Comment adapter les activités de votre agence pour augmenter votre chiffre d'affaires

Si vous dirigez une agence, il y a de fortes chances que vous ayez du mal à vous développer ou que vous n'ayez pas réussi à le faire du tout.

Il ne s'agit pas ici d'une critique acerbe de vos capacités de gestion. Cela ne signifie pas non plus que votre agence n'est pas capable d'évoluer. Il s'agit simplement d'une probabilité – étayée par des statistiques – à laquelle la plupart des propriétaires d'agences doivent faire face à un moment donné au cours de leur carrière.

En 2021, McKinsey a publié un rapport sur les entreprises créées au cours des dix dernières années afin de déterminer combien d'entre elles avaient réussi à se développer. Le résultat ? Seuls 22 % ont réussi à se développer, alors que la croissance figurait parmi les trois principales priorités de 52 % d'entre eux. Les statistiques publiées par The Economic Times ne sont guère plus réjouissantes, puisqu'elles indiquent que 92 % des entreprises ne parviennent pas à se développer de manière significative.

Alors, si vous rencontrez des difficultés, sachez que vous n'êtes pas seul.

Mais sachez également que le destin sans échelle de la plupart des entreprises ne doit pas nécessairement être celui de votre agence. Avec le bon plan en place, vous poserez les bases nécessaires à votre expansion, depuis la mise en œuvre d'un logiciel d'agence évolutif jusqu'à l'élaboration de votre stratégie de croissance.

Que signifie « faire évoluer les opérations d'une agence numérique » ?

Si vous êtes en train de développer une agence, cela peut s'avérer être une tâche intimidante. Cependant, en intégrant un nom unique, vous pouvez améliorer la reconnaissance de votre marque. Avez-vous besoin d'aide pour cela ? Utilisez notre excellent générateur de noms d'agence pour trouver l'inspiration pour le prochain nom de votre agence.

Avant d'aborder les trois éléments clés qui peuvent vous aider à développer votre agence, il est important de répondre à une question essentielle :

Qu'est-ce que le scaling, en réalité ?

Au niveau le plus élémentaire, la mise à l'échelle est une question de croissance. Vous réussissez à développer les activités de votre agence lorsque vous disposez de « plus » que ce que vous avez actuellement. Cela peut se traduire par davantage de clients, davantage de revenus ou davantage d'employés, voire une combinaison des trois. De plus, vous avez réussi à atteindre cette croissance sans rencontrer de difficultés financières. Enfin, tous les processus que vous avez mis en place, ainsi que vos logiciels, vous ont aidé à gérer cette évolutivité plutôt que de constituer un obstacle à celle-ci.

Mais ce n'est pas tout.

Si la mise à l'échelle semble simple à première vue, il faut trouver le juste équilibre pour réussir. Cet acte se résume à deux « C » :

Capacité et aptitude.

Commençons par la capacité, qui concerne l'infrastructure dont dispose votre agence. Vos systèmes, vos processus et votre équipe. Considérez ce trio comme des ressources limitées que vous dépenserez à mesure que vous vous développerez. Si vous atteignez vos limites en termes de capacité, peu importe que vous ayez la capacité de vous développer.

Cela n'arrivera pas.

À titre d'exemple simple, supposons que votre agence compte cinq personnes. Collectivement, cette équipe a prouvé qu'elle était capable de superviser des projets répartis entre 20 clients. Dans votre désir de vous développer, vous commencez par attirer davantage de clients, ce qui vous en donne 30. Vos collaborateurs sont suffisamment compétents pour fournir le service que ces clients souhaitent. Mais votre équipe est si petite que vous vous heurtez à un problème de capacité : vous ne disposez pas de ressources suffisantes pour mener à bien les projets de 30 clients.

Ensuite, il y a la question des capacités.

Considérez cela comme l'inverse de la capacité. Vous pourriez avoir une équipe massive, composée de dizaines de personnes, mais cette équipe pourrait ne pas être capable de vous apporter la croissance dont vous avez besoin. Par exemple, vous pouvez diriger une entreprise de marketing numérique. À ce titre, vos compétences tournent autour des services numériques, tels que le référencement naturel (SEO), la publicité en ligne, etc.

Alors que vous cherchez des moyens de vous développer, vous identifiez la presse écrite comme une opportunité.

