Travail spéculatif : 5 faits essentiels et étude de cas 2025

Le travail spéculatif désigne les tâches créatives réalisées par des freelances sans garantie de rémunération, souvent demandées par des clients potentiels afin d'évaluer leurs compétences avant de s'engager dans un contrat. Cette pratique est courante dans les industries créatives telles que le design, l'écriture et la photographie. Les principaux défis à relever sont le risque de travail non rémunéré et le dilemme éthique lié à la sous-évaluation du travail professionnel. Pour gérer les travaux spéciaux, les freelancers doivent fixer des limites claires, demander des paiements partiels à l'avance et évaluer la légitimité des demandes. Comprendre le travail spéculatif aide les freelancers à protéger leurs intérêts tout en recherchant de nouvelles opportunités. Il est essentiel d'évaluer les avantages potentiels par rapport aux risques liés au travail non rémunéré et de communiquer de manière transparente avec les clients au sujet des attentes et de la rémunération.

Pour être compétitif sur le marché du travail indépendant, il faut répondre à des appels d'offres, rédiger des modèles de propositions et envoyer des devis, essayer d'acquérir de nouveaux clients…, etc. La liste est longue.

L'une des demandes parfois adressées aux pigistes consiste à effectuer un travail « sur spécifications », également appelé « travail spéculatif » ou « proposition gratuite ». Cela signifie qu'on vous a demandé de mettre vos talents au service de clients potentiels, sans accord ni contrat officiel de freelance qui donnerait lieu à une rémunération en échange.

Il se peut qu'un client potentiel demande des échantillons ou un travail fini avant d'accepter de vous rémunérer. Si vous effectuez un travail sur spécifications, vous le faites généralement dans l'espoir d'obtenir un contrat ou d'être payé, mais rien ne garantit que ce sera le cas.

Cette situation peut se présenter pour un large éventail de travailleurs indépendants, y compris ceux qui utilisent des produits et des ressources tels que Bonsai. On peut se demander :

• Concepteurs
• Développeurs
• Écrivains
• Photographes
• vidéastes
• Consultants

Parfois, ce travail spéculatif est présenté sous la forme d'un test ou d'un examen d'entrée, et souvent, le freelance perd les droits sur son travail créatif. Si un client est particulièrement peu scrupuleux, il peut faire volte-face et utiliser le travail comme bon lui semble. Il n'y a vraiment aucune conséquence juridique s'il n'y a pas de contrat de freelance en place.

Même si nous aimons attendre le meilleur de chacun, certains n'hésitent pas à utiliser le travail sur spécifications au détriment d'un travailleur indépendant. Explorons donc le travail sur spécifications, afin que vous puissiez être informé et protégé pendant que vous développez ou faites croître votre activité indépendante. Il est important que vous sachiez ces cinq choses au sujet du travail spéculatif.

1. Qu'est-ce que le travail spéculatif ?

Examinons quelques-unes des différentes formes de travail spéculatif.

1.1. Concours

Il s'agit peut-être de la forme la plus courante de travail spéculatif, lorsqu'un « concours » est organisé dans le cadre duquel des pigistes rivalisent pour remporter le prix consistant à être rémunérés pour leur travail. Nous utiliserons le graphisme dans cet exemple, car cela arrive fréquemment aux graphistes.

Les entreprises organisent souvent un concours pour faire concevoir un logo ou un site web. Les designers font leur travail et espèrent « remporter » le concours et être rémunérés. Cela peut être particulièrement attrayant pour les designers qui viennent de se lancer dans leur activité, dans l'espoir de se faire connaître et de générer rapidement des revenus. Ils peuvent donc envisager de travailler à la commande dans le domaine du graphisme.

Mais quelles sont les chances réelles de gagner ? Pas terrible. Et le « gagnant » est-il rémunéré de manière adéquate pour ses efforts créatifs ? Pas souvent. Les entreprises organisent généralement ce type de concours afin de faire réaliser des travaux à moindre coût. Après tout, ils auront accès à un nombre infini de designs et n'auront à payer que pour le « gagnant ». Ce n'est pas vraiment un scénario gagnant pour un travailleur indépendant.

1.2. Soumissionner pour un travail

Les offres de travail indépendant peuvent inclure la réalisation d'une quantité importante de travail avant l'attribution d'un contrat. Encore une fois, si vous débutez et que vous souhaitez constituer votre portefeuille, décrocher votre premier contrat (idéalement un contrat de services) ou que vous avez vraiment besoin de liquidités, il peut être tentant de faire tout ce qu'il faut pour préparer une offre.

