Aprende a conseguir clientes de SEO con 12 consejos prácticos.

A pesar de los cambios en la era de la publicidad digital, los servicios de SEO (optimización para motores de búsqueda) siguen teniendo una gran demanda. De hecho, el 93 % de las experiencias en línea comienzan con una búsqueda, normalmente a través del motor de búsqueda más popular, Google. Sabiendo esto, es seguro asumir que el SEO no está muerto, en absoluto, sino que cambia a menudo y necesitará el asesoramiento de un verdadero profesional para mantenerse al día de las tendencias.

Aunque no se necesita una formación específica o formal para trabajar como profesional de SEO, es útil tener conocimientos o experiencia en marketing y ventas. No solo te proporcionará un terreno común a la hora de asesorar a tus clientes, sino que también te dará las herramientas necesarias para encontrar y atraer clientes con excelentes plantillas de propuestas, y para fidelizarlos a tu negocio como autónomo.

Sin embargo, si eres completamente nuevo en el mundo de las ventas, aún es posible tener un negocio de SEO viable implementando algunos métodos de prospección probados. Sigue leyendo para descubrir cómo puedes conseguir clientes SEO en un tiempo récord.

SEO

No hace falta decirlo, pero lo mejor es demostrar tus habilidades profesionales utilizándolas. Si tu propio sitio web de portfolio como autónomo no aparece bien posicionado en los resultados de búsqueda, entonces tienes una gran oportunidad para pulir tus resultados de SEO antes de ponerte en contacto con los clientes. Aunque algunos términos son tan amplios —y populares— que puede resultar imposible posicionarse con ellos, hay muchos otros con los que puedes intentar posicionarte y que no solo te ayudarán a llegar a quienes buscan ayuda con el SEO, sino que demostrarán que realmente sabes lo que haces.

Comience por elegir el área geográfica en la que opera o en la que desea centrarse. Las grandes ciudades deben incluir los suburbios circundantes en las palabras clave. «SEO Nueva York» o «SEO Nueva York City» pueden complementarse con términos como «experto en SEO Highland Park». Dado que Highland Park es un suburbio de Nueva York en rápido crecimiento, tiene sentido incluirlo.

También debes intentar posicionarte para palabras clave que estén relacionadas con el problema que las personas están tratando de resolver. No es tan probable que alguien escriba los términos «SEO NYC». Sin embargo, pueden escribir «cómo posicionarse en Google». Podría utilizar una combinación de anuncios geográficos específicos y las preguntas que la gente escribirá en Google para obtener un buen resultado en la búsqueda. Otros términos clave para posicionarse pueden incluir términos de búsqueda que reflejen:

• Últimas actualizaciones de Google
• Soluciones a las sanciones manuales
• Cómo elegir y evaluar a un experto en SEO
• Señales de alerta a tener en cuenta
• El coste de un servicio SEO
• Cómo realizar diversas tareas de SEO (como crear enlaces entrantes, obtener una clasificación más alta, etc.).
• Las diferencias entre enlaces «buenos» y «malos»
• Cómo funcionan los servicios de Google

Como fuente de inspiración para nuevas palabras clave, consulte los foros y sitios web de administradores web y propietarios de negocios, y busque frases que se repitan con frecuencia, grupos de preguntas similares y retos comunes. Recuerde que las palabras que puede utilizar un experto en SEO variarán ligeramente de las que utiliza el propietario de un negocio. No están familiarizados con todos los aspectos técnicos del sector, así que intenta utilizar palabras clave que reflejen al usuario medio de Google, como «¿qué está causando esta caída del tráfico?».

1. Marketing de contenidos

El marketing de contenidos, uno de los métodos más populares y comentados para dar a conocer una marca, puede incluir entradas de blog, artículos y campañas en redes sociales que le brindan la oportunidad de consolidarse como experto. El contenido puede responder preguntas, dar consejos y, finalmente, dirigir al lector hacia usted y sus servicios para obtener soluciones más avanzadas o personalizadas.

