Comment négocier en tant que freelance : 7 étapes (2025)

Négocier en tant que freelance implique de maîtriser les discussions contractuelles afin de garantir des conditions favorables pour les deux parties. Commencez par vous préparer minutieusement, en comprenant les besoins du client et en définissant clairement ses attentes. Utilisez une communication assertive pour discuter des tarifs et des délais, et soyez prêt à faire des compromis sur les conditions non essentielles. Établir une relation solide avec les clients peut mener à de meilleurs résultats lors des négociations et à de nouvelles opportunités. Les stratégies clés consistent à connaître votre valeur, à faire preuve de souplesse dans les conditions et à rester professionnel tout au long du processus. Une négociation efficace permet non seulement d'améliorer les relations avec les clients, mais aussi de booster votre carrière de freelance en vous garantissant des tarifs plus élevés et des projets plus gratifiants.

Disposer d'un modèle de contrat ou d'accord bien négocié entre vous et votre client est l'un des meilleurs moyens de vous assurer que vous êtes tous deux sur la même longueur d'onde avant de commencer à travailler. Cela peut vous aider à éviter des contretemps ultérieurs, par exemple si vous livrez quelque chose que le client n'attendait pas ou si le client ne vous paie pas à temps (découvrez nos conclusions sur les retards de paiement des freelances à partir des factures envoyées par plus de 100 000 freelances).

Un modèle de contrat ou un modèle d'accord protège les intérêts des deux parties concernées.

Lorsque vous créez un contrat de freelance ou un modèle de cahier des charges, par exemple, il est très important que les conditions définies conviennent à la fois à vous et à votre client. C'est là que la négociation entre en jeu. Mais comment négocier un contrat ? Quelles sont les étapes à suivre ?

Voici nos 7 conseils pour mener à bien le délicat processus de négociation et comprendre l'importance des compétences en matière de négociation dans le domaine du travail indépendant.

1. Préparez-vous à l'avance

Comme pour la plupart des choses dans le monde des affaires, un peu de préparation peut faire toute la différence. Avant de commencer à négocier des contrats de freelance ou d'accepter des missions en freelance, il y a certaines choses que vous pouvez (et devriez) faire pour vous assurer d'être dans la meilleure position possible et savoir comment négocier des conditions contractuelles qui vous sont favorables.

La première chose à faire est d'avoir une idée très claire de votre valeur. Il ne suffit pas de connaître votre tarif horaire ou votre prix fixe habituel, vous devez également savoir pourquoi vous avez choisi ces chiffres. Connaître la valeur de votre temps vous permet d'être prêt si votre client vous dit : « Waouh, c'est beaucoup plus que ce que j'avais prévu…» ou « Et qu'est-ce que je peux attendre de ces honoraires ? ».

Si vous ne savez pas combien facturer, consultez notre outil pour découvrir les tarifs des designers et développeurs indépendants, ou comment fixer vos tarifs de consultant en marketing.

Vous devriez également réfléchir aux problèmes qui se sont posés lors de projets précédents et vous préparer, lors des négociations contractuelles, à les éviter dans ce nouveau projet. Par exemple, vous avez peut-être déjà eu un client qui vous a demandé 10 révisions pour un projet de rédaction, ce qui vous a pris beaucoup plus de temps que ce que vous aviez prévu dans votre devis pour votre travail en freelance. Dans ce cas, vous souhaiterez probablement inclure un nombre défini de révisions dans votre prochain contrat. Et pour ce faire rapidement, vous pouvez utiliser une application de génération de contrats qui vous permet de personnaliser les clauses.

2. Prenez votre temps

Certains clients voudront se lancer immédiatement dans le processus de négociation du contrat, dès la toute première réunion, surtout s'ils sont impatients de démarrer le projet. Cependant, quelle que soit la préparation que vous aurez effectuée au préalable, il y aura presque toujours des éléments imprévus qui surgiront lors de votre première réunion (comme une portée du projet plus importante ou des délais plus serrés). Il est donc tout à fait normal de demander du temps pour réévaluer vos conditions.

Dites simplement à votre client que vous avez besoin d'un peu de temps pour réfléchir à vos conditions, et informez-le du moment où il peut s'attendre à ce que vous soyez prêt à entamer les négociations. Par exemple, dites-leur : « Je n'ai pas toutes les réponses pour le moment, mais après cet appel, je vais y réfléchir et je vous répondrai par e-mail d'ici ce soir. »

3. Faites un pas à la fois.

Ne prenez pas seulement votre temps, veillez également à négocier par petites étapes afin de ne rien oublier d'important et de ne pas submerger votre client. N'essayez pas de discuter tous vos termes en même temps. Au lieu de cela, abordez la négociation de votre contrat avec une liste préparée à l'avance de tous les termes dont vous devez discuter et prenez le temps de les passer en revue un par un.

Une bonne stratégie de négociation consiste non seulement à dresser la liste de vos conditions, mais aussi à être prêt à évaluer les différentes options qui s'offrent à vous et à réfléchir à des alternatives. Par exemple, réfléchissez à ce que signifie pour vous un échéancier de paiement de deux semaines par rapport à un échéancier de 30 jours, et dans quelles circonstances vous seriez prêt à faire un compromis.