Il n'y a rien de mal à consacrer beaucoup d'efforts à une offre de travail indépendant, mais faites attention à ne pas fournir un travail important sans obtenir de contrat, ou à ne pas perdre les droits sur votre travail après l'avoir réalisé. Vous devez conserver les droits créatifs sur le travail effectué dans le cadre d'une tentative d'obtention d'un contrat.

1.3. Présentations d'agences

Les agences sont souvent disposées à réaliser des travaux spéculatifs afin d'attirer de gros clients ou de remporter d'importants contrats. Cependant, les grandes agences ont souvent les ressources nécessaires pour effectuer des travaux spéculatifs, contrairement aux petites agences ou aux freelances individuels. Alors, qu'est-ce que le travail spéculatif pour elles ?

Mais ceux qui travaillent à l'agence continuent de dépenser leur énergie créative, souvent pour une cause perdue, si le contrat n'est pas remporté et que le travail est confié au client potentiel. Si le contrat est remporté, les personnes qui ont réalisé le travail créatif ne seront peut-être pas celles qui serviront les clients !

Il peut être difficile pour les freelances d'essayer de rivaliser avec les agences, mais la tentation d'effectuer un travail spéculatif pour gagner un client est toujours présente. La pression pour attirer des clients payants et remporter des contrats à tout prix peut avoir un impact sur les agences de toutes tailles et les freelances individuels. Tout le monde peut souffrir d'une perte de temps, d'argent et parfois même de crédibilité.

En fait, certaines agences sortent des sentiers battus et ne travaillent pas sur des spécifications. En refusant le travail spéculatif, certaines agences se développent selon leurs propres conditions, avec des clients qui privilégient le partenariat plutôt qu'une attitude consistant à gagner à tout prix.

1.4. Devoirs à faire à la maison

Bien que cela soit moins courant, si un client potentiel inclut un entretien dans son processus de décision, il arrive parfois qu'une mission soit demandée dans le cadre de cet entretien. Bien que cela se fasse souvent sur place, ce qui ne prend pas beaucoup de temps, il arrive parfois qu'une mission soit « envoyée à domicile » au freelance.

Cela peut entraîner une perte de temps considérable pour réaliser la mission, sans pour autant obtenir le contrat, ni recevoir de commentaires sur le travail effectué, et perdre le travail réalisé dans le cadre de la mission.‍

2. Qu'est-ce qui n'est pas du travail spéculatif ?

Il est également important de savoir qu'il existe des cas où le travail est effectué sans rémunération, des cas qui ne sont pas considérés comme du travail à la demande.

2.1. Crowdsourcing

Parfois, le travail sur spécifications est appelé crowdsourcing, mais il ne faut pas confondre les deux. Le crowdsourcing peut être utilisé pour réaliser des tâches spécifiques, et ceux qui effectuent ce travail doivent être rémunérés. Ou ceux qui accèdent aux résultats devraient payer pour le travail.

Le crowdsourcing est souvent utilisé par les entreprises pour obtenir des commentaires, par exemple. Il ne devrait pas s'agir d'amener les créatifs à travailler gratuitement plutôt que d'être rémunérés.

Prenons un exemple pour illustrer la différence.

Crowdsourcing : un client paie pour plusieurs designs de logo et souhaite faire appel au crowdsourcing pour les sélectionner. Il demande donc à un forum de voter pour le meilleur design.

Travail sur spécifications : un client souhaite un nouveau logo, il demande donc à un forum de le concevoir et ne paie que celui qui lui plaît. Encore une fois, ce n'est pas un scénario très réjouissant pour les freelances.

2.2. Bénévolat

C'est lorsque vous acceptez de travailler sans rémunération, parfois pour une organisation en laquelle vous croyez, mais le plus souvent pour acquérir de l'expérience.

Un exemple est un écrivain débutant. Accepter d'écrire sans rémunération afin de voir votre nom publié est un excellent moyen d'enrichir votre portfolio, ce qui peut ensuite vous permettre d'obtenir des contrats rémunérés.

2.3. travail bénévole

Cela s'apparente quelque peu au bénévolat, mais concerne généralement une œuvre caritative ou une organisation à but non lucratif. Vous acceptez de travailler sans rémunération, pour soutenir le bien public ou une cause en laquelle vous croyez.