Aunque alojar este contenido en tu propio sitio web o blog tiene sentido, es poco probable que obtenga el máximo número de visitas, a menos que hayas hecho un trabajo excelente posicionando bien cada entrada del blog en la búsqueda de Google. La mejor manera de ganar visibilidad es ofrecerte para escribir como invitado en sitios web que aceptan contenido, utilizar canales como Medium para compartir tus artículos o distribuir tus consejos en forma de artículos en LinkedIn. No olvides seguir las reglas de Google; si has distribuido la entrada del blog en varios sitios, no permitas que el motor indexe el artículo más de una vez. Utiliza las redes sociales para amplificar.

2. Sé servicial.

Aunque no es recomendable trabajar gratis, es posible que tengas que dedicar más tiempo a crear una comunidad cuando empieces a aprender cómo conseguir clientes de SEO. Por ese motivo, se recomienda ofrecer asesoramiento y orientación básicos (en un entorno comunitario). A los clientes potenciales les puede resultar difícil saber por dónde empezar, o incluso saber que necesitan un experto en SEO. Al participar regularmente en foros y sitios comunitarios, puedes consolidarte como experto en tu campo y ganarte una reputación de persona sincera, servicial y amable.

Otras formas de conectar con futuros clientes incluyen:

• Participar en grupos de LinkedIn
• Comentar entradas de blog
• Responder preguntas en Quora y Yahoo Answers
• Ser miembro activo de foros de SEO, como Moz Q&A y Google Product Forums.

Céntrate en las preguntas sin respuesta o en aquellas que parecen no haber tenido mucha actividad. No hay nada más frustrante para un usuario que publicar y no obtener ninguna respuesta viable a sus preguntas. ¡Sé quien salve el día y consigue algo de atención por tus servicios!

3. Solicitar referencias

Necesitarás al menos unos cuantos clientes consolidados y satisfechos antes de que esto funcione, pero una vez que hayas puesto en marcha tu negocio, las recomendaciones son la forma más rápida y rentable de hacer crecer tu negocio como autónomo. Hay varias formas de pedir a tus clientes actuales o antiguos que te recomienden a sus amigos o compañeros de trabajo. (Solo asegúrate, si eran clientes formales, de que te fuiste en buenos términos).

Empieza por crear un programa formal de «referidos» o afiliados. Informe a sus clientes de que les ofrecerá un descuento en futuros servicios por cada cliente potencial que le envíen y que se convierta en un cliente viable. Infórmeles sobre este programa en cada factura que envíe. Asegúrate de hacer un seguimiento rápido de todos los clientes potenciales y anima a los clientes que llevan tiempo sin recomendar a tu empresa a que sigan compartiendo.

A las personas que conoces y que no son clientes porque no trabajan en sectores relacionados, ofréceles un porcentaje de cada nuevo contrato que firmes gracias a sus contactos. Este reembolso en efectivo se puede pagar como usted desee, pero asegúrese de llevar un registro para fines fiscales. Algunas empresas envían un gran pago al final del año como regalo navideño.

Si no puedes permitirte destinar una parte de tus ganancias a las recomendaciones, aún puedes participar en la buena y tradicional solicitud de recomendaciones. Simplemente pregúntales a tus colegas, amigos, familiares y clientes satisfechos si conocen a alguien que pueda necesitar tus servicios. Te sorprendería lo sencillo y eficaz que puede resultar salir del armario y preguntar. Hazlo al menos una vez al año y utiliza herramientas como LinkedIn para mantenerte en contacto con tus compañeros y hacer un seguimiento de tus conversaciones.

4. Supervisar los hitos

¿Todavía no sabes cómo conseguir clientes de SEO que paguen? Las empresas son más propensas a invertir en servicios de SEO cuando han experimentado un gran éxito, un objetivo de crecimiento importante o una financiación. Sigue las noticias sobre las empresas con las que te gustaría trabajar y ponte en contacto con ellas cuando parezca que están listas para dar el paso. También puedes utilizar sitios web que se dedican específicamente a rastrear y anunciar financiación ángel y semilla, tomando nota de aquellas empresas que te parezcan adecuadas. Angel List es un buen recurso para encontrar empresas emergentes y proyectos recién financiados que están contratando personal; aunque ahora mismo no necesiten SEO, el hecho de que se estén expandiendo con nuevos talentos significa que están dispuestos a invertir en ello.

