¿Cómo conseguir más trabajos de diseño gráfico? Retenga y aumente las ventas a sus clientes actuales.

Mantener un flujo constante de trabajo es una prioridad fundamental para los diseñadores gráficos autónomos. Para conseguir ese trabajo, muchos se dedican frenéticamente a captar nuevos clientes, a menudo dedicando más de siete horas a la semana a enviar cartas de intención, intercambiar ideas y presentar propuestas, y a elaborar ofertas y presupuestos.

Sin embargo, ese ajetreo no siempre se traduce en más clientes. De hecho, la mayoría de las veces, los nuevos clientes no firman. Según Marketing Metrics, solo el 13 % de los clientes potenciales acaban convirtiéndose en clientes, lo que significa que los diseñadores gráficos autónomos están dedicando casi una jornada laboral completa a trabajar sin obtener ningún retorno de la inversión.

Se podría argumentar que esta es simplemente la realidad de dirigir un negocio. Pero creemos que hay una forma mejor de utilizar tu tiempo y energía para conseguir más trabajos de diseño gráfico. En lugar de agotarte buscando nuevos clientes, dedica más tiempo a retener y aumentar las ventas a los clientes que ya tienes.

Tus clientes actuales son más valiosos que los nuevos clientes.

Las investigaciones han demostrado que retener a un cliente existente es hasta un 25 % menos costoso que captar uno nuevo, y que los clientes que regresan tienden a gastar más.

Encontrar nuevos clientes es difícil: el 65 % de los autónomos afirma que es uno de los mayores retos a los que se enfrentan. Los diseñadores gráficos se enfrentan a una gran competencia por los clientes: según la Oficina de Estadísticas Laborales, hay alrededor de 60 000 diseñadores gráficos autónomos en los Estados Unidos. Por sí solo, y en Upwork, una búsqueda de muestra de «diseño gráfico» arroja más de 5000 perfiles.

En algún momento, probablemente tuviste que pasar por todas estas dificultades para encontrar trabajo. Sin embargo, ahora que ya tienes una base de clientes establecida, te darás cuenta de que volver a tus clientes actuales para conseguir más trabajo es una forma más rentable de aprovechar tu tiempo.

Cómo retener a los clientes

Si desea retener clientes con éxito y aumentar sus ingresos, hay algunas cosas que puede hacer para posicionarse para el éxito.

Entregue los productos de forma profesional.

Esto no debería sorprender a nadie. Cuanto más haya disfrutado un cliente trabajando contigo en el pasado, más probable será que te encargue más proyectos en el futuro.

El producto final que entregas es parte de esto, pero hay más cosas que impresionan a los clientes. Los clientes también valoran aspectos como la fiabilidad (¿haces lo que dices que vas a hacer?), la profesionalidad y una comunicación coherente, clara y oportuna (¿eres fácil de localizar?). ¿Respondes rápidamente?).

Los clientes individuales también pueden tener valores diferentes, y es importante identificarlos y asegurarse de que se cumplen o superan las expectativas del cliente. Lo que nos lleva a...

Conozca a sus clientes y sus negocios.

Si quieres que tus clientes vuelvan a contratarte, tienes que conocerlos a ellos y a sus negocios. En concreto, usted desea desarrollar una comprensión profunda de:

1. ¿Qué es lo que le importa al cliente? ¿Qué objetivo(s) está tratando de alcanzar?
2. Cómo el diseño gráfico ayuda al cliente a alcanzar sus objetivos

Cuando comprendes estas cosas, tu relación con tu cliente comienza a evolucionar. Cuando discuta proyectos, comenzará a hacer mejores preguntas que le ayudarán a crear productos finales que se ajusten más claramente a los objetivos del cliente. Empezará a ver oportunidades para que el diseño gráfico añada valor al negocio, incluso antes de que el cliente las vea. Te verás a ti mismo menos como un simple ejecutor de órdenes y más como un socio estratégico en el éxito de tu cliente, y lo mismo hará el cliente.

3 pasos para conseguir más trabajos de diseño gráfico de tus clientes actuales

Retener a los clientes te garantiza mantener los ingresos que ya tienes. Si quieres aumentar esos ingresos, tienes que ser proactivo. Sigue estos pasos para conseguir más trabajo (remunerado):

1. Evite la desviación del alcance con un contrato sólido.

Los proyectos freelance son propensos a desviaciones del alcance, en las que los clientes te piden que realices trabajos que quedan fuera de los términos acordados. Resistirse puede suponer una gran pérdida de tiempo y energía. La buena noticia es que puedes abordar el alcance excesivo y crear trabajo adicional (remunerado) para ti mismo al mismo tiempo.

