Receita recorrente para agências: saiba o que é e por que você precisa dela

Gerir uma agência lucrativa não é tão fácil quanto parece. Tal como outras indústrias, o setor das agências de marketing passa por épocas de alta e baixa atividade. Durante as épocas de baixa temporada, é difícil encontrar clientes.

Se sua agência depende exclusivamente de trabalhos baseados em projetos, você pode enfrentar rendimentos irregulares e ciclos de abundância ou escassez. É aqui que entram as receitas recorrentes para as agências. Isso garante que você tenha um fluxo constante de renda para cobrir suas despesas mensais e expandir seus negócios. Mas há mais do que isso.

Neste guia, exploraremos tudo o que você precisa saber sobre receitas recorrentes para agências.

Entendendo a receita recorrente para agências

A principal fonte de receita das agências de marketing são os honorários cobrados dos clientes. Normalmente, você pode usar um modelo de receita única ou recorrente para cobrar pelos seus serviços.

O método de pagamento único é geralmente imprevisível. A razão é que os clientes pagam por projetos ou campanhas individuais à medida que eles surgem, resultando em fluxos de renda irregulares para a agência. Uma pesquisa realizada pela HubSpot mostra que 57% das agências de marketing têm pelo menos três meses de fluxo de caixa disponível.

Como resultado, há muita pressão sobre a agência, pois ela tem despesas operacionais a cumprir e salários a pagar. Além disso, o planejamento e a previsão financeira, que são fundamentais para o crescimento e a sustentabilidade do negócio, tornam-se desafiadores.

A alternativa? Receita recorrente.

Em vez de depender exclusivamente de projetos pontuais, os clientes pagam pelos serviços mensalmente. Nesse cenário, você presta serviços regularmente, geralmente por meio de contratos de prestação de serviços ou serviços baseados em assinatura.

Dessa forma, você tem trabalho garantido e não precisa correr atrás de clientes. Mais importante ainda, você poderá arcar com as despesas do seu negócio sem estresse.

Dito isso, garantir receitas recorrentes é mais fácil dizer do que fazer. Seus serviços precisam ser excepcionais para convencer os clientes a concordarem com um contrato anual ou mensal.

Tipos de modelos de receita recorrente para agências

É importante observar que a receita recorrente assume diferentes formas. Vamos discuti-los para que você saiba qual deles funcionará melhor para o seu negócio.

Pacotes baseados em assinatura

A opção baseada em assinatura é a fonte mais comum de receita recorrente. O cliente paga um valor fixo por serviços pré-determinados regularmente. O pagamento pode ser mensal ou anual.

Para atender às diferentes necessidades dos clientes, os serviços de assinatura são divididos em níveis com preços diferentes. Após o término do período de assinatura, o cliente pode optar por fazer um downgrade, upgrade ou cancelar a assinatura.

Contratos de prestação de serviços

Os contratos de prestação de serviços são baseados no número de horas faturáveis por mês ou em um escopo de trabalho pré-determinado. As agências e os clientes estabelecem expectativas e resultados claros, que são descritos no contrato de prestação de serviços para garantir que ambas as partes estejam em sintonia.

Alguns dos elementos do acordo incluem:

• Serviços, tarefas, entregas e marcos específicos a serem concluídos dentro do período de retenção
• Um número definido de horas incluídas no pacote de retenção
• A taxa para horas adicionais faturadas
• Duração do compromisso

Contratos de manutenção e suporte contínuos

Apesar de atingir as metas de marketing para um período específico, não há garantia de que tudo sairá como esperado. Assim, alguns clientes podem precisar de serviços contínuos de manutenção e suporte para garantir que as atividades de marketing estejam funcionando perfeitamente.

Os tipos de serviços envolvidos incluem suporte técnico, resolução de problemas, correção de bugs, atualizações de software, patches de segurança, atualizações de conteúdo e otimização de desempenho. Esses serviços geram taxas recorrentes, mensais, trimestrais ou anuais, conforme esclarecido nos acordos de nível de serviço (SLAs).

Razões pelas quais a receita recorrente é importante para uma agência

A esta altura, você sem dúvida já compreende a importância da receita recorrente para as agências. Mas, para compreender totalmente o seu significado, vamos aprofundar as razões pelas quais você deve se concentrar nisso.

Razão 1 - Fluxo de caixa previsível

Tanto as grandes como as pequenas empresas dependem do fluxo de caixa para o bom funcionamento das suas operações. Em termos simples, o fluxo de caixa é o dinheiro que entra (entrada de caixa) e sai (saída de caixa) do negócio. Por exemplo, o dinheiro recebido dos clientes após a prestação de serviços de marketing é uma entrada de caixa. Por outro lado, os fundos utilizados para cobrir as despesas da agência, tais como o pagamento aos funcionários, constituem uma saída de caixa.

