência medíocre e baixas taxas de conversão.

Muitos freelancers se referem a esta seção como “Por que escolher a empresa XYZ”. Pode incluir um breve histórico da sua empresa, sua formação acadêmica, quaisquer certificações que você tenha obtido e experiências profissionais que sejam especificamente relevantes para os objetivos de marketing deles. Se você atuou em um conselho para profissionais de marketing, por exemplo, inclua essa informação. Se você escreveu um livro relevante ou popular sobre negócios (ou se está apenas começando agora, após escrever uma proposta de livro), compartilhe isso. Agora é o momento de ter confiança nas suas realizações como profissional – desde que você possa relacioná-las diretamente aos resultados do cliente.

Além de compartilhar resultados tangíveis e mensuráveis do passado, não hesite em usar palavras que comuniquem sua missão. Se você se orgulha de seu atendimento personalizado, excelentes habilidades de comunicação, pontualidade ou atenção obsessiva aos detalhes, inclua isso de uma forma que se integre à mensagem da sua proposta. Para obter o máximo de benefícios, use palavras que o cliente tenha usado em seus próprios materiais de marketing; tente refletir parte – mas não toda – da linguagem dele.‍

5. Explique suas taxas

A definição de preços pode ser uma das partes mais difíceis de aprender a redigir uma proposta de marketing, independentemente do setor em que você trabalha. Graças a ferramentas como o Rates Explorer da Bonsai, os profissionais agora podem se aproximar dos salários justos do mercado com suas cotações, embora isso nunca seja uma ciência exata. Na verdade, como os profissionais de marketing oferecem uma variedade tão grande de serviços, pode ser tentador oferecer tudo de uma só vez.

Em vez de sobrecarregar o cliente com opções, concentre-se apenas nos serviços que respondem às necessidades de marketing mais urgentes descritas na primeira parte da sua proposta. Agrupe serviços que se complementam para atingir um objetivo comum. Evite criar dezenas de itens de linha ou complementos.

Um exemplo disso seria oferecer “gestão de anúncios online” por uma taxa fixa mensal. Isso pode incluir a compra de anúncios no Facebook, a análise de estatísticas, a produção de relatórios e a criação de marcos para melhorias. Você pode incluir cada plataforma social adicional (como Twitter ou Instagram) neste serviço, por um preço elevado; não é necessário separá-las.

Da mesma forma, a pesquisa e a reformulação do site, juntamente com a criação do logotipo e o desenvolvimento do lançamento, poderiam fazer parte de um grande pacote de “rebranding”. Você não faria um redesenho sem pesquisa, portanto, não separe isso como um serviço separado do seu pacote. Ao adicionar serviços semelhantes, como redesenho de sites e criação de logotipos, você pode cobrar mais por serviços que naturalmente combinam entre si.

6. Ofereça apenas alguns complementos

Algumas empresas gostam de gastar muito e podem ficar tentadas a comprar tudo o que você tem para oferecer. Outros podem achar que não estão obtendo um bom custo-benefício, a menos que escolham um pacote de serviços mais modesto. Por esse motivo, faz sentido adicionar alguns extras como serviços opcionais. Podem ser serviços mensais (como a criação de relatórios) ou ofertas pontuais e incrementais (como sessões extras no Skype). Ao incluir esses complementos, você também está comunicando que seu tempo é valioso e que não oferecerá extras gratuitamente.

E quanto às despesas reembolsáveis? Muitos profissionais de marketing cometem o erro de especificar o que acreditam ser o custo de seus negócios como uma taxa de serviço. Se você veicula anúncios no Facebook, por exemplo, pode mencionar o valor que planeja gastar (R$ 10.000 por mês), mas não coloque isso como um item adicional. O cliente tradicionalmente paga pelos anúncios, portanto, eles serão gastos conforme o uso. Despesas adicionais com viagens, treinamento ou ferramentas devem ser cobertas pelos seus custos e não precisam ser mencionadas especificamente. ‍

7. Inclua um cronograma razoável

A maioria das empresas que solicitaram uma proposta de marketing já vem lidando com essas questões há algum tempo. Procurar ajuda externa pode ser desconfortável e parecer pouco natural. Algumas empresas esperam até estarem em situação de extrema necessidade antes de você ter a chance de apresentar seus serviços.

