Como conseguir mais trabalhos de design gráfico? Mantenha e aumente as vendas para seus clientes atuais

Manter um fluxo constante de trabalho é uma prioridade para designers gráficos freelancers. Para conquistar esse trabalho, muitos se empenham fervorosamente em angariar novos clientes, muitas vezes dedicando mais de sete horas por semana ao envio de cartas de intenção, brainstorming e apresentação de ideias, além da elaboração de propostas e orçamentos.

No entanto, essa agitação nem sempre se traduz em mais clientes. Na verdade, na maioria das vezes, os novos clientes não assinam contrato. De acordo com Marketing Metrics, apenas 13% dos clientes potenciais acabam se tornando clientes, o que significa que os designers gráficos freelancers estão dedicando quase um dia inteiro de trabalho sem nenhum retorno sobre o investimento.

Pode-se argumentar que essa é apenas a realidade de administrar uma empresa. Mas acreditamos que há uma maneira melhor de usar seu tempo e energia para conseguir mais trabalhos de design gráfico. Em vez de se esgotar na busca por novos clientes, dedique mais tempo a reter e aumentar as vendas para os clientes que você já tem.

Seus clientes atuais são mais valiosos do que novos clientes

Pesquisas demonstraram que é até 25% mais barato manter um cliente existente do que conquistar um novo, e que os clientes fiéis tendem a gastar mais.

Encontrar novos clientes é difícil — 65% dos freelancers afirmam que esse é um dos maiores desafios que enfrentam. Os designers gráficos enfrentam muita concorrência pelos clientes: de acordo com o Bureau of Labor Statistics, existem cerca de 60.000 designers gráficos autônomos nos Estados Unidos. Sozinho, e no Upwork, uma pesquisa por “design gráfico” resulta em mais de 5.000 perfis.

Em algum momento, você provavelmente teve que passar por essas dificuldades para encontrar trabalho. Agora que você já tem uma base de clientes estabelecida, no entanto, você descobrirá que voltar aos seus clientes existentes para conseguir mais trabalho é um uso mais lucrativo do seu tempo.

Como reter clientes

Se você deseja reter clientes com sucesso e aumentar seus ganhos, há algumas coisas que você pode fazer para se posicionar para o sucesso.

Entregue os produtos com profissionalismo

Isso não deve ser nenhuma surpresa. Quanto mais um cliente gostou de trabalhar com você no passado, mais provável será que ele lhe dê mais projetos no futuro.

O produto final que você entrega faz parte disso, mas há mais do que isso para impressionar os clientes. Os clientes também valorizam aspectos como confiabilidade (você faz o que diz que vai fazer?), profissionalismo e comunicação consistente, clara e oportuna (é fácil entrar em contato com você?). Você responde prontamente?).

Os clientes individuais também podem ter valores diferentes, e é importante identificar quais são eles e garantir que você esteja atendendo ou superando as expectativas do cliente. O que nos leva a...

Conheça seus clientes e seus negócios

Se você deseja conquistar a fidelidade dos seus clientes, precisa conhecê-los bem, assim como seus negócios. Especificamente, você deseja desenvolver uma compreensão profunda sobre:

1. O que é importante para o cliente — quais objetivos ele está tentando alcançar?
2. Como o design gráfico ajuda o cliente a atingir seus objetivos

Quando você compreende essas coisas, seu relacionamento com o cliente começa a evoluir. Ao discutir projetos, você começará a fazer perguntas mais pertinentes que o ajudarão a criar produtos finais mais alinhados com os objetivos do cliente. Você começará a perceber oportunidades para o design gráfico agregar valor ao negócio — mesmo antes que o cliente as veja. Você se verá menos como um executor de ordens e mais como um parceiro estratégico no sucesso do seu cliente, e o cliente também terá essa percepção.

Três passos para conquistar mais trabalhos de design gráfico com os clientes atuais

Manter os clientes garante que você preserve a renda que já possui. Se você deseja aumentar essa renda, precisa ser proativo. Siga os seguintes passos para conseguir mais trabalhos (remunerados):

1. Evite o aumento do escopo com um contrato robusto

Os projetos freelance são propensos a desvios de escopo, em que os clientes pedem que você faça um trabalho que está fora dos termos acordados. Resistir pode consumir muito do seu tempo e energia. A boa notícia é que você pode lidar com o aumento do escopo e, ao mesmo tempo, criar trabalho extra (remunerado) para si mesmo.