Votre agence a la capacité d'accepter davantage de clients. Son équipe est suffisamment importante et vous pouvez financer le marketing nécessaire pour attirer de nouveaux contrats. Cependant, vos collaborateurs ne sont pas axés sur le « marketing traditionnel ». Ce sont tous des experts du numérique, ce qui signifie qu'ils ne sont pas en mesure de fournir le travail que votre agence propose.

Vous comprenez donc qu'il est nécessaire de trouver un équilibre avant de pouvoir réussir votre expansion. Votre équipe (et le reste de vos ressources) ne doit pas seulement fournir la capacité nécessaire à la croissance. L'agence dans son ensemble doit également être capable d'évoluer dans la direction que vous avez choisie.

C'est la perte de l'équilibre entre ces deux « C » qui fait échouer tant d'efforts de mise à l'échelle. De nombreuses agences essaient d'en faire trop, trop vite, ou proposent des services pour lesquels elles ne disposent pas de l'expertise nécessaire.

Les trois clés pour évoluer

Pour développer une agence, il faut une planification stratégique et des ressources adéquates. La mise en œuvre de stratégies efficaces de gestion des ressources de l'agence peut considérablement contribuer à ce processus. Il met l'accent sur l'utilisation efficace des ressources disponibles et a un impact considérable sur la croissance globale de l'agence.

Maintenant que vous connaissez le problème des deux « C », vous êtes mieux préparé pour adapter correctement les opérations de l'agence. En d'autres termes, vous êtes conscient de ce qui peut mal tourner.

Ensuite, assurons-nous que tout se passe bien.

Grâce à ces trois clés pour développer les activités de votre agence, vous découvrirez comment améliorer votre marketing, puis élaborer une stratégie de croissance.

Développer le marketing numérique

Tout d'abord, vous devez attirer davantage l'attention sur votre agence. Après tout, votre entreprise peut avoir la capacité et les compétences nécessaires, mais cela ne servira à rien si vous n'avez pas de prospects. Le marketing numérique est le moyen d'attirer l'attention sur votre entreprise.

Pourquoi ?

Statista ne prévoit pas sans raison que les entreprises dépenseront plus de 1 000 milliards de dollars en publicité numérique d'ici 2027. Le fait est que la numérisation de votre marketing fonctionne, et ces conseils vous permettront d'en tirer pleinement parti.

Conseil n° 1 – Mettez en place un CRM

Imaginons que vos efforts en matière de marketing numérique soient couronnés de succès. Votre site web attire des milliers de visiteurs chaque mois, et vos réseaux sociaux enregistrent des chiffres similaires. Et les pistes affluent. Il y a tellement de prospects qu'il est presque impossible pour votre équipe commerciale de tous les traiter.

La raison : vous ne disposez pas d'un logiciel de gestion de la relation client (CRM).

Considérez un CRM comme une base de données regroupant tous vos prospects et clients. Dans cette base de données, vous pouvez stocker des notes importantes concernant chaque entrée. Cette personne est-elle un prospect ou un client existant ? S'il s'agit du premier cas, où en sont-ils dans votre pipeline de ventes ? Vous avez besoin de ces informations, et bien plus encore, pour suivre les prospects qui arriveront dans votre entreprise grâce à votre marketing numérique à grande échelle.

N'oubliez pas que la capacité est l'un des « C ».

Avant de vous concentrer sur la manière dont vous allez développer votre marché numérique, assurez-vous donc de disposer d'un CRM. Cela vous permettra de ne pas perdre de vue vos nouveaux prospects, qui risqueraient de se désintéresser à mesure que votre entreprise se développe.

Conseil n° 2 – Développez des automatisations de flux de travail

Le fait de devoir effectuer un travail manuel pour chaque client qui se présente crée un autre problème de capacité.

Réfléchissez-y. Chaque interaction avec un client, telle qu'un e-mail envoyé manuellement, nécessite du temps pour être effectuée. Avec des dizaines, voire des centaines de prospects entrants, le temps nécessaire pour traiter chaque e-mail s'accumule.

Tout à coup, vous vous retrouvez avec une équipe incapable de gérer les communications avec les clients.

Ce n'est qu'un exemple parmi tant d'autres des nombreux goulots d'étranglement qui peuvent survenir lorsque vous développez vos efforts en matière de marketing numérique. L'automatisation par le biais de logiciels est la solution. En mettant en œuvre un logiciel capable d'automatiser les flux de travail, vous accomplissez deux choses :

1. Libérez du temps pour vos collaborateurs afin d'augmenter la capacité de votre agence.
2. Veiller à ce que les clients, nouveaux et anciens, bénéficient d'un niveau de travail constant.

