Análise de rentabilidade do cliente: sua importância, fórmula e benefícios

A análise da rentabilidade dos clientes é uma das responsabilidades do gerente financeiro, destacando-se entre outras, nomeadamente a avaliação dos clientes. Este é um tipo de segmentação baseado em algum valor vitalício, dados demográficos, etc., e divide os clientes em dois grupos: merecedores e não merecedores.

Aplicada a este cenário, a relação entre a empresa e o cliente esclarece o custo de aquisição do cliente e o lucro por cliente. O relacionamento com o cliente geralmente é um indicador do valor vitalício do cliente. Portanto, o bem-estar do cliente pode resultar em maior potencial de lucros. Em suma, a análise da rentabilidade do cliente ajuda a tomar decisões melhores e mais firmes e a definir a estratégia adequada para o negócio.

Introdução à análise de rentabilidade do cliente

A Análise de Rentabilidade do Cliente (CPA) é um parâmetro muito importante que determina como as empresas obtêm lucros por quaisquer meios através da seleção dos clientes. Não exclui o custo de aquisição do cliente, o valor da vida útil do cliente e o comportamento do cliente. Existem alguns clientes que, após uma análise minuciosa, são aceitos no negócio, pois trazem mais lucros ao longo de sua vida útil, mas seus custos de atendimento são mais elevados.

O objetivo da CPA é facilitar a diferenciação dos clientes em termos da escala ou nível de lucro que eles geram. Ele fornece informações valiosas sobre como o cliente interage com a empresa e melhora o relacionamento com o cliente. A análise ajuda a considerar o lucro por cliente, o segmento de clientes e os dados demográficos dos clientes, entre outros fatores.

Definição de análise de rentabilidade do cliente

Para aumentar a eficiência dos custos de aquisição de clientes, a Análise de Rentabilidade do Cliente é uma técnica aplicada por empresas que buscam separar os clientes de alto valor daqueles com menor valor. Descreve os custos e receitas incorridos e obtidos na prestação de serviços aos referidos clientes. A avaliação ajuda as empresas a determinar sua lucratividade quando se trata de atender determinados indivíduos ou grupos de clientes. Inclui a consideração do valor vitalício do cliente, abrangendo a variação que implica que um cliente contribui por um período estimado de tempo.

Para que se possa apreciar esta análise, é necessário obter informações sobre as relações com os clientes, tais como idade, sexo, nível de renda e frequência com que interagem com a organização. Dessa forma, os anunciantes podem elaborar estratégias para melhorar o lucro por cliente e a rentabilidade geral da empresa.

Por que a análise da rentabilidade do cliente é importante

Analisar a rentabilidade dos clientes é uma das formas mais importantes de decidir quais tipos de clientes vale a pena manter e, mais importante ainda, tentar conquistar em número suficiente. Fatores como o valor da vida útil do cliente, o custo de aquisição do cliente e o lucro por conta são considerados. Além disso, com o conhecimento do comportamento do cliente, as empresas podem influenciar positivamente as relações com os clientes por meio da segmentação social e demográfica.

Além disso, essa análise auxilia no marketing de relacionamento, fornecendo informações sobre a lucratividade de clientes específicos em comparação com seus custos de atendimento. Dessa forma, as empresas podem planejar suas estratégias de modo a aumentar o valor da vida útil dos clientes e o lucro total.

Compreender a importância da análise da rentabilidade do cliente

Em termos simples, a análise da rentabilidade do cliente é uma tática importante que ajuda as empresas a avaliar quanto lucro é gerado por um determinado segmento de clientes. O valor vitalício e o custo de aquisição do cliente podem ser usados neste método para distinguir uma vantagem entre clientes lucrativos e clientes não lucrativos.

Ele expande os dados demográficos e o comportamento do cliente, estudando a rentabilidade do cliente/consumidor ou do grupo específico de clientes. Isso também afeta a forma como os clientes e as empresas se relacionam, melhorando assim as relações com os clientes.