Por esse motivo, eles geralmente têm pressa para começar. Eles podem solicitar uma resposta rápida à sua proposta, querer que os negócios comecem no mesmo trimestre ou mês e fazer planos para que as mudanças ocorram a tempo para o próximo feriado ou tendência de marketing. Como tempo também é dinheiro para eles, não se assuste com a sensação de pressa.

As empresas maiores podem até apresentar sua situação como urgente e, em seguida, avançar a passos de tartaruga quando você realmente inicia o processo de proposta. Isso geralmente se deve à burocracia interna e às dezenas de equipes que os executivos precisam envolver na decisão final. No entanto, só porque suas comunicações podem parecer lentas, suas expectativas em relação a você – e ao prazo da sua proposta – podem não ser tão flexíveis.

Sua proposta deve ter um cronograma muito claro de objetivos, começando com a data em que a proposta expira. Se sua proposta tiver como prazo final 1º de outubro, por exemplo, estabeleça o cronograma para começar o trabalho na semana seguinte. Mostre a eles que você está pronto para começar com reuniões informativas e sessões de brainstorming em equipe assim que o contrato de marketing for assinado.

Explique cada etapa do seu trabalho como “fases” e inclua um resumo do que cada fase abrange. Pesquisa, análise, desenvolvimento e design são apenas algumas das atividades que ocorrem nos bastidores (às vezes sem o conhecimento do cliente). Certifique-se de que eles saibam que você está trabalhando duro em cada etapa, incluindo algumas das atividades que serão realizadas em cada fase. Inclua também uma data de início e conclusão para cada fase. ‍

8. Mostrar o que vem a seguir

A elaboração da proposta pode levar dias, até semanas, mas isso não é o fim da sua responsabilidade para conquistar esse novo cliente. Entregar a proposta é apenas o primeiro passo para orientar o cliente em direção a uma resolução bem-sucedida – e, com sorte, a um novo projeto lucrativo para você. Um breve resumo do que está por vir é útil para que o cliente saiba o que você espera dele. Pode incluir:

• Como o cliente pode aceitar a proposta tal como está redigida
• O que fazer se o cliente desejar ver as alterações feitas
• Quando as solicitações de alteração devem ser solicitadas por
• Quando um contrato será assinado para uma proposta aceita
• Quem criará o contrato?
• Quando ambas as partes devem aceitar o contrato
• A data de início do novo projeto
• O valor do depósito do projeto (de acordo com a tabela de preços)
• A data de vencimento do pagamento do depósito e o método de entrega

Este também é um bom momento para informar ao cliente que, embora você esteja disposto a considerar alterações na proposta, isso pode resultar em alterações no projeto ou nas taxas de serviço. Você pode adicionar uma cláusula sobre como funcionam suas horas faturáveis e quando comprá-las para trabalhos além do que a proposta original garante.

9. Definir regras

Os limites são importantes. Mesmo que você seja um profissional experiente em redigir propostas de marketing, sua oferta deve incluir alguns termos e condições básicos para aceitar ou rejeitar a proposta. Uma breve explicação sobre alguns termos contratuais se encaixa bem aqui. Se você trabalha por conta de terceiros, por exemplo, indique isso. Se você pretende manter os direitos autorais sobre o trabalho realizado, informe o cliente agora mesmo. Não há motivo para deixá-los esperar até a assinatura do contrato para ter uma surpresa em relação aos direitos de propriedade intelectual. Se eles não considerarem os termos justos, isso pode ser motivo suficiente para que decidam nunca mais trabalhar com você no futuro.

Como as propostas exigem tempo e esforço, pode ser assustador enviá-las. E se um concorrente se deparar com isso? Você revelará muitos detalhes confidenciais sobre sua empresa, sua estratégia e seus preços, portanto, inclua uma cláusula indicando que a proposta é específica para o cliente ao qual você está fazendo a apresentação e que não deve ser compartilhada fora da organização. Embora não haja realmente nada que impeça um futuro cliente de divulgar as informações, informá-lo de que você considera a proposta confidencial pode ajudar muito a manter seu plano de negócios em segredo.

