Ihr umfassender Leitfaden zur Geschäftsentwicklung für Agenturen

Wenn Sie eine Agentur betreiben oder sogar darüber nachdenken, eine zu eröffnen, brauchen Sie als Erstes einen Businessplan. Dies beinhaltet die Entwicklung einer Strategie zur Entwicklung, Monetarisierung und Vermarktung Ihrer Dienstleistungen. Es hilft Ihnen dabei, Ihre ersten Kunden zu gewinnen, und ermöglicht es Ihnen, ein echtes Unternehmen aufzubauen, anstatt nur ein einfacher Freiberufler zu bleiben. Aber was dann?

Die Zukunft Ihres Unternehmens liegt in der intelligenten Geschäftsentwicklung Ihrer Agentur. Auch wenn Sie es vielleicht als Modewort für „Wachstum“ betrachten, ist die Entwicklung Ihres Unternehmens in Wahrheit ein schrittweiser, aber entscheidender Prozess, um Ihr Unternehmen am Leben zu erhalten.

Lassen Sie uns einen Blick darauf werfen, wie Sie einen Geschäftsentwicklungsplan für Ihre Agentur erstellen und welche Tools und Projektmanagement-Software Ihnen dabei am besten helfen.

Was ist Geschäftsentwicklung in Agenturen und warum ist sie wichtig?

Genau genommen ist die Geschäftsentwicklung einer Agentur ein relativ weit gefasster Begriff. Es umfasst die Recherche und Entwicklung von Plänen zur Gewinnung neuer Kunden, die Erstellung neuer Geschäftsstrategien und die Verwaltung von Geschäftskonten, um das Wachstum des Unternehmens sicherzustellen. Zunächst möchten Sie es vielleicht auf „Agentur-Geschäftsentwicklung = mehr Kunden“ vereinfachen.

Das ist Marketing. Man kann darin gut oder weniger gut sein und wahrscheinlich eine Firma beauftragen, die das für einen erledigt. Darüber hinaus können Sie im Marketing nur das nutzen, was Sie derzeit haben oder produzieren, um neue Einnahmen zu generieren. Das ist nur ein Teil des Puzzles.

Der tatsächliche Prozess der Geschäftsentwicklung einer Agentur kann je nach Ihren Zielen und dem Unternehmen selbst sehr unterschiedlich sein. Die Geschäftsentwicklung einer Marketingagentur wird wahrscheinlich andere Anforderungen haben als die einer Kreativagentur usw. Der Schlüssel liegt darin, die zugrunde liegenden Prinzipien Ihrer Geschäftsabläufe zu verstehen und zu lernen, wie Sie Ihre aktuellen Herausforderungen in Richtung von Zielen lenken können, die Sie verfolgen und verwalten können.

Aber warum ist das alles wichtig?

Laut Promethean Research ist die Zahl der Digitalagenturen in den USA laut „ “ wuchs von 2018 bis 2023 um 54 %. Das bedeutet, dass jede Agentur heute etwa 50 % mehr Konkurrenzunternehmen hat als noch vor fünf Jahren. Darüber hinaus erfasst die Zahl nur Agenturen, nicht jedoch freiberufliche Berater, die möglicherweise ähnliche Dienstleistungen in kleinerem Umfang anbieten.

Beachten Sie außerdem, dass die Überlebensrate neuer Agenturen nach einem Jahr nur 80 % beträgt. Das bedeutet, dass Sie eine Wahrscheinlichkeit von 20 % haben, das Unternehmen bereits nach einem Jahr schließen zu müssen. Die Fünfjahresstatistik ist mit einer Ausfallquote von 50 % sogar noch düsterer.

Werfen Sie eine Münze und treffen Sie eine Entscheidung. Hast du gewonnen?

Das ist die Chance, die Sie haben, die ersten fünf Jahre als Unternehmen zu überleben, wenn Sie es ziellos vor sich hin dümpeln lassen.

Die Geschäftsentwicklung Ihrer Agentur ermöglicht es Ihnen, die Chancen zu Ihren Gunsten zu stapeln. Es verringert das Element der Unsicherheit. Der Prozess umfasst die Entwicklung einer Strategie zur Erschließung neuer Märkte oder Kunden und die Schaffung konsistenter Einnahmequellen. Anschließend schafft es Möglichkeiten für die erfolgreiche Umsetzung dieser Maßnahmen in Ihrer Behörde.