A análise do lucro por cliente fornece as informações necessárias sobre a questão da análise, destacando assim o custo de fazer negócios com um determinado cliente e oferecendo uma perspectiva mais ampla do valor da vida útil do cliente.

Identificação de clientes lucrativos e não lucrativos

A Análise de Rentabilidade do Cliente estabelece uma definição de cliente, determinando assim os critérios de clientes de alto valor e clientes de baixo valor. Conhecer os clientes, quais são úteis para o negócio e por quê, a fim de determinar seu valor ao longo do tempo para a empresa, é importante para definir os clientes que as empresas desejam atrair.

Alguns clientes se revelarão mais lucrativos a longo prazo, considerando seu padrão de compra, status socioeconômico e custo de atendimento. Os segmentos de clientes com forte potencial de lucro devem ser apoiados por uma estratégia atraente de relacionamento com o cliente. No entanto, no caso de um lucro previsto baixo por cliente, esses clientes podem ter pouco valor e exigir um reajuste dos recursos.

Ao equilibrar os riscos e analisar o valor ao longo da vida útil do cliente, uma empresa pode fazer um orçamento melhor, agregar valor e aumentar os lucros.

Com o Relatório de Rentabilidade do Cliente da Bonsai, as agências podem avaliar rapidamente a rentabilidade de cada cliente através de um painel de controle simples e intuitivo. Para cada cliente, o Bonsai fornece uma análise detalhada do tempo faturável, despesas e lucro total, permitindo que as empresas tomem decisões informadas sobre onde investir seu tempo e recursos. Seja para identificar clientes altamente lucrativos ou compreender onde certos clientes podem estar custando mais à empresa do que gerando receita, o Bonsai simplifica o processo de análise da rentabilidade do cliente.

Construindo melhores relações com os clientes

Aperfeiçoar a Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM) envolve uma série de atividades destinadas a criar recursos excepcionais. Um dos aspectos mais críticos é realizar um estudo aprofundado da análise de rentabilidade dos clientes. Existem aspectos sociais e culturais psicográficos ou de segmentação comportamental do negócio que classificariam seus clientes com base no índice de rentabilidade.

Além disso, a expressão “estratégias de segmentação de clientes” altera drasticamente as abordagens padrão utilizadas no processo de segmentação de clientes. Essa maneira mais prática de realizar a segmentação de clientes pode reduzir o custo de aquisição de clientes e, ao mesmo tempo, maximizar o valor da vida útil do cliente.

O painel de gerenciamento de clientes do Bonsai é uma ferramenta essencial para melhorar o gerenciamento do relacionamento com o cliente. Permite que as agências organizem e acompanhem todas as informações dos clientes em um local centralizado, incluindo detalhes de contato, histórico de comunicação e etiquetas personalizadas. Isso facilita o gerenciamento de clientes ativos e leads, ajudando as agências a personalizar suas interações com base no status atual do cliente. Ao rastrear e categorizar clientes de forma eficiente, o Bonsai permite que as empresas mantenham relacionamentos mais sólidos com clientes de alto valor, ao mesmo tempo em que identifica oportunidades para transformar leads em clientes lucrativos.

Por fim, é importante observar que o terceiro princípio do CRM eficaz retrata uma organização que adquiriu ampla experiência no atendimento ao cliente. Isso não implica apenas oferecer serviços a uma determinada categoria de clientes, mas também personalizar os serviços para satisfazer as necessidades dos clientes, promover a fidelidade e aumentar o crescimento dos negócios como um todo.

Melhorando as estratégias de preços

Uma forte melhoria nas táticas de preços é obtida por meio da análise da rentabilidade do cliente. Essa ação implica conhecer os perfis e comportamentos dos clientes, permitindo assim que a empresa classifique os clientes entre aqueles considerados lucrativos e aqueles que não o são. Essa diferenciação ajuda a distribuir os esforços e os recursos de maneira ideal.