A qualquer momento, o fluxo de caixa de qualquer empresa deve ser previsível. Isso ajuda a evitar uma situação em que a empresa não tenha fundos suficientes disponíveis para cobrir despesas e outras obrigações financeiras. Ao trabalhar com um método de pagamento único, é impossível prever o fluxo de caixa, uma vez que a receita é esporádica.

Por outro lado, um modelo de receita recorrente oferece mais visibilidade do seu fluxo de caixa. Você pode determinar quanto de receita esperar dos contratos ou assinaturas existentes em um determinado período. Dessa forma, você só se comprometerá com despesas que sua empresa possa arcar confortavelmente.

Razão 2 - Você toma melhores decisões de dimensionamento

Todas as empresas querem crescer e aumentar a receita mais rapidamente do que os custos. No entanto, a expansão envolve assumir certos riscos, como aumento de despesas ou entrada em novos mercados. Com receitas recorrentes para agências, você pode investir com confiança em iniciativas de expansão sem se preocupar com flutuações nos níveis de renda.

Mais importante ainda, você pode levar em conta os custos sem se preocupar com um aumento excessivo, pois saberá quanto dinheiro esperar.

Razão 3 - Maior tempo de vida útil do cliente

O problema com os pagamentos baseados em projetos é que eles são puramente transacionais. Depois de prestar os serviços acordados e o cliente lhe pagar, está tudo resolvido. O cliente pode voltar ou não. Assim, você terá que estar constantemente em busca de novos clientes para obter receita suficiente com sua agência.

A receita recorrente para agências resolve esse problema. Como os serviços que você oferece são de longo prazo, você mantém os mesmos clientes. Dessa forma, você pode canalizar o tempo que poderia ter usado para procurar novos clientes para entender melhor as necessidades deles. Quanto mais você adaptar seus serviços para atender às necessidades deles, mais eles terão motivos para permanecer.

Razão 4 - Atrair financiadores e investidores

Quando você tem uma quantia significativa de renda recorrente, sua agência se transforma em um ativo. A razão é que o fluxo constante de receita agrega valor continuamente à sua agência. Assim, ao fazer uma avaliação do negócio, sua agência terá mais valor do que aquelas sem receita recorrente.

Se você deseja obter algum apoio financeiro do banco ou de qualquer outra instituição, terá a chance de consegui-lo. Da mesma forma, se você quiser sair do mercado, os investidores estarão competindo pela sua agência devido ao seu retorno sobre o investimento (ROI) previsível e estável ao longo do tempo.

Razão 5 - Proteção contra as dinâmicas do mercado

Como qualquer outro setor, a indústria do marketing está repleta de incertezas. Em um momento, você tem um fluxo constante de projetos e clientes. Em seguida, o mercado pode mudar drasticamente e você se vê lutando para encontrar novas oportunidades. Se você não tiver um plano de contingência, é muito provável que sua empresa não consiga superar os desafios.

A receita recorrente funciona como uma almofada e permite que você continue operando normalmente. Outra vantagem é que esse método permite diversificar seus serviços. Se um serviço for afetado pelas mudanças do mercado, o outro irá compensar isso.

6 serviços para otimizar a receita recorrente

O velho ditado “dinheiro é rei” é verdadeiro para as agências de marketing. Elas precisam de fluxo de caixa constante para garantir o bom funcionamento das operações e apoiar o crescimento, bem como a viabilidade a longo prazo.

A boa notícia é que, com o modelo de negócios de receita recorrente, há uma ampla gama de serviços que sua agência pode oferecer para gerar receita contínua.

1. Criação de conteúdo

O mundo está agora mais conectado digitalmente, e as pessoas estão sempre em busca de conteúdo novo, autêntico e envolvente para consumir. Nesse caso, as agências de marketing podem optar por gerar conteúdo que ajude seus clientes a desenvolver sua marca, demonstrar expertise ou construir relacionamentos com o público-alvo.

Em troca, os clientes podem optar por contratos mensais ou trimestrais para um número específico de artigos de blog e publicações nas redes sociais. Dessa forma, a agência sabe quanto receberá de receita e o cliente sabe o que esperar dentro de um determinado período.

2. Programas de fidelidade

Os programas de fidelidade envolvem oferecer aos clientes benefícios exclusivos em troca de uma taxa regular. Esses benefícios podem incluir descontos em serviços, acesso antecipado a produtos e atendimento ao cliente de alta qualidade.