Grundprinzipien der Geschäftsentwicklung von Agenturen

Eine effiziente Geschäftsentwicklung einer Agentur hängt von mehreren miteinander verbundenen Bereichen ab:

• Management und Führung
• Geschäftsvorschlag
• Kunden und Networking
• Upselling
• Mitarbeiter und Schulungen

Sie müssen jeden dieser Aspekte Ihrer Geschäftsabläufe sorgfältig abwägen und in Ihre Geschäftsstrategie einfließen lassen, um ein erfolgreiches Unternehmen zu führen.

Die Rolle des Managements in der Geschäftsentwicklung

Je nachdem, ob Sie ein kleines oder ein größeres Unternehmen sind, liegt die Aufgabe, Ihr Unternehmen zu führen und auszubauen, bei Ihnen selbst oder bei einem dafür zuständigen Manager. Unabhängig davon gibt es einige wichtige Punkte zu beachten.

Das Management muss einen tragfähigen Wachstumsplan entwickeln, um erfolgreich zu sein. Dies beginnt in der Regel mit den dringendsten Herausforderungen, denen Ihr Unternehmen heute gegenübersteht. Sie müssen jedoch auch alle Schwierigkeiten berücksichtigen, die Sie auf diesem Weg erwarten.

Die meisten Unternehmen betrachten die Geschäftsentwicklung von Agenturen als einen relativ passiven Prozess, trotz der inhärenten Wettbewerbsfähigkeit in Ihrem Bereich oder Ihrer Branche. Das ist zwar nicht weit von der Wahrheit entfernt, vermittelt jedoch den falschen Eindruck, dass die Bemühungen des Managements keine Rolle spielen.

In Wahrheit ist das Management – insbesondere dessen Fehlen – einer der Hauptgründe für das Scheitern kleiner Agenturen. Ohne einen klaren Fokus auf das Gesamtbild kann das Unternehmen zwischen einem Projekt und dem nächsten hin- und herdriften. Sie werden nie wirklich verstehen, wie jeder einzelne Kunde zum Wachstum eines Projekts beiträgt oder das Unternehmen so lenkt, dass neue Technologien genutzt werden.

Der erste Schritt, um das Engagement Ihrer Führungskräfte im Unternehmen zu verbessern, besteht darin, ihnen die richtigen Werkzeuge für ihre Arbeit an die Hand zu geben. Kundenbeziehungsmanagement-Software und Projektmanagement-Software tragen wesentlich dazu bei, dass das Management einen klaren Überblick über die aktuelle Situation des Unternehmens hat. Damit können Sie einen Weg zum Erfolg und Wachstum einschlagen und ein organisches Umfeld für die weitere Entwicklung des Unternehmens schaffen.

Entwicklung (und Pflege) eines Geschäftsmodells für Ihr Unternehmen

Eines der ersten Dinge, die man tun musste, wenn man ein Unternehmen gründete (und gegebenenfalls Investitionen beschaffen wollte), war die Erstellung eines Businessplans. Dazu gehörte wahrscheinlich ein klarer Überblick über den Umfang und die Rentabilität der von Ihnen angebotenen Dienstleistungen und Produkte sowie wichtige Einnahmen- und Ausgabenzahlen, um sicherzustellen, dass das Unternehmen Gewinne erzielen würde.

Wenn Sie jedoch kein ausgereiftes Geschäftsmodell haben, könnte Ihr Unternehmen zum Scheitern verurteilt sein.

Wie unterscheidet sich ein Businessplan von einem Geschäftsvorschlag, fragen Sie?

Ein Businessplan ist intern. Es beschreibt die allgemeinen Dienstleistungen, die Ihr Unternehmen anbietet, und wie diese Dienstleistungen Geld einbringen.

Ein Geschäftsvorschlag ist extern. Es bietet Ihren Mitarbeitern und Kunden einen detaillierten Überblick darüber, wie genau Sie Ihre Dienstleistungen erbringen möchten und welche Technologien und Fachkenntnisse Sie dafür einsetzen.