Ao determinar o valor vitalício do cliente, torna-se mais fácil estabelecer os méritos de investir na aquisição de mais clientes para o negócio. Ao mesmo tempo, fortalece-se uma relação produtiva com os clientes, uma vez que visa garantir a eficácia na interação entre os clientes e a empresa.

Como consequência das práticas mencionadas, podem ser desenvolvidas estratégias de preços que atendam a cada um dos segmentos de mercado, prestando serviços aos clientes certos e gerando lucros.

Desvendando a fórmula da análise de rentabilidade do cliente

A análise de rentabilidade do cliente é uma métrica fundamental que descreve os benefícios que a empresa obtém dos clientes dentro de determinados perfis assinados ao longo de seu relacionamento com a empresa. Para entender melhor essa fórmula, é necessário focar em três elementos: 

1. o custo de aquisição do cliente,
2. a vida útil do cliente e 
3. o tipo de clientes que a empresa possui.

O custo de aquisição de clientes envolve o custo total incorrido na aquisição de novos clientes, enquanto o valor da vida útil do cliente é a receita total que a empresa pode razoavelmente esperar obter de uma conta de cliente. Ele não especifica apenas o valor da receita do cliente, mas também por quanto tempo a empresa espera manter o cliente. Essas métricas permitem a segmentação dos clientes em clientes de alto valor e clientes de baixo valor dentro da empresa.

Esses padrões de comportamento são um aspecto essencial da gestão do relacionamento com o cliente e da maximização do lucro por cliente; isso inclui a compreensão dos padrões de compra do cliente e do relacionamento com a empresa. Os lucros obtidos com o atendimento a um determinado cliente podem, assim, ser melhorados através da observação e modificação do comportamento do cliente.

Componentes da fórmula

Muitos fatores são incluídos na fórmula de análise de rentabilidade do cliente. O custo de aquisição do cliente ou custo de aquisição do cliente é determinado, calculando-se a soma que foi gasta para conquistar novos clientes. Também enfatiza o valor da vida útil do cliente, que é o lucro total obtido de um cliente durante o período de interação comercial com uma empresa.

Além disso, uma avaliação dos padrões de compra e das interações com as empresas também é considerada na fórmula. O objetivo é distinguir entre clientes de alto valor e clientes de baixo valor. Os clientes de alto valor são mais lucrativos para a empresa por cliente, enquanto as estratégias para clientes de baixo valor ajudam na construção de relacionamentos e na melhoria do valor do ciclo de vida do cliente.

Análise dos resultados

A análise da rentabilidade dos clientes é dividida em clientes de alto valor e clientes de baixo valor. Os clientes fiéis são definidos como aqueles que têm um elevado valor ao longo da vida e proporcionam um lucro por cliente também elevado, devido a uma interação favorável e a uma boa gestão da clientela. Em contrapartida, os clientes de baixo valor não agregam muito valor e também podem acarretar custos muito elevados de aquisição. É assim que as empresas podem oferecer seus recursos de segmentação para esses segmentos específicos de mercado, levando em consideração variáveis como a etnia dos clientes, sua renda ou onde moram.

Vantagens da análise de rentabilidade do cliente

A análise de rentabilidade do cliente é uma estratégia que ajuda a identificar clientes de alto valor e clientes de baixo valor. A abordagem focada em alta rentabilidade na análise de rentabilidade do cliente minimiza os recursos gastos com clientes menos rentáveis, ao mesmo tempo que maximiza os lucros de segmentos de clientes mais concentrados. Isso traz benefícios para atividades relevantes e direcionadas, pois uma compreensão inadequada do cliente leva a falhas de comunicação ao lidar com ele.

Além disso, isso também minimizará os custos incorridos na aquisição de um novo cliente e manterá uma associação positiva com os clientes, empregando uma abordagem focada. A atenção dos analistas ao valor vitalício dos clientes e aos atributos da base de clientes pode minimizar a otimização do atendimento ao cliente individual para aumentar os lucros da empresa.