Si no tienes contactos en la empresa, ponte en contacto con ellos y envíales tus felicitaciones. El correo electrónico está bien, pero si puedes conseguir una dirección física, es mucho mejor imprimir una copia de la noticia y enviarla en una tarjeta o carta física. Demuestra que eres proactivo, práctico, personal y atento, todas ellas cualidades positivas en un profesional del SEO.

También es más fácil enviar una propuesta específica y convincente cuando se está al tanto de los últimos logros y retos de una empresa. (Antes de enviar tu primera oferta, asegúrate de consultar las plantillas de propuestas de Bonsai).

5. Llamar a las puertas

Aunque esto no significa necesariamente ir puerta por puerta en sentido literal, no está de más conocer los negocios de tu ciudad y tu barrio. Puede optar por visitar las empresas en persona o llamar por teléfono. Otras personas se vuelven bastante ingeniosas con sus campañas de correo electrónico y personalizan su comunicación con textos que son significativos para las personas de la zona. Hagas lo que hagas, no descuides a quienes viven más cerca de ti.

6. Asistir a eventos selectos

Las conferencias de marketing y los eventos de SEO son muy comunes hoy en día. Aunque pueden ser una forma inteligente de conocer a otros compañeros del sector (o más bien de la competencia), son más una caja de resonancia que una forma de conseguir nuevos clientes. En su lugar, piensa en llegar a tu cliente ideal en un ambiente en el que quizá seas el único experto en SEO presente. Siempre que la conferencia permita la participación de personas que no sean miembros de la asociación o grupo organizador, usted será bienvenido al evento.

¿Qué tipo de nichos te interesa más atender? Los sectores de los seguros, la medicina, la educación, la automoción, los medios de comunicación e incluso los productos para bebés cuentan con empresas que necesitan sitios web y buscan formas de llegar a su público objetivo. Al asistir, ser servicial en tus interacciones y participar en una comunidad genuina (no solo intentar vender), puedes establecer esas conexiones que más adelante se convertirán en clientes potenciales y, finalmente, incluso en clientes.

Ahorra dinero asistiendo a eventos cerca de ti o eligiendo viajar solo en determinadas épocas del año. Puedes consultar sitios web como Eventbrite, que venden entradas para eventos, para ver todo lo que ocurre en una ciudad determinada durante cualquier mes del año. Los eventos de Facebook también son una buena forma de descubrir nuevas oportunidades de eventos en tu área de interés. Con el tiempo, descubrirás cómo conseguir clientes de SEO de la forma más económica.

7. Reuniones con patrocinadores

Aún mejor que asistir al evento de otra persona es organizar el tuyo propio. No es necesario organizar un evento lujoso para atraer asistentes. Organizar una pequeña reunión informal en una cervecería o restaurante puede ser una forma divertida de conocer a personas con necesidades de SEO. ¡Ofrece comprar la comida y ve quién aparece! Aunque puede resultar tentador pensar que solo asistirán personas que buscan una cena gratis, lo cierto es que la mayoría de los empresarios están demasiado ocupados como para buscar comida gratis, a menos que exista la posibilidad de que se les resuelva alguno de sus problemas empresariales. Considera a todos los asistentes como posibles clientes potenciales, pero no olvides escucharles con atención, ofrecerles tu ayuda y disfrutar también. (No olvides consultar también los consejos de Bonsai para conseguir nuevos clientes).