Einfach ausgedrückt: Ein Geschäftsangebot ist das, was Sie von anderen Unternehmen unterscheidet, die ähnliche Dienstleistungen anbieten. Und in dem zuvor erwähnten Zeitalter des extremen Wettbewerbs müssen Sie Ihr Angebot im Mittelpunkt Ihres Geschäfts halten.

Der Vorschlag wird wahrscheinlich Ihren Geschäftsplan prägen und Ihren angestrebten Markt klar umreißen. Es muss den Erwartungen der Kunden entsprechen, aber auch eine einzigartige Variante der allgemeinen Formel bieten, die in der gesamten Branche verwendet wird.

Dies wird Ihnen helfen, eines der häufigsten Probleme in der modernen Arbeit einer Digitalagentur zu meistern: die Globalisierung. Mit dem Aufkommen der Telearbeit und der extremen Verbreitung von Online-Werbung und Targeting werden Ihre potenziellen Kunden von Agenturen auf der ganzen Welt umworben. Um sicherzustellen, dass Sie im Gedächtnis bleiben, müssen Sie sich mit etwas Neuem und Frischem von anderen abheben.

Darüber hinaus ermöglicht Ihnen dieses einzigartige Angebot, Talente zu binden. Laut einer LinkedIn-Umfrage sind Arbeitnehmer der Meinung, dass die Art der Arbeit und die Aufstiegsmöglichkeiten die besten Gründe sind, um in ihrem derzeitigen Unternehmen zu bleiben. Daher muss Ihr Angebot das Wachstum Ihrer Mitarbeiter fördern und ihnen wichtige Fähigkeiten vermitteln, die sie für ihre berufliche Entwicklung benötigen. Wenn Ihr Angebot eher in Richtung „Alleskönner“ geht, bedeutet dies, dass die Mitarbeiter ein breites, aber oberflächliches Spektrum an Fähigkeiten erwerben, das ihnen keine Spezialisierung und keinen beruflichen Aufstieg ermöglicht.

Aus diesem Grund muss Ihr Wertversprechen so konkret wie möglich sein. Entdecken Sie, was Ihr Unternehmen von allen anderen Anbietern ähnlicher Dienstleistungen unterscheidet, und heben Sie Ihre Marke von der Masse ab. Dies wird sich direkt auf Ihre Marketingbemühungen auswirken und eine einzigartige Teamkultur schaffen, die es einfacher macht, eine gute Beziehung zu den Mitarbeitern aufzubauen.

Aufbau neuer Kundenbeziehungen durch Inhalte

Einer der Hauptgründe, warum Sie einen Geschäftsentwicklungsplan für Ihre Agentur benötigen, ist die Gewinnung neuer Kunden. Allerdings ist „mehr Kunden gewinnen“ nur das Endziel, und Sie müssen es in einzelne Schritte unterteilen, die Sie tatsächlich kontrollieren können.

Und das ist der Inhalt, den Sie produzieren.

Natürlich werden Kreativ- und Content-Agenturen dies als relevanter betrachten als einige andere Aspekte der Geschäftsentwicklung. Aber es ist ein entscheidender Faktor für das Wachstum eines Unternehmens, egal ob es sich um eine Agentur handelt oder nicht.

Die Erstellung von Inhalten hat zwei wesentliche Vorteile.

Erstens stärkt mehr Content Ihre Marke und schafft eine Pipeline, um passiv mehr Leads und Kunden zu gewinnen. Das kann alles Mögliche sein, von Social-Media-Beiträgen über Umfragen bis hin zu YouTube-Videos. In den meisten Fällen werden sie keine sinnvolle Interaktion mit Ihrem Publikum hervorrufen. Wenn Sie jedoch genügend hilfreiche Inhalte erstellen, werden die Algorithmen, die die Social-Media-Plattformen und Suchmaschinen steuern, Ihre Autorität stärken. Beispielsweise durchsucht Google Ihre Webseite nach Links und Schlüsselwörtern und ermittelt gleichzeitig, wie viele andere Websites auf Ihre Inhalte verlinken.

Je mehr Inhalte Sie also haben, desto mehr Keywords können Sie treffen. Und wenn Ihre Inhalte wertvoll sind, werden andere Blogs darauf verweisen, um sowohl Ihre als auch ihre Autoritätswerte zu steigern.

