Aprenda como conseguir clientes de SEO com 12 dicas úteis

Apesar das mudanças na era da publicidade digital, os serviços de SEO (Search Engine Optimization, ou otimização para mecanismos de busca) continuam muito procurados. Na verdade, 93% das experiências online começam com uma pesquisa, geralmente através do motor de busca mais popular, o Google. Sabendo disso, é seguro assumir que o SEO não está morto, de forma alguma, mas muda frequentemente e precisará da orientação de um verdadeiro profissional para se manter atualizado com as tendências.

Embora não seja necessário ter uma formação específica ou formal para trabalhar como profissional de SEO, é útil ter conhecimentos ou alguma experiência em marketing e vendas. Isso não só lhe dará uma base comum ao consultar seus clientes, mas também lhe proporcionará as táticas necessárias para encontrar, atrair com ótimos modelos de propostas e reter clientes para o seu negócio freelance.

No entanto, se você é completamente novo na área de vendas, ainda é possível ter um negócio de SEO viável implementando alguns métodos comprovados de prospecção. Continue lendo para saber como você pode conquistar clientes de SEO em tempo recorde.

SEO

Não é preciso dizer, mas a melhor maneira de demonstrar suas habilidades profissionais é colocando-as em prática. Se o seu site de portfólio freelance não está aparecendo bem nas pesquisas, então você tem uma grande oportunidade de aprimorar seus resultados de SEO antes de entrar em contato com os clientes. Embora alguns termos sejam tão amplos – e populares – que pode ser impossível obter uma boa classificação para eles, há muitos termos para os quais você pode tentar obter uma boa classificação e que não só o ajudarão a alcançar aqueles que procuram ajuda com SEO, mas também demonstrarão que você realmente sabe o que está fazendo.

Comece escolhendo a área geográfica em que você opera ou na qual deseja se concentrar. As grandes cidades devem incluir os subúrbios vizinhos nas palavras-chave. “SEO Nova York” ou “SEO Nova York City” podem ser complementados por termos como “especialista em SEO Highland Park”. Como Highland Park é um subúrbio em rápido crescimento de Nova Iorque, faz sentido incluí-lo.

Você também deve tentar se classificar para palavras-chave que estejam relacionadas ao problema que as pessoas estão tentando resolver. Não é tão provável que alguém digite os termos “SEO NYC”. No entanto, eles podem digitar “como se classificar no Google”. Você pode usar uma combinação de anúncios geográficos direcionados – e as perguntas que as pessoas digitam no Google – para obter um bom resultado na pesquisa. Outros termos-chave para classificar podem incluir termos de pesquisa que refletem:

• Atualizações recentes do Google
• Soluções para penalidades manuais
• Como escolher e avaliar um especialista em SEO
• Sinais de alerta a serem observados
• O custo de um serviço de SEO
• Como realizar várias tarefas de SEO (como criar links de entrada, obter uma classificação mais elevada, etc.)
• As diferenças entre links “bons” e “ruins”
• Como funcionam os serviços do Google

Como inspiração para ideias de novas palavras-chave, verifique os fóruns e sites de webmasters e proprietários de empresas e procure por frases repetidas com frequência, grupos de perguntas semelhantes e desafios comuns. Lembre-se de que as palavras que um especialista em SEO pode usar variam um pouco das que um empresário usa. Eles não estão familiarizados com todos os detalhes técnicos do setor, portanto, tente usar palavras-chave que reflitam o usuário médio do Google, como “o que está causando essa queda no tráfego?”

1. Marketing de conteúdo

Um dos métodos mais populares – e comentados – para divulgar sua marca, o marketing de conteúdo pode incluir publicações em blogs, artigos e campanhas nas redes sociais que criam uma oportunidade para você se estabelecer como especialista. O conteúdo pode responder a perguntas, dar conselhos e, eventualmente, indicar ao leitor você e seus serviços para soluções mais avançadas ou personalizadas.