Para isso, defina claramente o escopo do projeto no momento da sua proposta — e esteja preparado para recusar trabalhos fora desse escopo. Ao mesmo tempo, inclua uma cláusula de manutenção no seu contrato que defina como você será remunerado por trabalhos fora do escopo. Ainda não tem um contrato? Aqui está um modelo de contrato que você pode usar para começar.

Os contratos definem as expectativas do cliente desde o início e criam uma estrutura mutuamente acordada para lidar com quaisquer alterações no escopo do projeto. Você frequentemente descobrirá que os clientes ficam satisfeitos em pagar por trabalho adicional, desde que compreendam por que esse trabalho não se enquadra no escopo original.

2. Adicione retentores aos seus projetos

Um contrato de prestação de serviços é outra forma de aumentar a receita atendendo aos clientes existentes. Com um contrato de prestação de serviços, o cliente paga uma quantia fixa semanal (ou mensal) para reservar um número específico de horas, independentemente de ter ou não trabalho para você realizar. Por exemplo, um cliente com contrato de prestação de serviços pode pagar US$ 200 por semana em troca de até cinco horas do seu tempo por semana. (As horas de retenção não devem ser transferidas de um período para o outro — elas são do tipo “use ou perca”.)

O objetivo aqui não é ganhar dinheiro à toa: um cliente que paga consistentemente e não recebe nada em troca não será cliente por muito tempo. Dito isso, é importante verificar com seus clientes e informá-los quantas horas restantes eles têm a cada mês, para que possam aproveitar ao máximo o tempo pelo qual pagaram.

Quando bem feita, uma relação de retenção cria valor tanto para você quanto para o cliente: você obtém uma receita garantida e previsível, e o cliente obtém sua disponibilidade garantida e previsível — eles não precisam se preocupar que seus outros trabalhos empurrem o projeto deles para o seu backlog.

Aqui está um modelo de contrato para você começar. Recomendamos começar aos poucos. Estabeleça um número mínimo de entregas ou horas de trabalho (por exemplo, algumas horas por semana) e aumente gradualmente à medida que as necessidades do cliente aumentam. Se o cliente usar todas as horas do contrato de prestação de serviços, ele poderá pagar uma taxa horária (mais alta) por mais trabalho — mas se ele estiver constantemente esgotando as horas do contrato, é hora de conversar com ele sobre a possibilidade de adicionar mais horas ao contrato de prestação de serviços.

3. Apresente novos projetos aos clientes

Um cliente pode não ter procurado você com um projeto, mas isso não significa que não haja mais projetos que você possa fazer para ele. Quanto mais você compreender um cliente e seus negócios, mais oportunidades terá de ajudá-lo a ter sucesso — mesmo que ele ainda não tenha identificado essas oportunidades.

Por exemplo, vamos supor que você tenha um cliente que lhe peça para criar um botão “Comprar agora” para o site dele. À primeira vista, esta é uma tarefa simples — criar o botão de acordo com as especificações do cliente e entregá-lo. No entanto, quanto melhor você conhecer seu cliente, mais provável será que você entenda de que outras maneiras poderá ajudá-lo a atingir seu objetivo (presumivelmente, vender mais de um produto). Você pode propor que o cliente lhe pague para redesenhar a página do produto, de modo que ela venda melhor o produto aos visitantes. Ou talvez você sugira um novo projeto em que crie um encarte que acompanhe o produto e ajude a reduzir devoluções ou ligações de clientes insatisfeitos sobre o produto.

Se você fizer isso da maneira certa, o cliente ficará grato porque você economizou tempo e energia dele ao identificar a oportunidade e já tem uma solução pronta para ele aprovar.

Um bom momento para apresentar novos projetos aos clientes é logo após concluir com sucesso outro projeto, especialmente se o projeto proposto complementar o projeto concluído. Você também pode incorporar apresentações regulares de projetos em suas comunicações contínuas com o cliente — por exemplo, uma reunião mensal ou e-mail em que você entrega três ou quatro propostas para o cliente analisar e escolher.

Cresça de forma sustentável, mantendo seus clientes atuais

Economize tempo e energia priorizando a retenção de clientes e vendas adicionais em vez de abordagens frias. Faça isso e seus clientes poderão indicar você para novos negócios — para que você nunca mais precise mergulhar no mundo das cartas de intenção.