Nehmen wir zum Beispiel an, Sie sind eine Werbeagentur, die sich auf kleinere Unternehmen konzentriert, die versuchen, Fuß zu fassen. Viele lokale Unternehmen mussten während der Pandemie aufgrund der weit verbreiteten Einführung von Online-Bestellungen eine Online-Präsenz schaffen. Diese lokalen Unternehmen befinden sich jetzt in einer ähnlichen Situation wie Sie. Sie konkurrieren nicht nur mit anderen lokalen Unternehmen, sondern auch mit den Amazons ihrer Branche und mit Digital-First-Unternehmen, die über jahrelange Erfahrung im Internet verfügen.

Für diese kleinen Unternehmen ist das Internet ein Unbekannter. Eine äußerst unbeständige Variable, auf die sie sich nun verlassen müssen, um zu überleben. Und du musst ihnen helfen. Daher müssen Sie bei den Grundlagen beginnen. Wenn Sie sie mit fortgeschrittenen Konzepten überrumpeln, werden sie verwirrt sein und sich wahrscheinlich von Ihnen abwenden, und Sie hätten einen potenziellen Kunden verloren. Auch wenn Ihnen die von Ihnen erstellten Inhalte trivial erscheinen mögen, könnten sie für Ihre Kunden eine wahre Goldgrube sein, die ihnen alles vermittelt, was sie wissen müssen, um loszulegen – und dass Sie die richtige Agentur sind, um sie auf diesem Weg zu unterstützen.

Sie können dies in Ihre Strategie zur Gewinnung neuer Leads einbauen. Wenn Sie dies noch nicht getan haben, verwenden Sie eine Kundenmanagement-Software, um eine Onboarding-Pipeline zu erstellen, damit Sie die Leads, die Sie über Ihre Inhalte erhalten, pflegen können, bevor sie sich anderweitig umsehen. Nutzen Sie soziale Medien, gezielte Mailinglisten und Outreach-Programme, um sicherzustellen, dass Sie die richtige Zielgruppe für Ihre Dienstleistungen erreichen. Dann können Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal nutzen, um sicherzustellen, dass Ihr Pitch Ihnen einen neuen langfristigen Kunden einbringt.

Bestehende Kunden pflegen

Manchmal geht es beim Wachstum nicht nur darum, neue Kunden zu gewinnen. Ihre derzeitigen Kunden können einen Großteil Ihres Umsatzes ausmachen, und die Einnahmen, die Sie von ihnen erzielen, haben wahrscheinlich noch nicht ihren Höchststand erreicht.

Wenn Sie beispielsweise eine Werbeagentur haben, schauen Sie sich die SEO-Leistung der Webseite des Kunden an. Wenn ihr organischer Traffic zurückgeht, könnten Ihre Bemühungen, das Unternehmen über soziale Medien zu bewerben, auf taube Ohren stoßen. Während einige der vorherigen Ratschläge die Notwendigkeit einer Spezialisierung betonten, um sich von der Konkurrenz abzuheben, können Sie ein einzigartiges Wertversprechen schaffen, indem Sie sicherstellen, dass Kunden einen ganzheitlicheren Service erhalten.

Dies stärkt Ihre Beziehung zum Kunden, zumindest oberflächlich betrachtet. Wenn Sie etwas tiefer graben, können Sie den Kunden stärker von Ihren Dienstleistungen abhängig machen und ihn eher dazu bewegen, zusätzliche Pakete zu erwerben, die Sie entworfen haben und die ihn „auf die nächste Stufe bringen“. Auch wenn es vielleicht hinterhältig erscheinen mag, ist Upselling eine absolut sinnvolle Geschäftstaktik, die Sie nach Möglichkeit immer anwenden sollten. Es wird Wunder wirken, um den Customer Lifetime Value (CLV) zu verbessern, einer der wichtigsten KPIs, die Ihr Management verfolgen sollte, um sicherzustellen, dass das Unternehmen wächst.