Melhoria na tomada de decisões

A análise da rentabilidade dos clientes pode melhorar eficazmente a tomada de decisões. A análise dos padrões de compra e comportamento dos clientes permite classificar certos clientes como de alto valor e outros como de baixo valor para a empresa. Isso facilita o gerenciamento de custos, melhora os custos de aquisição de clientes e aprimora a interface entre os clientes e a empresa.

Além disso, também fornece uma estimativa do valor da vida útil do cliente, o que afeta as decisões comerciais sobre as relações com os clientes a serem buscadas. Ao atender a um determinado segmento de clientes com base em sua lucratividade, a empresa pode aumentar seu lucro por cliente. Isso, consequentemente, melhora o desempenho do negócio.

Aumento da receita e da rentabilidade

A análise da rentabilidade dos clientes é, portanto, muito importante para aumentar as receitas e os lucros, pois permite segmentar os clientes em clientes muito rentáveis e clientes menos rentáveis. É importante que as empresas admitam que devem concentrar seus esforços em clientes de alto valor, principalmente devido ao alto valor da vida útil do cliente. É muito importante fidelizar os clientes através da compreensão do seu comportamento e do reforço da interação entre o cliente e a empresa.

A empresa deve adotar abordagens que gerem alto lucro por cliente, enquanto o custo de aquisição desse novo cliente permanece baixo. Isso implica em uma pesquisa de mercado minuciosa e segmentação de clientes. Incorporar as considerações acima em uma estratégia garantirá o atendimento eficaz dos clientes selecionados e aumentará o valor médio da vida útil do cliente.

Automatize seu processo de faturamento com faturas recorrentes do Bonsai – configure uma vez e garanta pagamentos pontuais para projetos em andamento.

Uma maneira de garantir fluxos de receita consistentes é usar o recurso de faturas recorrentes do Bonsai. Esta ferramenta permite que as agências automatizem o faturamento de projetos em andamento, contratos de prestação de serviços ou clientes de longo prazo. Isso ajuda a garantir que as faturas sejam enviadas no prazo, sem qualquer esforço manual. Com ciclos de faturamento e métodos de pagamento personalizáveis, as agências podem configurar faturas recorrentes que se alinham aos cronogramas de pagamento de seus clientes.

Isso não só ajuda a manter um fluxo de caixa estável, mas também reduz o trabalho administrativo, permitindo que as empresas se concentrem em maximizar a rentabilidade, mantendo os pagamentos dos clientes organizados e sem interrupções.

Maior retenção de clientes

Concentrar a retenção eficaz de clientes na otimização do valor da vida útil do cliente e nas ligações entre clientes e empresas revela-se a estratégia mais útil. Desenvolver uma estratégia de retenção eficiente envolve uma análise cuidadosa da rentabilidade dos clientes. Isso ajuda a determinar quais clientes são valiosos em termos de retorno por cliente e quais não são, mas precisam ser atendidos.

A análise do cliente é fundamental para criar relacionamentos e aprimorá-los. Adaptar seus serviços às necessidades dos segmentos de mercado não só aumenta o nível de satisfação do cliente, mas também reduz o nível de marketing para novos clientes.

Por fim, reter o cliente garante novamente mais lucros, mas também ajuda a empresa a melhorar e se desenvolver ainda mais.

Como aplicar a análise de rentabilidade do cliente na sua agência

É importante observar que a análise da rentabilidade dos clientes em sua agência é uma etapa importante que ajudará a reverter as tendências de crescimento e os níveis de lucro do seu negócio. Essa abordagem ajuda a identificar os clientes importantes e os menos importantes, avaliando a rentabilidade do atendimento a um determinado cliente. Geralmente, isso envolve analisar fatores como o custo de aquisição de um cliente, o valor de um cliente ao longo de sua vida útil e a natureza do cliente.