8. Crear demanda

La percepción realmente importa en el marketing de tu negocio, así que, aunque estés desesperado por conseguir clientes, nunca lo demuestres. En el momento en que creas que puedes estar lleno de clientes activos, crea una lista de espera mediante la suscripción al boletín informativo por correo electrónico, de modo que puedas realizar un seguimiento de aquellos que desean trabajar contigo, pero para los que quizá no tengas espacio en ese momento. Al dejar claro que estás muy solicitado, mantienes el interés de la gente; los clientes potenciales estarán más dispuestos a trabajar con alguien que tiene la agenda siempre llena.

9. Compradores objetivo

Todos los autónomos de éxito se enfrentan al reto de calificar a los clientes potenciales, y nadie quiere perder el tiempo consultando con personas que solo están mirando. Para evitar perder demasiado tiempo averiguando si alguien tiene dinero para gastar contigo, intenta crear una lista específica de personas que ya están gastando dinero para resolver sus problemas de marketing digital.

Los lugares donde puedes comprobar si un cliente potencial está gastando dinero incluyen la sección de anuncios de revistas o eventos en sitios web. La mayoría de las grandes conferencias tienen una lista de asistentes; si una empresa puede permitirse enviar a dos miembros de su equipo a una conferencia que cuesta 1000 dólares, es probable que tenga un presupuesto de marketing con margen para el SEO.

10. Crear casos prácticos

Hay muchos lugares en el mundo donde no es apropiado presumir de tus logros. El SEO no es uno de ellos. De hecho, ¿por qué no recopilar los mejores resultados de tus clientes en un documento que puedas alojar en tu sitio web o enviar a las personas que se suscriban a tu boletín informativo? Los casos prácticos son increíblemente eficaces y muestran a los clientes potenciales que usted comprende cómo establecer objetivos y medir resultados.

No hace falta ser un escritor profesional para redactar uno. Muchos escritores cobran entre 1000 y 10 000 dólares por un estudio de caso bien redactado, por lo que esta es una tarea que realmente vale la pena hacer por cuenta propia. Afortunadamente, hay muchas guías sobre cómo redactar un estudio de caso disponibles de forma gratuita en Internet; intente redactar uno usted mismo y, si decide pagar a un redactor, pídale que solo se encargue de la edición.

11. Ofrecer marca blanca

Al principio, puede resultar difícil entrar en determinados sectores. Ahí es donde el etiquetado blanco puede resultar increíblemente útil. Al ofrecer tus servicios al director de un grupo profesional que representa a varias empresas miembro, como un grupo de profesionales financieros o médicos, ¡puedes conseguir entre 10 y 100 clientes de una sola vez! Asóciese con una agencia de diseño o desarrollo para crear una solución de marca blanca que la organización pueda ofrecer a sus miembros por una tarifa reducida o de forma gratuita, si así lo desean. Te pagan por los servicios, pero conservan la marca. Es una situación en la que todos ganan y una forma increíble para que la organización promocione las ventajas de ser miembro.

12. Empiece ahora para obtener los mejores resultados.

Como puede ver, hay al menos una docena de formas de identificar, cultivar y captar nuevos clientes para los servicios de SEO. Dado que cualquier persona que comercializa en línea es un cliente potencial, es solo cuestión de tiempo que aprendas a descubrir dónde se encuentran los clientes potenciales más adecuados. La clave es ser constante en tus esfuerzos y no posponer el arduo trabajo de buscar un nuevo empleo hasta que más lo necesites.

Muchos profesionales del SEO se fijan como objetivo llegar al menos a entre 10 y 25 nuevos clientes potenciales a la semana, mediante una combinación de las medidas mencionadas anteriormente. Puedes elegir centrarte en el sector, el tamaño de la empresa o el método de presentación. Si dedicas tiempo a buscar clientes potenciales, nunca te decepcionará el número de nuevos clientes que puedes captar. Recuerda, una vez que tengas una lista completa, ¡no dejes de vender! Una de las señales de un negocio de SEO exitoso es que es posible que tengas que rechazar clientes.

¡Enhorabuena! Ahora ya sabes cómo conseguir clientes SEO. ¿Necesitas repasar tus habilidades? Empieza con lo básico en la guía Bonsai, que te muestra cómo convertirte en un experto en SEO.

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