Si vous ne savez pas exactement quels termes utiliser, consultez notre liste des éléments à inclure dans vos contrats de freelance pour vous aider. Dans vos négociations, il est préférable de commencer par les conditions les plus faciles (comme la confidentialité et les délais) avant de passer à des sujets souvent plus délicats comme la préparation d'un budget et les conditions de paiement.

4. Utilisez des preuves et des exemples

En affaires, il est toujours préférable de « s'appuyer sur des faits plutôt que sur des sentiments ». Pendant la négociation, évitez les déclarations liées aux sentiments telles que « je crois » ou « je pense ». Au contraire, restez ferme, donnez des exemples et soyez direct en utilisant des phrases telles que « Si nous faisons X, Y se produira » ou « Il vaut mieux faire X parce qu'…».

Dans votre contrat de freelance, étayez toutes vos affirmations par des preuves. Par exemple, si vous essayez de convaincre votre client que vous aurez besoin de quelques heures pour rédiger un brief créatif avant de vous lancer dans la conception de son logo, veillez à lui donner des exemples de ce à quoi cela ressemblerait et à justifier le processus.

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5. Considérez la négociation de votre contrat comme un processus collaboratif.

La négociation fait partie intégrante de toute activité commerciale, et il est important de ne pas considérer les tentatives de négociation de votre client comme une menace. Il ne s'agit pas d'une situation où « vous êtes opposé au client », mais plutôt d'un moyen de vous assurer que vous êtes tous deux sur la même longueur d'onde et que le projet sera livré comme prévu.

Quelle que soit la manière dont vous négociez un contrat, ou quelle que soit votre stratégie ou votre style de négociation, n'oubliez pas de rester courtois et coopératif lorsque vous négociez un contrat avec votre nouveau client. Soyez ouvert d'esprit, posez des questions si quelque chose n'est pas clair et assurez-vous d'écouter attentivement les besoins et les souhaits de votre client. Ne vous contentez pas d'entendre pour répondre, mais écoutez réellement ce qu'ils disent et demandez des précisions si nécessaire.

En fin de compte, le scénario idéal est que vous travailliez avec cette personne. Il est donc important d'éviter de tirer des conclusions hâtives et de savoir comment désamorcer une situation si les négociations commencent à s'envenimer. Comme vous le savez sans doute, bien comprendre l'importance des compétences en négociation dans le monde des affaires peut vous permettre de passer au niveau supérieur.

6. Savoir quand s'éloigner

Cela dit, il est également important de savoir reconnaître quand une négociation contractuelle n'aboutira tout simplement pas. Vous devez toujours identifier vos propres priorités avant d'entamer la négociation d'un contrat ou d'une convention de services juridiques. S'il y a certaines choses sur lesquelles vous ne transigerez pas, clarifiez-les avant de parler à votre client. Par exemple, vous vous attendez peut-être à ce que vos factures en tant que freelance soient payées 30 jours après la fin du projet, et tout écart par rapport à cela aurait un impact négatif sur votre capacité à payer vos factures. Lorsque vous rédigez des contrats de conception graphique, informez les clients du nombre de révisions auxquelles ils ont droit afin de ne pas vous retrouver à faire des révisions sans fin.

Sachez à l'avance quels sont ces points non négociables afin de savoir exactement quand vous éloigner d'un client qui refuse de trouver un terrain d'entente. Aucun projet ne vaut la peine de compromettre vos priorités, en particulier lorsqu'il s'agit de répondre à des exigences qui pourraient nuire à votre réputation, à votre réussite ou à votre bien-être personnel. Vous ne voulez pas être victime de l'exploitation des travailleurs indépendants.

7. Conservez tout par écrit

Une fois le processus de négociation terminé, veillez à consigner tous les détails dans un contrat écrit officiel. Cela permettra non seulement de protéger vos intérêts davantage que n'importe quel accord verbal, mais aussi de vous donner une image plus professionnelle, car cela montre au client que vous prenez votre travail et son projet très au sérieux.

Envoyez à votre client un contrat de freelance qui définit clairement les éléments tels que les livrables, les délais, le budget et les conditions de paiement (y compris le processus de facturation et les éventuels frais de retard), ainsi que tout autre élément ayant été abordé lors du processus de négociation.

Selon le gourou des affaires Ramit Sethi, un contrat de freelance bien rédigé devrait comporter six sections différentes :

• l'introduction
• le travail
• le champ d'application
• le paiement
• les droits d'auteur
• la résiliation

Peu importe ce que vous choisissez d'inclure, veillez à être aussi précis que possible afin d'éviter toute lacune.

Commencez dès maintenant les négociations !

Négocier un contrat de freelance devient plus facile avec le temps, mais si vous suivez nos conseils, vous serez sûr de trouver des conditions qui conviennent à la fois à vous et à votre client. Lorsque vous êtes prêt à envoyer votre contrat final, veillez à utiliser les modèles de contrat de Bonsai, qui ont été vérifiés et permettent une signature électronique facile. Vous pouvez utiliser le générateur de signatures en ligne de Bonsai pour créer vos signatures électroniques. Vous pouvez également suivre notre guide sur la manière d'insérer une signature dans Word et de signer numériquement un fichier PDF. Essayez gratuitement dès aujourd'hui et découvrez à quel point c'est facile.