Embora hospedar esse conteúdo em seu próprio site ou blog faça sentido, provavelmente ele não obterá o máximo de visualizações, a menos que você tenha feito um excelente trabalho de posicionamento de cada postagem do blog na pesquisa do Google. A melhor maneira de ganhar visibilidade é oferecer-se para escrever artigos como convidado em sites que aceitam conteúdo, usar canais como o Medium para compartilhar seus artigos ou distribuir seus conselhos como artigos no LinkedIn. Não se esqueça de seguir as regras do Google; se você distribuiu a publicação do blog em vários locais, não permita que o mecanismo indexe o artigo mais de uma vez. Use as redes sociais para ampliar o alcance.

2. Seja prestativo

Embora não seja recomendável trabalhar de graça, talvez você precise se empenhar um pouco mais na construção de uma comunidade quando estiver começando a aprender como conseguir clientes de SEO. Por esse motivo, recomenda-se oferecer orientação e aconselhamento básico (em um ambiente comunitário). Pode ser difícil para os clientes em potencial saber por onde começar, ou mesmo saber que precisam de um especialista em SEO. Ao participar regularmente de fóruns e sites comunitários, você pode se estabelecer como um especialista em sua área e conquistar uma reputação de ser genuíno, prestativo e amigável.

Outras maneiras de se conectar com futuros clientes incluem:

• Participando de grupos do LinkedIn
• Comentando em publicações de blog
• Respondendo perguntas no Quora e no Yahoo Respostas
• Ser um membro ativo de fóruns de SEO, como Moz Q&A e Google Product Forums.

Concentre-se nas perguntas sem resposta ou naquelas que parecem não ter tido muita atividade. Não há nada mais frustrante para um usuário do que publicar e não obter respostas viáveis para suas perguntas. Seja aquele que salva o dia e receba atenção pelos seus serviços!

3. Solicitar referências

Você precisará de pelo menos alguns clientes estabelecidos e satisfeitos antes que isso funcione, mas depois que você estiver em pleno funcionamento, as indicações são a maneira mais rápida e lucrativa de expandir seu negócio freelance. Existem algumas maneiras de solicitar aos seus clientes atuais ou antigos trabalhos adicionais de seus amigos ou colegas. (Certifique-se de que, se fossem clientes formais, você se despediu em bons termos.)

Comece criando um programa formal de “indicação” ou afiliados. Informe aos seus clientes que você lhes dará um desconto em serviços futuros para cada lead que eles lhe enviarem e que se tornar um cliente viável. Informe-os sobre este programa em todas as faturas que enviar. Certifique-se de acompanhar todas as oportunidades prontamente e incentive os clientes que não fazem indicações há algum tempo a continuar compartilhando!

Para pessoas que você conhece, mas que não são clientes porque não trabalham em setores relacionados, ofereça uma porcentagem de cada novo contrato de cliente que você assinar a partir das indicações delas. Esse reembolso em dinheiro pode ser pago da forma que você desejar, mas certifique-se de registrá-lo para fins fiscais! Algumas empresas enviam um grande pagamento no final do ano como presente de Natal.

Se você não puder pagar uma parte dos seus ganhos por indicações, ainda poderá participar da boa e velha solicitação de indicações. Basta perguntar aos seus colegas, amigos, familiares e clientes satisfeitos se eles conhecem alguém que possa precisar dos seus serviços. Você ficaria surpreso com o quão simples – e eficaz – pode ser se abrir e perguntar. Faça isso pelo menos uma vez por ano e utilize ferramentas como o LinkedIn para se manter conectado com seus colegas e acompanhar suas conversas.