Un exemple est celui d'un consultant en milieu de travail qui accepte de travailler bénévolement avec le personnel d'un refuge afin de les aider à améliorer leurs compétences. Si vous souhaitez diriger une entreprise de conseil prospère et gagner de l'argent, lisez notre guide sur la manière de se lancer dans le conseil et de facturer des services de conseil.

2.4. Stages

C'est lorsque vous travaillez ou êtes placé dans un environnement professionnel dans le cadre d'un programme éducatif ou d'une certification. Souvent, cela implique de travailler sans rémunération, bien que cela puisse inclure une certaine rémunération. En général, c'est pour acquérir de l'expérience et accumuler un certain nombre d'heures de travail, pour travailler avec un mentor et/ou pour constituer un portfolio.

‍3. Le côté obscur du travail spéculatif

Même si le travail à la demande peut être une nécessité lorsque l'on débute ou que l'on souhaite vraiment décrocher un contrat, il présente certains aspects négatifs dont il faut être conscient.

Tout d'abord, vous risquez de perdre de l'argent à long terme, en particulier si vous ne remportez pas les contrats pour lesquels vous soumissionnez avec des travaux spéculatifs. Si le temps c'est de l'argent, votre temps et vos efforts créatifs ont de la valeur. Travailler gratuitement pourrait s'avérer être une proposition perdante à long terme.

Vous pourriez également constater que votre travail n'est pas de la meilleure qualité. Travailler avec un client signifie justement cela : travailler avec un client. Au cours d'un projet, votre travail comprend des conversations avec le client, des brouillons qui font l'objet de commentaires, des révisions et d'autres conversations…, etc.

Travailler sur des spécifications peut s'apparenter à travailler dans le vide. Vous essayez de répondre à des attentes inconnues. En conséquence, vous risquez de ne pas être satisfait du résultat final, et le client ne verra pas votre meilleur travail. En fait, le client souffre également lorsqu'il se contente d'un travail réalisé sur spécifications. Il vaut mieux travailler en partenariat avec un client.

Il existe également un risque que votre travail soit exploité ou plagié. Si vous n'avez pas de contrat de freelance, vous n'avez pas de statut juridique pour protéger votre travail. Le client peut faire ce qu'il veut de votre travail.

Disposer de ressources pour soutenir votre activité indépendante peut vous aider à éviter de vous retrouver dans une situation délicate comme celle-ci. Bonsai propose un essai gratuit de ses services, qui comprennent des outils pour les propositions de freelance, les contrats, la facturation freelance, le suivi du temps et des ressources pour former les freelances.

4. Quand le travail spéculatif peut être bénéfique

Tout cela ne veut pas dire qu'il n'y a pas de place pour le travail sur spécifications. Par exemple, lorsque vous vous lancez dans une activité indépendante, vous pouvez accepter certains travaux à titre spéculatif afin de constituer votre portfolio en ligne. Relever un défi concret peut vous permettre d'améliorer vos compétences et vous fournir de bons arguments pour décrocher des contrats à l'avenir.

Vous pouvez également décider d'accepter certains travaux à titre spéculatif afin de diversifier vos activités et d'acquérir de nouveaux clients. Si vous avez eu des difficultés à obtenir de nouveaux contrats, ce type de travail pourrait vous en offrir l'occasion.

Cependant, il est important de comprendre les risques avant de vous lancer dans ce type de travail. Si vous effectuez régulièrement des travaux spéculatifs, vous vous sous-estimez et vous n'exploitez pas pleinement votre potentiel créatif. Vous consacrez du temps à ce travail gratuit plutôt que de passer du temps à trouver des clients qui apprécient votre travail, des clients que vous pouvez facturer. De même, si vous remportez le contrat, demandez-vous si ce type de client correspond à celui avec lequel vous souhaitez établir une relation à long terme.

Si vous avez des clients qui continuent à attendre de vous que vous travailliez gratuitement, vous devriez peut-être vous trouver d'autres clients. Il ne devrait pas être normal que vous deviez faire du travail supplémentaire gratuitement. Il peut être décourageant de penser à perdre un tel client, mais si cela arrive, vous aurez le temps de vous consacrer à des clients qui souhaitent travailler avec vous dans le cadre d'un véritable partenariat.

Comme le souligne Matt Nishiguchi, « Les bons clients respecteront le professionnalisme dont vous faites preuve en utilisant des contrats. Protégez-vous toujours, vous et votre entreprise.

5. Comment répondre aux demandes de travail spéculatif

Il arrivera un moment dans votre carrière de freelance où l'on vous demandera de travailler à titre spéculatif, ou bien une opportunité se présentera qui inclura ce type de travail.