Une fois encore, vous êtes confronté à l'un des « C » qui peuvent vous gêner lorsque vous essayez de faire évoluer les processus de votre agence.

Conseil n° 3 – Utilisez les données pour orienter votre marketing numérique

Voici une petite vérité sur le marketing numérique :

La plupart des stratégies ou techniques que vous essayez ne fonctionneront pas.

Prenons l'exemple des publicités numériques. Certaines statistiques suggèrent que jusqu'à 80 % des campagnes publicitaires en ligne échouent. La principale raison de cet échec est simple. Dans leur empressement à tout essayer, de nombreuses agences négligent de suivre les résultats. Ils ne voient pas, par exemple, qu'un mot-clé associé à une campagne leur coûte beaucoup plus cher à exploiter qu'il ne génère de conversions. Le fait de ne pas utiliser les données librement disponibles conduit les agences à gaspiller des milliers d'euros en marketing numérique alors qu'elles tentent de se développer.

Évitez ce sort en utilisant les données.

À mesure que vous intensifiez vos efforts en matière de marketing numérique, suivez les campagnes que vous mettez en œuvre. Surveillez les sources de votre trafic web grâce à Google Analytics. Suivez les performances des mots-clés, en particulier le retour sur investissement de chacun d'entre eux, afin d'éliminer ceux qui coûtent trop cher. Et surtout, n'hésitez pas à supprimer tout élément de votre campagne de marketing numérique qui ne fonctionne pas.

Vous progresserez plus rapidement si vous investissez davantage dans les stratégies qui, selon les données, fonctionnent.

Publicité à grande échelle

Ce qui précède concerne la publicité numérique, qui couvre des outils tels que Google Ads et Facebook Ads. Les deux sont profondément ancrés dans les méthodes de recherche utilisées par les gens pour trouver des services.

Prenons l'exemple des moteurs de recherche.

Selon HubSpot, 88 % des gens utilisent les moteurs de recherche lorsqu'ils recherchent une agence. Même les réseaux sociaux ne parviennent pas à égaler ces chiffres, puisque seulement 31 % des personnes interrogées déclarent vouloir essayer les réseaux sociaux. Mais le principe est simple : des millions de personnes utilisent les moteurs de recherche et les réseaux sociaux pour trouver des entreprises.

Grâce aux annonces en ligne, vous pouvez mettre votre entreprise en avant dans les résultats de recherche plus rapidement qu'une campagne de référencement naturel ne le permet. Vous le savez probablement déjà. Vous avez peut-être même des campagnes publicitaires en ligne en cours au moment où vous lisez ces lignes. Maintenant, vous devez développer ces campagnes pour attirer encore plus de prospects vers votre entreprise.

Conseil n° 1 – Optimisez vos pages d'atterrissage

Chaque publicité en ligne que vous créez dirigera quelqu'un vers une page d'accueil.

C'est sur cette page que vous faites votre « offre », c'est-à-dire ce que vous proposez pour inciter un prospect à se convertir.

Le problème est que de nombreuses agences sous-estiment l'importance de l'optimisation de leur page d'accueil pour leur réussite en matière d'évolutivité. Prenons l'exemple du niveau de qualité de Google Ad. Chaque annonce que vous créez est évaluée selon son niveau de pertinence sur une échelle de 1 à 10. Plus le classement est bas, plus il vous en coûtera cher pour placer cette annonce en tête de liste.

Votre page d'accueil est essentielle pour obtenir un score élevé. Si le contenu de votre annonce ne correspond pas à ce que voit l'internaute lorsqu'il arrive sur votre page de destination, votre score diminue. Cela signifie que vos enchères augmentent et que vos campagnes commencent à coûter plus cher.

Ce n'est pas idéal lorsque vous essayez de développer le marketing de votre agence.

Donc, cette astuce est assez simple. Passez en revue toutes vos pages de destination afin de les optimiser en fonction de leur pertinence par rapport aux publicités qui y mènent.

Conseil n° 2 – Élargissez le ciblage géographique

La plupart des plateformes publicitaires en ligne vous permettent de sélectionner un emplacement cible pour vos annonces.