Para ello, define claramente el alcance del proyecto en el momento de presentar tu propuesta y prepárate para rechazar cualquier trabajo que se salga de ese alcance. Al mismo tiempo, incluya una cláusula de mantenimiento en su contrato que defina cómo se le pagará por el trabajo fuera del alcance. ¿Aún no tienes contrato? Aquí tienes una plantilla de contrato que puedes utilizar para empezar.

Los contratos establecen las expectativas del cliente desde el principio y crean un marco acordado mutuamente para gestionar cualquier cambio en el alcance del proyecto. A menudo descubrirás que los clientes están dispuestos a pagar por trabajo adicional siempre y cuando entiendan por qué ese trabajo no entra dentro del alcance original.

2. Añade retenedores a tus proyectos

Un contrato de retención es otra forma de aumentar los ingresos prestando servicios a los clientes actuales. Con un contrato de retención, el cliente le paga una cantidad fija de dinero cada semana (o cada mes) para reservar un número específico de horas, independientemente de si tiene trabajo para usted o no. Por ejemplo, un cliente con contrato de retención podría pagarte 200 dólares a la semana a cambio de hasta cinco horas de tu tiempo cada semana. (Las horas de retención no deben transferirse de un período a otro, ya que se pierden si no se utilizan).

El objetivo aquí no es obtener dinero a cambio de nada: un cliente que le paga constantemente y no obtiene nada a cambio no seguirá siendo cliente por mucho tiempo. Dicho esto, es importante ponerse en contacto con sus clientes e informarles de cuántas horas les quedan cada mes para que puedan aprovechar al máximo el tiempo por el que han pagado.

Cuando se hace bien, una relación de retención crea valor tanto para usted como para el cliente: usted obtiene ingresos garantizados y predecibles, y el cliente obtiene su disponibilidad garantizada y predecible, sin tener que preocuparse de que sus otros trabajos hagan que su proyecto quede relegado a un segundo plano.

Aquí tienes una plantilla de contrato de retención para que puedas empezar. Recomendamos empezar poco a poco. Establezca un número mínimo de entregables o horas de trabajo (por ejemplo, un par de horas a la semana) y auméntelo gradualmente a medida que lo hagan las necesidades del cliente. Si el cliente agota todas las horas de su contrato de servicios, puede pagarte una tarifa por hora (más alta) por más trabajo, pero si se queda sin horas de forma constante, es hora de hablar con él sobre la posibilidad de añadir más horas a su contrato de servicios.

3. Presentar nuevos proyectos a los clientes.

Puede que un cliente no haya acudido a usted con un proyecto, pero eso no significa que no haya más proyectos que pueda realizar para él. Cuanto más comprendas al cliente y su negocio, más oportunidades verás para ayudarle a alcanzar el éxito, incluso aunque él aún no las haya identificado.

Por ejemplo, supongamos que tienes un cliente que te pide que diseñes un botón «Comprar ahora» para su sitio web. A primera vista, se trata de una tarea sencilla: crear el botón según las especificaciones del cliente y entregarlo. Sin embargo, cuanto mejor conozcas a tu cliente, más probabilidades tendrás de comprender de qué otras formas podrías ayudarle a alcanzar su objetivo (presumiblemente, vender más unidades de un producto). Podrías proponer al cliente que te pague por rediseñar la página del producto para que venda mejor el producto a los visitantes. O tal vez sugieras un nuevo proyecto en el que se cree un inserto que se envíe con el producto y ayude a reducir las devoluciones o las llamadas de clientes enfadados sobre el producto.

Si lo haces bien, el cliente te estará agradecido porque le habrás ahorrado tiempo y energía al identificar la oportunidad por él, y ya tendrás una solución lista para que la apruebe.

Un buen momento para presentar nuevos proyectos a los clientes es justo después de completar con éxito otro proyecto, especialmente si el proyecto que propones complementa al que ya se ha completado. También puede incorporar presentaciones periódicas de proyectos en sus comunicaciones continuas con los clientes, por ejemplo, una reunión mensual o un correo electrónico en el que le envíe tres o cuatro propuestas para que el cliente las revise y elija.

Crece de forma sostenible reteniendo a tus clientes actuales.

Ahorra tiempo y energía dando prioridad a la retención de clientes y a las ventas adicionales por encima de las ventas en frío. Si lo haces, es posible que tus clientes te recomienden a nuevos clientes, de modo que nunca más tengas que volver a sumergirte en el éter de las cartas de intención.