Es versteht sich von selbst, dass Sie für diese Aufgabe die richtigen Werkzeuge benötigen. Wenn Sie bestehende Kundenbeziehungen pflegen möchten, müssen Sie alle wichtigen Zahlen und Details über Ihre Kunden kennen. Sie benötigen außerdem ein detailorientiertes CRM-Tool, um diese Informationen zusammenzustellen und überschaubare Ziele für die Kundeninteraktion zu erstellen. Dadurch können Ihre Vertriebs- und Produktabteilungen zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass der Kunde einen personalisierten, zielgerichteten Service erhält, der Ihre Kapitalrendite verbessert und ihm die besten Ergebnisse liefert. Es ist eine Win-Win-Situation für alle.

Mitarbeiterschulung und -bindung

Die Bedeutung der Mitarbeiterbindung und -weiterbildung wurde bereits angesprochen, aber es handelt sich dabei um einen der entscheidenden Bereiche, den viele Agenturen in ihren Geschäftsentwicklungsplänen nicht berücksichtigen. Da die meisten Agenturen das digitale Geschäftsmodell übernommen haben, ist es einfacher denn je, neue Talente zu finden. Schließlich spielt es keine Rolle mehr, ob Ihr neuer Mitarbeiter in Kentucky oder Kenia lebt, sobald Sie nicht mehr aus einem bestimmten Gebiet rekrutieren müssen.

Natürlich gibt es sowohl Vor- als auch Nachteile von Remote-Arbeit und der Zusammenarbeit mit ausländischen Freiberuflern, aber das ist ein wichtiges Thema für sich. Was Sie sich überlegen sollten, ist, was Sie mit den Mitarbeitern machen, wenn Sie sie eingestellt haben.

Beginnen Sie damit, Ihre Mitarbeiter zu schulen und ihnen reichlich Gelegenheit zu geben, neue Fähigkeiten zu entwickeln und hochspezifische, relevante Erfahrungen in der Branche zu sammeln. Legen Sie eine angemessene Arbeitsbelastung für die Mitarbeiter fest und sorgen Sie dafür, dass sie ausreichend Zeit zwischen der Arbeit für Ihr Unternehmen und der Verbesserung ihrer Fähigkeiten haben. Wenn Sie die Waage mehr zugunsten der Kreativität ausschlagen lassen, riskieren Sie, Ihre Mitarbeiter zu überlasten. Dies kann zu dem sogenannten „Churn-and-Burn”-Geschäftsmodell führen, das negative Folgen für Ihr Unternehmen haben kann.

Zunächst einmal ist die Talentakquise zwar effizienter denn je geworden, aber ihre Kosten sind in den letzten Jahren rapide gestiegen. Laut den zuvor zitierten Statistiken von Promethean Research haben Veränderungen bei den Gehaltserwartungen dazu geführt, dass sich die Unternehmensausgaben von 20%-25% auf 25%-30% des Bruttoeinkommens verschoben haben. Infolgedessen werden Ihnen die Mitarbeiter mehr Kosten verursachen.

Dies hängt jedoch nicht nur von den Lohnkosten ab. Die Mitarbeiterauslastung ist ein Schlüsselkonzept, das Sie beherrschen müssen, wenn Sie sicherstellen möchten, dass Ihre Agentur den größtmöglichen Gewinn erzielt. Einfach ausgedrückt handelt es sich dabei um den Betrag, den Sie dem Kunden für die Arbeitszeit Ihrer Mitarbeiter in Rechnung stellen, oder, anders ausgedrückt, um die effektive Arbeitszeit, die Sie von Ihren Mitarbeitern erhalten. Leider stehen die Konzepte der Mitarbeiterauslastung und der Mitarbeiterbindung tendenziell im Widerspruch zueinander. Je mehr Sie versuchen, die Auslastung Ihrer Mitarbeiter zu steigern, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie sie überlasten.

Sie müssen ein sorgfältiges Gleichgewicht zwischen diesen beiden Konzepten finden, wobei Ihnen Zeiterfassungs- und Terminplanungssoftware helfen kann. Es hilft Ihren Teammitgliedern dabei, zu verfolgen, wie viel Zeit sie für ein Projekt aufgewendet haben und wie sie diese Zeit in abrechenbare Stunden für den Kunden umrechnen können (wenn Sie diese Zahlungsstrategie verwenden). Darüber hinaus können Sie diese Zahlen in Ihre Projektmanagement-Software eingeben, um sicherzustellen, dass Sie auf Kurs bleiben.