4. Monitorar marcos

Ainda não sabe como conseguir clientes de SEO que paguem? As empresas tendem a investir mais em serviços de SEO quando obtêm um grande sucesso, têm uma meta de crescimento significativa ou recebem financiamento. Acompanhe as notícias sobre as empresas com as quais você gostaria de trabalhar e entre em contato quando parecer que elas estão prontas para dar o salto. Você também pode usar sites que rastreiam e anunciam especificamente financiamentos angel e seed, anotando as empresas que parecem ser uma boa opção. A Angel List é um bom recurso para encontrar startups e projetos recém-financiados que estão contratando; mesmo que não precisem de SEO agora, o fato de estarem se expandindo com novos talentos significa que estão abertos a investir nisso.

Se você não tem nenhum contato na empresa, entre em contato e envie seus parabéns. O e-mail é bom, mas se você conseguir um endereço físico, é muito melhor imprimir uma cópia da notícia e colocá-la em um cartão ou carta física. Isso demonstra que você é proativo, prático, pessoal e atento – todas qualidades positivas em um profissional de SEO.

Também é mais fácil enviar uma proposta direcionada e convincente quando você está a par das conquistas e desafios recentes de uma empresa. (Antes de enviar sua primeira proposta, não deixe de conferir os modelos de propostas da Bonsai.)

5. Bata nas portas

Embora isso não signifique necessariamente ir de porta em porta no sentido literal, não custa nada conhecer as empresas da sua cidade e do seu bairro. Você pode optar por visitar as empresas pessoalmente ou ligar para elas. Outras pessoas são bastante inteligentes com suas campanhas por e-mail e personalizam sua divulgação com textos que são significativos para as pessoas da região. Seja qual for a sua escolha, não negligencie aqueles que vivem mais perto de você.

6. Participe de eventos selecionados

Conferências de marketing e eventos de SEO são comuns hoje em dia. Embora possam ser uma maneira inteligente de conhecer outros colegas do setor (ou, melhor dizendo, concorrentes), eles são mais uma câmara de eco do que uma forma de conquistar novos clientes. Em vez disso, pense em alcançar seu cliente ideal em um ambiente onde você pode ser o único especialista em SEO presente. Desde que a conferência permita a participação de não membros da associação ou grupo anfitrião, você será bem-vindo ao evento.

Que tipo de nichos você está mais interessado em atender? Seguros, medicina, educação, automóveis, mídia e até mesmo a indústria de produtos para bebês têm empresas com necessidades de sites que buscam maneiras de alcançar seu público-alvo. Ao participar, ser prestativo em suas interações e participar de uma comunidade genuína (não apenas tentando vender), você pode fazer conexões que mais tarde se transformarão em leads promissores e, finalmente, até mesmo em clientes.

Economize dinheiro participando de eventos perto de você ou optando por viajar apenas em determinadas épocas do ano. Você pode consultar sites como o Eventbrite, que vendem ingressos para eventos, para ver tudo o que está acontecendo em uma determinada cidade em qualquer mês do ano. Os eventos do Facebook também são uma boa maneira de descobrir novas oportunidades de eventos na sua área de interesse. Com o tempo, você descobrirá como conseguir clientes de SEO da maneira mais econômica.

7. Encontros com patrocinadores

Melhor ainda do que participar do evento de outra pessoa é organizar o seu próprio. Você não precisa organizar um evento luxuoso para atrair participantes. Organizar um pequeno encontro informal em uma cervejaria ou restaurante pode ser uma maneira divertida de conhecer pessoas com necessidades de SEO. Ofereça-se para comprar a comida e veja quem aparece! Embora possa ser tentador pensar que apenas pessoas à procura de um jantar grátis comparecerão, a verdade é que a maioria dos empresários está ocupada demais para procurar refeições gratuitas, a menos que haja uma chance de resolverem um dos seus problemas comerciais. Veja todos os participantes como potenciais clientes, mas não se esqueça de ouvir com atenção, oferecer ajuda e também se divertir. (Não se esqueça de conferir também as dicas da Bonsai para conquistar novos clientes.)