Lorsque vous avez créé vos campagnes, vous avez probablement saisi des emplacements qui correspondaient à vos capacités à ce moment-là. Par exemple, une entreprise qui propose des services de référencement naturel à Houston adaptera ses publicités afin qu'elles ne s'affichent qu'aux personnes résidant à Houston.

Mais à mesure que vous évoluez, vos capacités augmentent.

Peut-être que notre agence SEO de Houston propose désormais ses services à Austin et Dallas également. S'ils n'ont pas modifié le ciblage géographique de leurs publicités, les clients de ces villes ne verront pas leurs publicités en ligne. Encore une fois, cela nous amène à une astuce simple pour la mise à l'échelle :

Ne laissez pas vos campagnes publicitaires stagner à mesure que vous vous développez.

Ajustez votre ciblage géographique dès que vous vous implantez dans une nouvelle région.

Conseil n° 3 – Tirez parti des intégrations

Soyons réalistes : essayer de suivre les données provenant de plusieurs plateformes publicitaires prend beaucoup de temps. Malgré toute l'automatisation que vous pouvez mettre en place, vous pourriez bientôt constater que le temps gagné par votre agence est absorbé par la collecte de données.

C'est là qu'intervient l'intégration.

L'intégration des plateformes publicitaires que vous avez choisies à votre logiciel d'agence permet de regrouper toutes vos données au même endroit. Prenons l'exemple du bonsaï. Ce logiciel vous aide à développer le marketing de votre agence, car il s'intègre à Zapier. Ce logiciel sert d'intermédiaire en permettant aux utilisateurs de Bonsai de créer des intégrations entre Bonsai et Google Ads.

Le résultat ?

Les données Google Ads sont consultables via Bonsai, ce qui facilite la prise de décisions en matière de publicité. Ce type d'intégrations permet aux agences qui cherchent à renforcer leurs capacités de croissance de gagner un temps considérable.

Stratégie d'échelle

Jusqu'à présent, vous vous êtes principalement concentré sur le renforcement des capacités pour traiter les nouvelles pistes issues du marketing numérique et des efforts de publicité en ligne. Vous disposez d'un CRM et vous avez ajusté toutes les campagnes déjà en cours. Vous avez même introduit l'automatisation dans votre agence afin de gagner du temps et d'augmenter votre capacité.

Il est maintenant temps d'examiner la situation dans son ensemble.

Au lieu de chercher à recruter davantage de personnel, voici quelques conseils pour élaborer une stratégie qui vous permettra de gérer la croissance de votre agence.

Conseil n° 1 – Commencez toujours par établir un plan

« Je veux plus de clients » n'est pas une base suffisante pour élaborer une stratégie qui vous aidera à développer avec succès les activités de votre agence. Des notions vagues de « croissance » ne peuvent servir de base à votre stratégie d'expansion.

Vous avez besoin d'un plan.

Un plan qui décrit les mesures spécifiques que vous allez prendre – au cours de l'année à venir ou des années suivantes – pour atteindre une croissance durable. Ce plan variera en fonction de la situation actuelle de votre agence, mais il comprendra généralement les éléments clés suivants :

• Les logiciels indispensables pour développer votre agence
• Indications sur le nombre de personnes supplémentaires à embaucher – et où – pour augmenter votre capacité
• Allocations pour toute formation nécessaire à votre agence afin d'accroître ses capacités
• Rapports détaillés sur votre budget et la manière dont vous allez affecter les ressources financières à votre croissance

La clé de tout cela est de rester concentré sur le plan. L'avoir et ne pas l'utiliser, c'est aussi mauvais que de ne pas l'avoir du tout.

Conseil n° 2 – Investissez dans la technologie

Entre trois et quatre heures par jour.

C'est le temps moyen que passe une personne à effectuer des « tâches non productives ou manuelles » dans votre agence. Vous perdez environ la moitié de la journée de travail pendant laquelle vos employés ne se concentrent pas sur la prestation des services de votre agence.

La technologie est la solution à ce problème.

Plus précisément, toute technologie capable d'automatiser des tâches courantes peut vous aider à évoluer. Vous l'avez vu précédemment avec la mention de l'automatisation des flux de travail et des intégrations logicielles. Cependant, vous pouvez étendre le concept d'automatisation à l'ensemble de votre agence afin de libérer davantage de temps, c'est-à-dire de capacité, pour alimenter votre croissance.

Les principaux domaines d'investissement comprennent la gestion de projet, la comptabilité et la facturation, la planification et la gestion de la relation client. Ce sont tous des domaines que vous pouvez automatiser grâce à un outil de gestion d'agence tout-en-un, tel que Bonsai.