Tipps zur Verbesserung der Geschäftsentwicklung von Agenturen

Natürlich gibt es Dutzende verschiedener Ansätze für die Geschäftsentwicklungspläne Ihrer Agentur, die in der Regel von der Art der Agentur abhängen, die Sie betreiben oder leiten. Hier sind ein paar Tipps, die Ihnen helfen, die richtige Strategie zu entwickeln.

1. Denken Sie wie Ihr Publikum

Das mag selbstverständlich klingen, wenn man darüber nachdenkt, aber viele Agenturen schaffen eine Kluft zwischen ihrem Unternehmensprodukt und ihrer Zielgruppe, indem sie versuchen, ein Problem zu lösen, das gar nicht existiert. Sie müssen die wichtigsten Probleme Ihrer Hauptzielgruppe berücksichtigen. Es geht über das hinaus, was Ihre Agentur für Ihre Kunden tut, und konzentriert sich darauf, wie sie ihnen hilft, ihre Herausforderungen zu meistern oder einfach nur ein Problem zu lösen, das sie haben.

2. Definieren Sie Ihre KPIs

Obwohl die Geschäftsentwicklung einer Agentur hauptsächlich organisch verläuft, müssen Sie eine Möglichkeit haben, um festzustellen, ob Sie ausreichend wachsen. Hier kommt die Definition von KPIs ins Spiel. Es gibt viele verschiedene Arten von Agentur-KPIs, die Sie verwenden können, und die relevanten variieren je nach Art Ihres Unternehmens. Sie sind jedoch unerlässlich, um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen auf Kurs bleibt. Außerdem können Sie mit Projektmanagement- und Buchhaltungssoftware ein hervorragendes Tracking- und Berichtssystem erstellen.

3. Streben Sie wiederkehrende Einnahmen an

Als Teil Ihres Geschäftsplans haben Sie höchstwahrscheinlich eine Preisstrategie für Ihre Kunden entwickelt. Unabhängig davon, welche Preisstrategie Sie verfolgen, benötigt Ihr Unternehmen stetige, wiederkehrende Einnahmen, um sicherzustellen, dass es seine Ziele erreicht. Selbst wenn Sie Stundenpläne oder feste Projektgebühren verwenden, müssen Sie einen Weg finden, die Kundenbeziehung in ein wiederkehrendes Geschäftsmodell zu integrieren, das Sie besser planen können.

Sie können Ihre Preise auch erhöhen, wenn Sie für Ihre Kunden an Wert gewinnen. Dies funktioniert jedoch nur, wenn Sie Ihre Liefertermine und Erwartungen konsequent einhalten können. Übertreiben Sie es also nicht mit Ihren Versprechungen.

Wie Software-Tools Ihnen beim Wachstum helfen können

Einer der wichtigsten Aspekte für das Wachstum Ihres Unternehmens wird wahrscheinlich die Zentralisierung sein. Wenn Sie die Arbeit Ihres Teams auf verschiedene Plattformen und Kommunikationskanäle verteilen, schaffen Sie Raum für Fehler und Unstimmigkeiten, die den Projektfortschritt beeinträchtigen und zu Unstimmigkeiten innerhalb des Teams führen können.

Deshalb sollten Sie in vielseitige Softwarelösungen wie Bonsai investieren. Durch die Kombination von Projektmanagement- und Kundenbeziehungsmanagement-Tools ermöglicht Ihnen Bonsai einen Überblick über die Anforderungen Ihrer Kunden und darüber, wie Ihre Projektpipelines angepasst werden können, um diesen gerecht zu werden.

Darüber hinaus verfügt Bonsai über anpassbare Kundenplattformen, die die Kommunikation zwischen Ihrem Vertriebs- und Projektteam optimieren und Kunden genaue Einblicke in wichtige Projektmeilensteine bieten.

Schließlich bietet Bonsai eine vollwertige Buchhaltungs- und E-Business-Kontolösung zur Integration Ihrer Geschäftskonten. Mit einem Bonsai-Konto können Sie automatisch Reinvestitionen in Ihre Unternehmen verwalten und Gewinnmargen verfolgen. Außerdem können Sie damit Rechnungen versenden und nachverfolgen, um sicherzustellen, dass Ihre Agentur pünktlich bezahlt wird.

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