Algumas das técnicas comuns para essa avaliação são registrar e monitorar a interação entre clientes e empresas, analisar o histórico dos clientes e avaliar as interações com os clientes. A integração desses métodos de análise, na verdade, abre espaço para uma segmentação mais avançada ou elaborada, com cortes precisos para que os recursos possam ser utilizados onde são mais produtivos para alcançar consumidores efetivos.

Etapas para implementar a análise de rentabilidade do cliente

A análise da rentabilidade do cliente define medidas a serem tomadas em relação ao valor de cada cliente, suas características e padrões, e como eles se relacionam com a empresa. Esse processo envolve categorizar os clientes com base em sua lucratividade, identificando aqueles que geram receita substancial, aqueles que proporcionam lucro limitado e aqueles que se enquadram na faixa intermediária.

O custo de aquisição de clientes, os custos de serviço e os custos de manutenção do relacionamento por segmento são determinados. Além disso, o cálculo do valor do ciclo de vida do cliente revelará o valor de um cliente em termos de lucro durante um período específico. Por último, uma avaliação dos padrões de compra dos clientes ajudará na exploração das medidas adequadas para melhorar o lucro por cliente.

Como usar o Bonsai para gerar relatórios de rentabilidade

Passo 1: Configure as taxas faturáveis e de custo dos membros da equipe
Se você deseja monitorar o orçamento de um projeto, primeiro é necessário inserir o valor faturável e a taxa de custo dos membros da equipe no Bonsai. Essas taxas determinarão quanto você cobrará dos clientes pelo trabalho realizado, bem como os custos internos pelo tempo dedicado a eles. Definir essas taxas com precisão é fundamental para garantir que a rentabilidade dos projetos seja monitorada em todos os momentos.

Passo 2: Crie um orçamento para o projeto
Após concluir o passo acima, prepare o orçamento do projeto e crie um novo projeto no Bonsai. Existem vários métodos que você pode usar para fazer um orçamento:

• Orçamento baseado em honorários: insira um valor que represente o total dos honorários que você cobrará do cliente pelo projeto completo.
• Orçamento baseado no tempo: indique quanto tempo o projeto levará, fornecendo um determinado número de horas.
• Orçamentos recorrentes: perfeitos para projetos contínuos ou contratos de prestação de serviços, nos quais você pode criar um orçamento que se renova ao longo de um período definido.

Você pode personalizar ainda mais seu orçamento, escolhendo se deseja basear-se no tempo faturável, nas despesas ou em ambos.

Passo 3: Defina notificações de orçamento
Você também pode ativar notificações de orçamento no Bonsai e receber notificações quando sentir que está atingindo seus limites orçamentários. Isso ajuda a garantir que você esteja atuando dentro dos limites acordados e não esteja gastando mais do que deveria. Os alertas de orçamento permitem que você tome medidas corretivas antes de fazer despesas além do limite que você havia orçado.

Etapa 4: Estabeleça as taxas faturáveis do projeto
O Bonsai permite flexibilidade com as taxas faturáveis. Há uma taxa faturável vinculada a cada projeto para cada membro da equipe. Você também pode dividir ainda mais e atribuir taxas faturáveis por projeto, se aplicável. Isso permite maior flexibilidade e depende da natureza do projeto ou do cliente.

Etapa 5: Monitore o status do orçamento em tempo real
O Insights do Bonsai ajudará você a acompanhar o status do orçamento do projeto em tempo real. Veja quanto do seu orçamento foi desperdiçado em que momento e se outras atividades previstas para uma data posterior devem ultrapassar a linha orçamentária. Isso permite mudanças oportunas e evita situações que exigem medidas extremas.

Passo 6: Acompanhe as despesas do projeto
O Bonsai permite registrar facilmente todas as despesas incorridas durante a implementação do projeto, incluindo custos de mão de obra e despesas adicionais que possam surgir. Ao registrar tanto o tempo faturável quanto as despesas, você terá uma melhor compreensão da origem das despesas na execução de um determinado projeto, determinando assim a rentabilidade do projeto do cliente.