8. Criar demanda

A percepção realmente importa no marketing do seu negócio, portanto, mesmo que você esteja desesperado por clientes, nunca demonstre isso. No momento em que você perceber que pode ficar com a agenda cheia de clientes ativos, crie uma lista de espera por meio de uma assinatura de boletim informativo por e-mail, para que você possa acompanhar aqueles que desejam trabalhar com você, mas para os quais você pode não ter espaço no momento. Ao deixar claro que você é muito procurado, você mantém as pessoas interessadas; os clientes em potencial tendem a preferir trabalhar com alguém que está sempre com a agenda cheia.

9. Compradores-alvo

Todos os freelancers de sucesso enfrentam dificuldades para qualificar leads, e ninguém quer perder tempo consultando pessoas que só querem dar uma olhada. Para evitar perder muito tempo tentando descobrir se alguém tem dinheiro para gastar com você, tente criar uma lista direcionada de pessoas que já estão gastando dinheiro para resolver seus problemas de marketing digital.

Os locais onde você pode verificar se um cliente potencial está gastando dinheiro incluem a seção de anúncios de revistas ou eventos online. A maioria das grandes conferências tem uma lista de participantes; se uma empresa tem recursos para enviar dois membros de sua equipe a uma conferência que custa US$ 1.000, é provável que tenha um orçamento de marketing que inclua SEO.

10. Criar estudos de caso

Existem muitos lugares no mundo onde é inadequado se gabar de suas realizações. O SEO não é um deles. Na verdade, por que não reunir os melhores resultados dos seus clientes em um documento que você pode hospedar no seu site ou enviar para as pessoas que se inscreverem na sua newsletter? Os estudos de caso são incrivelmente eficazes e mostram aos clientes em potencial que você entende como definir metas e medir resultados.

Você não precisa ser um escritor profissional para escrever um. Muitos escritores cobram entre US$ 1.000 e US$ 10.000 por um estudo de caso bem escrito, portanto, essa é uma tarefa que realmente vale a pena fazer por conta própria. Felizmente, existem muitos guias sobre como escrever um estudo de caso disponíveis gratuitamente online; tente elaborar um e, se decidir pagar a um redator, peça-lhe apenas para fazer a edição.

11. Oferecer marca branca

No início, pode ser difícil entrar em certos setores. É aí que a marca branca pode ser incrivelmente útil. Ao oferecer seus serviços ao líder de um grupo profissional que representa várias empresas associadas, como um grupo de profissionais financeiros ou médicos, você pode conquistar de 10 a 100 clientes de uma só vez! Estabeleça uma parceria com uma agência de design ou desenvolvimento para criar uma solução de marca branca que a organização possa fornecer aos seus membros por uma taxa reduzida ou gratuitamente, se assim o desejarem. Eles pagam pelos serviços, mas mantêm a marca. É uma situação em que todos ganham e uma forma incrível de a organização divulgar os benefícios oferecidos aos seus membros.

12. Comece agora para obter os melhores resultados

Como você pode ver, há pelo menos uma dúzia de maneiras de identificar, cultivar e conquistar novos clientes para serviços de SEO. Como qualquer pessoa que faz marketing online é um potencial cliente, é apenas uma questão de tempo até você aprender a descobrir onde encontrar os clientes potenciais mais adequados. O segredo é ser consistente em seus esforços e não adiar o trabalho árduo de encontrar um novo emprego até que você mais precise dele.

Muitos profissionais de SEO têm como meta alcançar pelo menos 10 a 25 novos clientes potenciais por semana, por meio de uma combinação dos esforços listados acima. Você pode optar por se concentrar no setor, no tamanho da empresa ou no método de apresentação. Desde que você dedique tempo à prospecção, nunca ficará desapontado com o número de novos clientes que poderá conquistar. Lembre-se, depois de ter uma lista completa, não pare de vender! Um dos sinais de um negócio de SEO bem-sucedido é que você pode ter que recusar clientes!

Parabéns! Agora você sabe como conseguir clientes de SEO. Precisa aprimorar suas habilidades? Comece com o básico no guia Bonsai, que mostra como se tornar um especialista em SEO.

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