Voici quelques idées pour répondre à ce genre de demandes :

5.1. Expliquez le processus que vous utilisez pour soumissionner et réaliser un travail.

Cela peut inclure des études de cas réels de travaux que vous avez réalisés pour d'anciens clients, des références de clients, des témoignages ou la proposition de rencontrer le client potentiel pour discuter plus en détail de votre façon de travailler. Vous pouvez également expliquer au client que vous ne travaillez pas sans accord écrit. En soulignant la valeur que vous apportez lorsque vous travaillez en partenariat, vous pouvez montrer au client que travailler sur spécifications n'est bon pour aucune des deux parties.

5.2. Proposer de diviser le travail en plusieurs phases

‍De cette manière, le client peut se retirer à différentes étapes du projet, mais vous disposez d'un contrat qui vous garantit d'être payé à la fin de chaque phase.

5.3. Fournir une garantie

‍Bien que cela puisse être risqué, si vous avez confiance en votre travail, vous pouvez proposer de rembourser tout ou partie du paiement si le client n'est pas satisfait de votre travail. Ce n'est pas une bonne idée pour un projet important, car vous pourriez vous retrouver dans la même situation que si vous travailliez à titre spéculatif, sans aucune compensation pour le travail effectué.

5.4. Refuser de faire le travail

‍Vous avez toujours la possibilité de refuser, en expliquant pourquoi vous ne souhaitez pas travailler sans garantie de rémunération. Même s'il est facile de se laisser emporter par ses émotions et de vouloir décrocher un gros contrat ou un projet intéressant, n'oubliez pas que vous dirigez une entreprise. Les avocats ne fournissent pas de mémoires juridiques à titre spéculatif et les comptables ne font pas de déclarations fiscales à titre spéculatif. Expliquez au client que vous préférez travailler en collaboration. S'associer avec un client et conclure un contrat est la meilleure option pour les deux parties.

Étude de cas : gérer le travail spéculatif en tant que freelance

Vous disposez désormais de toutes les informations nécessaires pour travailler sur des spécifications. Voyons donc comment vous pourriez gérer une demande de travail spéculatif, en disposant des ressources adéquates pour vous protéger, vous et votre client, tout en garantissant la meilleure qualité de travail possible.

La première étape pour obtenir ce type de travail consiste à soumettre une proposition freelance au client, dans laquelle vous décrivez votre méthode de travail habituelle et la manière dont vous proposez de réaliser le travail pour lui. Bonsai dispose de ressources pour vous aider à élaborer vos propositions, notamment des modèles et une image de marque professionnelle. Une proposition de grande qualité convaincra souvent davantage un client qu'un travail réalisé à titre spéculatif. Cela signifie que vous devrez peut-être disposer de supports marketing tels que des études de cas et des références prêts à l'emploi dès qu'un projet se présente, mais ce temps sera bien investi.

Vous pouvez également proposer d'effectuer le travail par étapes, avec un paiement à la fin de chaque étape, et fournir au client des rapports sur le temps passé à travailler sur son projet.

Si vous décidez de travailler sur spécification ou dans le cadre d'un processus d'appel d'offres, veillez à conclure un contrat écrit afin de conserver les droits sur votre travail. À la fin du processus, si vous ne parvenez pas à convaincre le client, vous devez conserver les droits sur votre travail. Si vous réussissez, un contrat ultérieur devra être conclu. De nombreux facteurs doivent être pris en compte lors de la préparation de votre contrat de freelance.

Enfin, veillez à ce que les modalités de paiement soient clairement stipulées dans votre contrat, afin de vous protéger, vous et votre entreprise, et de vous assurer un flux de trésorerie régulier. Les outils de facturation et de paiement de Bonsai vous facilitent également cette partie de votre activité.

Dernières pensées

Travailler sans garantie n'est pas une situation idéale pour un professionnel indépendant. Même si cela peut parfois être approprié, il vaut mieux éviter ce genre de demandes, surtout si le client potentiel semble vouloir profiter des freelancers concernés.

Il est préférable de fonder votre entreprise sur un travail apprécié par les clients qui souhaitent s'associer avec vous, afin de garantir que le travail répond aux normes les plus élevées et que les deux parties apprécient cette relation.

Si vous êtes prêt à découvrir les outils mis à votre disposition dans le cadre de la suite freelance de Bonsai, inscrivez-vous dès maintenant pour bénéficier d'un essai gratuit.