Por exemplo, agências de marketing podem oferecer podcasts, boletins informativos e vídeos informativos premium para públicos-alvo, cobrando uma taxa recorrente pelo acesso.

3. Gestão de sites

A gestão de sites não é uma tarefa muito empolgante, e a maioria das empresas tende a ignorá-la. No entanto, como agência de marketing, esta é uma oportunidade para obter receitas recorrentes, oferecendo manutenção web como serviço.

Envolve tarefas como atualização de conteúdo, endereços, contatos, backups de dados e patches de segurança para eliminar bugs e vulnerabilidades. Muitas pequenas empresas e start-ups tendem a acolher melhor este serviço por uma pequena taxa mensal. As agências também podem combiná-lo com a criação de sites para superar a síndrome do projeto único.

4. Serviços de consultoria e coaching

No atual mundo empresarial em rápida evolução, as empresas não dispõem dos recursos necessários para treinar seus funcionários a fim de acompanhar a concorrência. Por esse motivo, muitos optam por contratar coaches e consultores para treinamentos específicos, a fim de facilitar o crescimento e o desenvolvimento.

As agências de marketing podem aproveitar essa oportunidade oferecendo coaches certificados que prestam serviços como construção de marca, estratégias de marketing e treinamento baseado em funções. Os consultores também podem fornecer orientação sobre gestão empresarial, análise de mercado, posicionamento de marca e conversões de sites por meio de uma assinatura regular.

5. Otimização para mecanismos de busca (SEO)

Embora a maioria das empresas tenha estratégias de marketing avançadas, o SEO ainda é um enigma para muitas delas. Eles têm dificuldade em entender o que é ou como usá-lo de forma eficaz.

Outros simplesmente não estão interessados, pois o SEO é um investimento de marketing de longo prazo e leva muito tempo para alcançar resultados confiáveis. As agências de marketing podem oferecer-se para assumir a carga de criação de conteúdo orgânico, construção de backlinks e otimização de páginas. Tudo por uma taxa mensal ou trimestral.

6. Geração de leads

As empresas estão constantemente à procura de leads para converter em vendas. Para empresas que não têm condições de contratar pacotes e soluções completas de marketing, as agências podem oferecer a venda de leads comerciais de forma independente e recorrente.

As agências geram leads por telefone, redes sociais, e-mail, LinkedIn e qualquer outro canal disponível que seja capaz de fornecer clientes potenciais qualificados. Os clientes podem então se inscrever para receber esses leads mensalmente ou trimestralmente.

Formas de medir a receita recorrente

As agências de marketing estão gradualmente a dar preferência a modelos de receitas recorrentes em vez de métodos de pagamento únicos. A razão é que mais clientes também estão mudando para pagamentos incrementais para reduzir suas contas e despesas mensais.

No entanto, para garantir o sucesso contínuo, as agências devem avaliar constantemente seus modelos de receita recorrente para manter o desempenho e se adaptar às condições voláteis do mercado. Para isso, eles precisam de maneiras de medir a receita que obtêm.

Aqui estão algumas métricas que as agências podem usar para medir a receita recorrente.

Valor da vida útil do cliente (CLV)

O valor da vida útil do cliente indica o montante de receitas recorrentes que uma agência obteve ao longo de uma relação com um cliente específico. As agências aplicam essa métrica ao calcular quanto gastar na aquisição de clientes e ainda assim obter lucro.

Receita média por usuário (ARPU)

A métrica de receita média por usuário reflete quanto de receita recorrente uma agência obtém de um cliente existente em um determinado período. Também indica quais serviços e produtos são mais lucrativos. Com essa percepção, as agências têm mais vantagem em impulsionar o crescimento da receita entre os clientes atuais do que gastar mais na captação de novos clientes.

Taxas de rotatividade e retenção de clientes

A taxa de rotatividade reflete a porcentagem de clientes que uma agência perdeu ao longo do tempo. Por outro lado, a taxa de retenção é a porcentagem de clientes que a agência conseguiu manter. É importante medi-los lado a lado, pois uma menor rotatividade indica uma maior taxa de retenção e mais receita, enquanto o oposto também é verdadeiro.

Índice de custo de aquisição de clientes (CAC)

O custo de aquisição de clientes é uma relação entre o dinheiro total gasto no recrutamento de um novo cliente e a receita que esse cliente gerou. Em termos simples, mede o retorno sobre o investimento dos esforços de aquisição de clientes.