Etapa 7: Analise os relatórios de rentabilidade
O Relatório de Rentabilidade do Cliente da Bonsai fornece uma visão detalhada do desempenho financeiro de cada cliente, comparando os totais faturáveis com os custos totais. Você também pode usar o relatório para analisar a rentabilidade por projeto e por membro da equipe, ajudando a identificar as áreas em que sua empresa gera ou perde receita. Assim, ajuda você a avaliar quais clientes e projetos trazem o máximo lucro para a agência.

Etapa 8: Previsão da rentabilidade futura
O recurso de previsão de rentabilidade do Bonsai permite que você planeje o futuro e elabore as estratégias necessárias. Usando as informações como base para sua decisão, você pode mudar o rumo dos negócios a fim de melhorar a lucratividade nos próximos tempos. Informações detalhadas e previsões ajudam você a manter o controle das suas finanças.

Desafios e como superá-los

Inevitavelmente, existe um obstáculo na relação cliente-empresa, especialmente quando se trata da distribuição adequada de recursos entre clientes de alto e baixo valor. Uma análise da rentabilidade do cliente é essencial para resolver esta questão. Essa análise ajuda a decidir sobre os recursos e esforços necessários para manter as relações com os clientes e as relações operacionais.

Um desafio subsequente está na disposição e capacidade dos compradores, que servem de base para o cálculo do valor da vida útil do cliente. A melhor maneira de lidar com isso é usando uma técnica de perfilagem das características e padrões de comportamento dos consumidores.

Além disso, o que a maioria das empresas tem que enfrentar é o alto custo de aquisição de clientes. Isso pode ser contornado concentrando-se mais na expansão do lucro per capita do cliente e direcionando melhor um determinado tipo de cliente.

Ferramentas e software para análise de rentabilidade do cliente

Existem diferentes ferramentas e softwares disponíveis para a análise da rentabilidade do cliente. Por exemplo, ferramentas de gestão de relacionamento com o cliente, ferramentas de inteligência empresarial e software de análise preditiva. Esses softwares essenciais auxiliam na segmentação de clientes de alto e baixo valor, na análise de clientes e no acompanhamento das relações comerciais e com os clientes. Eles permitem um melhor conhecimento do custo de aquisição do cliente e do valor da vida útil do cliente, auxiliando assim no planejamento estratégico.

Da mesma forma, essas ferramentas auxiliam na medição do lucro por cliente, melhorando o relacionamento com o cliente e proporcionando um atendimento mais eficiente a um determinado cliente ou grupo de clientes. Eles também fornecem informações sobre as características de seus clientes e seu valor ao longo da vida, o que ajuda as empresas a otimizar seus lucros.

Uma das maneiras mais eficazes para as agências implementarem a análise de rentabilidade do cliente é usando o Bonsai. Isso simplifica o processo de avaliação do valor do cliente, oferecendo métricas claras sobre tempo faturável, custos totais e margens de lucro. O Bonsai permite que as agências segmentem facilmente os clientes e ajustem suas estratégias com base em dados em tempo real, tornando a implementação da análise de rentabilidade do cliente simples e eficaz.

Resumo: A utilidade de realizar um relatório de análise de rentabilidade do cliente

Em resumo, a análise de rentabilidade do cliente é uma ferramenta para segmentar os clientes em clientes de alto valor e clientes de baixo valor. Oferece conhecimento sobre o comportamento do cliente e a cooperação entre cliente e empresa, o que ajuda a lidar com o aumento da receita por cada solicitação. cliente. Tudo o que diz respeito ao custo de aquisição de clientes e ao valor vitalício de cada cliente é essencial para construir uma carteira de clientes e gerenciar os serviços ao cliente, ainda mais com clientes focados.

Esse tipo de análise também leva em consideração os dados demográficos dos consumidores, proporcionando uma visão mais detalhada do relacionamento com o cliente. No final, ajuda as organizações a atingir seus objetivos de maximização de lucros e melhora as relações com os clientes.