Por fim, deixe claro quem está autorizado a aceitar a proposta. Tal como num contrato, você quer lidar com o responsável pelas decisões na empresa. Pergunte com antecedência se há contatos que precisam ser copiados na proposta e se haverá alguém diferente do seu contato habitual para aceitar a proposta. Equívocos de comunicação acontecem; freelancers às vezes recebem sinal verde para projetos de pessoas que não estão em posição de dar essa autorização.

10. Evite estes erros nas propostas

Embora ninguém saiba perfeitamente como redigir uma proposta de marketing desde o início, alguns erros muito graves podem arruinar suas chances de ser contratado ou até mesmo fazer com que você trabalhe por um salário muito inferior ao que deveria receber. Faça o possível para evitar esses erros de principiante em todas as suas propostas de trabalho. (As mesmas regras também se aplicam a quaisquer contratos freelance que você enviar.)

10.1. Entregando tudo

Como o marketing pode ser um setor tão ambíguo, pode parecer impossível comunicar a relevância dos seus serviços sem compartilhar detalhes específicos. Em nenhuma circunstância, porém, você deve revelar exatamente o que fará e como fará. Não forneça tantas informações ao cliente a ponto de ele poder pegar o que você escreveu na sua proposta e fazer o trabalho sozinho, sem pagar por isso.

Um exemplo de compartilhamento excessivo poderia ser informar quais serviços de software você usará para medir as análises. Você pode ficar tentado a declarar o plano de ação exato para aumentar as vendas online. Outro erro seria enviar qualquer tipo de “amostra” do seu trabalho, específica para a marca deles. Não faça nenhum teste para o papel de profissional de marketing. Você não precisa provar que é digno além do que declara em sua proposta.

10.2. Ser muito vago

No outro extremo do espectro de erros está não fornecer ao cliente informações suficientes para que ele tome uma decisão informada. Se sua proposta estiver repleta de palavras da moda que não apresentam fatos ou uma explicação razoável sobre o que o cliente pode esperar ao contratá-lo, ele certamente irá preferir outra pessoa. Expressões como “maximizar lucros” ou “crescer organicamente” não significam muito sem o “como”. Lembre-se de encontrar um equilíbrio entre compartilhar demais e fazer com que o cliente tenha que adivinhar para que você foi contratado.

10.3. Deixar uma oferta em aberto

Tempo é dinheiro, e o profissional de marketing precisa ter um fluxo constante de clientes para manter seu negócio funcionando. Se a sua proposta tiver um prazo definido para resposta (como mencionamos acima), você precisa aplicá-lo sem impunidade. O cliente deve saber que a proposta está a caminho, e uma rápida troca de e-mails para confirmar que você aguardará a resposta dele deve enfatizar ainda mais as expectativas. Se a proposta não receber resposta, envie alguns e-mails de acompanhamento, mas não deixe a oferta em aberto por muito tempo. Respeite seus prazos e, se necessário, retire sua oferta de serviço.

Melhore a cada vez

Embora enviar a primeira proposta possa deixá-lo suado e nervoso, isso fica mais fácil com o tempo. Surpreendentemente, os “nãos” preparam você melhor para refinar sua arte do que os “sims”. A cada rejeição que você receber, veja se há algum feedback que possa solicitar para melhorar suas ofertas a cada vez. Podem ser seus honorários, sua experiência ou métodos para alcançar resultados – o que talvez não seja algo que você possa mudar. No entanto, se um cliente potencial estiver disposto a compartilhar comentários, você poderá se esforçar para melhorar no futuro. Continue tentando até conquistar um cliente e o próximo passo que você precisa saber é como redigir um contrato de marketing.

Parece difícil descobrir como escrever uma proposta de marketing? Deixe-nos guiá-lo com uma avaliação gratuita do Bonsai, para que você possa experimentar a ferramenta de criação de propostas, parte do conjunto abrangente de soluções profissionais para freelancers.