Faturamento anual recorrente (ARB)

As faturas recorrentes anuais medem o total anual de assinaturas e taxas de uso dos clientes, independentemente do produto ou serviço oferecido. Representa o fluxo de caixa real e apresenta uma visão geral de como a receita recorrente das agências é gerada. A ARB é fundamental para avaliar o sucesso da colaboração entre o cliente e a agência.

Desafios a serem considerados na transição para receitas recorrentes

Agora que você conhece os muitos benefícios que acompanham a receita recorrente para agências, talvez esteja pronto para começar a trabalhar. No entanto, é importante reconhecer que também existem desafios que você provavelmente encontrará. Uma pesquisa realizada pela CFO mostra que 65% das empresas que adotam modelos de receita recorrente enfrentam desafios operacionais.

A seguir, identificaremos alguns problemas comuns e explicaremos como superá-los.

Mudando a cultura de relacionamento com os clientes

Não é preciso dizer que, para implementar receitas recorrentes com sucesso, você precisa mudar a forma como aborda os clientes. Como mencionado, no método de pagamento único, as relações são mais ou menos transacionais. Agora, você terá que mudar essa visão para construir relacionamentos recorrentes.

A maioria das agências enfrenta dificuldades nessa área principalmente porque continua a usar software de planejamento de recursos empresariais (ERP), que não se concentra em construir melhores relacionamentos com os clientes.

Para evitar esse obstáculo, considere atualizar para uma ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente (CRM). Com ele, você poderá monitorar cada cliente a partir de um local central. Isso simplificará sua interação com os clientes e ajudará você a comercializar seus serviços de maneira mais eficaz.

Falha em reempacotar os serviços adequadamente

Os clientes gostam de obter valor pelo seu dinheiro, pois essa é a única maneira de justificar os gastos com seus serviços. Ao reestruturar os serviços de marketing, algumas agências não conseguem otimizá-los para se alinharem com o valor contínuo. Como resultado, os clientes podem resistir à mudança ou sentir que estão sendo cobrados em excesso. Trata-se de um equilíbrio delicado que pode resultar em perda de negócios.

Ao reformular seus serviços, procure oferecer benefícios tangíveis aos clientes. Mais importante ainda, certifique-se de que os clientes compreendem como os seus serviços se enquadram na estrutura de preços recorrentes.

Dicas para um modelo de receita recorrente próspero

Com o conhecimento do que envolve a receita recorrente para agências, vamos ver como você mesmo pode desenvolver um modelo de receita bem-sucedido.

Faça pesquisa

Para poder vender mais dos seus serviços e produtos, é prudente fazer alguma pesquisa sobre seus clientes-alvo. Isso ajuda você a entender as necessidades e preferências deles e a adaptar sua estratégia de marketing para atrair novos clientes.

Defina preços estratégicos

Certifique-se de ter preços justos, mas competitivos, para seus serviços. Procure encontrar um equilíbrio entre oferecer valor aos seus clientes e obter lucro.

Também ajuda ter uma previsão de vendas com a qual você possa trabalhar para impulsionar mais vendas, considerando todos os fatores que podem afetar seus negócios.

Seja transparente com o faturamento

Muitos clientes acabam abandonando os produtos quando descobrem que foram enganados quanto ao preço. Ter taxas ocultas e não divulgadas é uma maneira certa de perder clientes. Seja claro quanto ao valor que irá cobrar e por quê, incluindo impostos.

A transparência na cobrança gera confiança entre você e seus clientes, o que, por sua vez, gera mais trabalho de longo prazo para sua agência.

Monitorar e ajustar conforme necessário

Depois que seu modelo de receita estiver em funcionamento, é fundamental monitorar de perto suas receitas e despesas. Compare sua receita real com o valor estimado para verificar se há discrepâncias.

Isso permite que você identifique problemas logo no início e ajuste suas estratégias de marketing ou táticas de preços para garantir uma receita mais recorrente para sua agência.

Resumo: proteja sua agência do estresse do fluxo de caixa com receitas recorrentes.

Com receitas imprevisíveis, as épocas de seca, quando é difícil encontrar clientes, podem ser difíceis de suportar. Na pior das hipóteses, sua agência pode até mesmo entrar em colapso. No entanto, a mudança para receitas recorrentes para as agências reduz os efeitos das mudanças do mercado. A qualquer momento, você pode determinar com certeza a receita que espera obter de seus clientes, o que lhe permite melhorar seu planejamento financeiro.

Seja como for, administrar um modelo de receita recorrente envolve muito trabalho árduo. Ao avaliar suas opções de tecnologia para melhorar a experiência do cliente, a colaboração e o gerenciamento de projetos, considere o Hello Bonsai, um software completo para agências de marketing.