Conseil n° 3 – Appliquez le cadre « Six S »

Dans un article publié en 2019, la Harvard Business School a présenté six « S » qui correspondent aux principaux défis auxquels vous serez confronté lors de la mise à l'échelle. Considérez-les comme les contrepoints des deux « C » mentionnés précédemment. Mettez les « S » en place, et vous serez en mesure de développer les activités de votre agence tout en contrôlant votre croissance.

Alors, que sont ces « S » ?

• Personnel – Plutôt que d'embaucher n'importe qui, concentrez-vous uniquement sur les meilleurs candidats. Ils établiront la norme pour le reste de votre agence. De plus, lorsque le moment sera venu d'embaucher à nouveau, ce seront eux qui se chargeront du recrutement en votre nom.
• Valeurs communes – Ce « S » concerne la culture. En tant que propriétaire de l'agence, vos valeurs et votre personnalité ont l'impact le plus significatif sur la culture de votre entreprise. C'est à la fois une bonne et une mauvaise chose. Même si elles vous ont mené là où vous êtes aujourd'hui, ces valeurs personnalisées reflètent votre personnalité plutôt que celle de l'agence. Concentrez-vous sur le développement de valeurs partagées par tous les membres de l'agence, ainsi que par tous ceux qui la rejoindront.
• Structure – La chose essentielle à retenir au sujet de la structure est que vous ne pouvez pas prendre toutes les décisions au sein de votre agence. Cela conduit à un goulot d'étranglement. Et lorsqu'il y a un goulot d'étranglement, vous êtes confronté à un problème de capacité. La structure consiste donc à trouver des personnes capables de prendre des décisions sans votre supervision.
• Vitesse – Plus c'est rapide, mieux c'est, n'est-ce pas ? Pas nécessairement. Il est possible de se développer trop rapidement, comme souligné précédemment dans les exemples relatifs à la capacité et aux compétences. Cela ne veut pas dire pour autant que vous deviez y aller doucement. Tout est question d'équilibre : à quelle vitesse pouvez-vous vous développer sans croître au point que l'agence ne puisse plus faire face à la pression ?
• Portée – Ce « S » met l'accent sur les opportunités qui accompagnent la mise à l'échelle. Conquérir de nouveaux marchés. Offrir de nouveaux services. Idéalement, vous disposerez d'une carte des options de croissance, à partir de laquelle vous pourrez choisir celles qui vous semblent les plus pertinentes.
• Série X – Le dernier « S » concerne le financement : où trouverez-vous les fonds nécessaires à votre croissance ? Pour de nombreuses agences, en particulier celles de petite taille, cet argent provient de sources internes. La clé ici est de déterminer ce qu'il est essentiel de « posséder » et ce que vous pouvez essentiellement louer par le biais d'abonnements.

Intégrez ces six « S » dans votre plan de développement et vous disposerez d'une base solide sur laquelle vous appuyer pour assurer votre croissance.

Soyez prudent lorsque vous grimpez

Il est facile de se laisser emporter par l'enthousiasme lorsque l'on a la possibilité de développer les activités d'une agence. Et vous devriez vous en réjouir, car la croissance est synonyme de grandes choses pour votre entreprise.

Tant que tu t'en occupes bien.

Une croissance explosive et effrénée entraînera des problèmes de capacité ou de compétence. Soit vous n'aurez pas assez de ressources pour gérer la croissance, soit votre agence n'aura pas les compétences nécessaires pour maintenir cette croissance.

Aucune de ces situations n'est satisfaisante.

Au fur et à mesure que vous évoluez, gardez à l'esprit cette statistique de McKinsey :

Seuls 20 % de votre croissance proviendront de l'expansion dans de nouveaux secteurs ou industries secondaires. Les 80 % restants proviennent du secteur d'activité principal de votre agence.

L'objectif est de se concentrer en interne, sur le développement de votre capacité à accepter de nouveaux clients, avant de passer à l'amélioration des capacités. Grâce aux conseils fournis dans cet article, vous disposez désormais des outils nécessaires pour modérer votre enthousiasme et mettre en œuvre la croissance contrôlée dont votre agence a besoin. Le point de départ est simple : trouvez un logiciel tout-en-un pour agences, tel que Bonsai, qui s'adapte à votre évolution tout en vous aidant à gérer votre croissance.