Votre guide complet pour le développement commercial des agences

Si vous dirigez une agence ou envisagez d'en ouvrir une, la première chose dont vous avez besoin est un plan d'affaires. Cela implique la mise en place d'une stratégie sur la manière de développer, de monétiser et de commercialiser vos services. Cela vous aide à trouver vos premiers clients et vous permet de développer une véritable entreprise plutôt que de rester un simple freelance. Mais alors, que faire ?

L'avenir de votre entreprise réside dans le développement intelligent de votre agence. Même si vous pouvez considérer cela comme un mot à la mode pour désigner la « croissance », le développement de votre entreprise est en réalité un processus graduel mais essentiel pour assurer la pérennité de votre société.

Voyons comment mettre en place un plan de développement commercial pour une agence et quels outils et logiciels de gestion de projet vous aideront le plus tout au long du processus.

Qu'est-ce que le développement commercial d'une agence et pourquoi est-il important ?

À proprement parler, le développement commercial d'une agence est un terme relativement large. Cela implique la recherche et l'élaboration de plans pour trouver de nouveaux clients, la création de nouvelles stratégies commerciales et la gestion des comptes commerciaux afin d'assurer la croissance de l'entreprise. Au départ, vous pourriez être tenté de simplifier cela en disant « développement commercial de l'agence = plus de clients ».

C'est du marketing. Vous pouvez être doué ou moins doué pour cela, et probablement engager une entreprise pour s'en occuper à votre place. De plus, le marketing vous permet uniquement d'utiliser ce que vous possédez ou produisez actuellement pour générer de nouveaux revenus. Ce n'est qu'une pièce du puzzle.

Le processus réel de développement commercial d'une agence peut varier considérablement en fonction de vos objectifs et de l'entreprise elle-même. Le développement commercial d'une agence de marketing aura probablement des exigences différentes de celles d'une agence de création, etc. La clé réside dans la compréhension des principes fondamentaux qui régissent le fonctionnement de votre entreprise et dans la manière d'orienter vos défis actuels vers des objectifs que vous pouvez suivre et gérer.

Mais pourquoi tout cela est-il important ?

Selon Promethean Research, le nombre d'agences numériques aux États-Unis a atteint un niveau sans précédent. a augmenté de 54 % entre 2018 et 2023. Cela signifie que toute agence donnée compte environ 50 % d'entreprises concurrentes de plus qu'il y a seulement cinq ans. De plus, ce chiffre ne concerne que les agences, et non les consultants indépendants qui pourraient fournir des services similaires à plus petite échelle.

De plus, gardez à l'esprit que le taux de survie des nouvelles agences après un an n'est que de 80 %. Cela signifie que vous avez 20 % de chances d'être contraint de fermer votre entreprise après seulement un an. Les statistiques sur cinq ans sont encore plus sombres, avec un taux d'échec de 50 %.

Lancez une pièce et prenez une décision. Tu as gagné ?

C'est la chance que vous avez de survivre au-delà des cinq premières années en tant qu'entreprise si vous la laissez fonctionner sans but précis.

Le développement commercial de votre agence vous permet de mettre toutes les chances de votre côté. Cela réduit le facteur d'incertitude. Le processus consiste à élaborer une stratégie visant à trouver de nouveaux marchés ou clients et à créer des sources de revenus régulières. Ensuite, il crée des pistes pour mettre en œuvre avec succès ces mesures dans votre agence.

Principes clés du développement commercial des agences

Le développement efficace des activités d'une agence dépend de plusieurs domaines interdépendants :

• Gestion et leadership
• Proposition commerciale
• Clients et réseautage
• Vente incitative
• Employés et formation

Vous devez examiner attentivement chacun de ces aspects du fonctionnement de votre entreprise et les intégrer dans votre stratégie commerciale afin de mener à bien vos activités.

Le rôle de la direction dans le développement commercial

Selon que vous soyez une petite ou une grande entreprise, la gestion et le développement de votre activité vous incomberont ou seront confiés à un responsable dédié. Quoi qu'il en soit, il y a quelques points importants à prendre en considération.

La direction doit élaborer un plan de croissance viable pour réussir. Cela commence généralement par les défis les plus urgents auxquels votre entreprise est confrontée aujourd'hui. Cependant, vous devez également tenir compte des difficultés auxquelles vous vous attendez en cours de route.

La plupart des entreprises considèrent le développement commercial des agences comme un processus relativement passif, malgré la compétitivité inhérente à votre domaine ou à votre secteur d'activité. Bien que cela ne soit pas particulièrement éloigné de la vérité, cela crée une idée fausse selon laquelle les efforts de la direction n'ont pas d'importance.

En réalité, la gestion, ou plutôt son absence, est l'une des principales raisons pour lesquelles les petites agences échouent. Sans une vision claire de la situation dans son ensemble, l'entreprise peut passer d'un projet à l'autre sans véritable orientation. Vous ne comprendrez jamais vraiment comment chaque client contribue à la croissance d'un projet ou oriente l'entreprise de manière à exploiter les technologies émergentes.

La première étape pour améliorer l'implication de vos managers dans l'entreprise consiste à leur fournir les outils adaptés à leur travail. Les logiciels de gestion de la relation client et de gestion de projet contribueront grandement à garantir que la direction dispose d'une vue d'ensemble claire de la situation actuelle de l'entreprise. Cela vous permettra de tracer la voie vers le succès et la croissance, en créant un environnement propice au développement de l'entreprise.

Développer (et maintenir) une proposition commerciale pour votre entreprise

L'une des premières choses à faire pour créer une entreprise (et obtenir des investissements si nécessaire) était d'élaborer un plan d'affaires. Cela comprenait probablement un aperçu clair de l'étendue et de la viabilité des services et des produits que vous fournissiez, ainsi que les chiffres clés des revenus et des dépenses afin de garantir que l'entreprise serait rentable.

Cependant, si vous n'avez pas de proposition commerciale développée, votre entreprise pourrait être vouée à l'échec.

En quoi un plan d'affaires diffère-t-il d'une proposition commerciale, demandez-vous ?

Un plan d'affaires est interne. Il décrit les services généraux fournis par votre entreprise et comment ces services génèrent des revenus.

Une proposition commerciale est externe. Il fournit à vos employés et à vos clients un aperçu détaillé de la manière dont vous comptez fournir vos services, ainsi que de toutes les technologies et compétences que vous utilisez à cette fin.

En termes simples, une proposition commerciale est ce qui vous distingue des autres entreprises qui fournissent des services similaires. Et dans cette ère de concurrence extrême que nous avons mentionnée précédemment, vous devez garder votre proposition au cœur de votre activité.

Cette proposition influencera probablement votre plan d'affaires et définira clairement le marché que vous visez. Il doit répondre aux attentes des clients, mais aussi apporter une touche originale à la formule générale utilisée dans l'ensemble du secteur.

Cela vous aidera à prendre une longueur d'avance sur l'un des problèmes les plus courants dans le travail des agences numériques modernes : la mondialisation. Avec l'avènement du télétravail et la prolifération extrême des publicités en ligne et du ciblage, vos clients potentiels sont courtisés par des agences du monde entier. Pour rester au premier plan dans l'esprit des gens, vous devez vous démarquer avec quelque chose de nouveau et d'original.

De plus, cette proposition unique vous permettra de retenir les talents. Selon une enquête LinkedIn, les employés estiment que la nature du travail et les possibilités d'évolution sont les meilleures raisons de rester dans leur entreprise actuelle. À ce titre, votre proposition doit favoriser la croissance des employés et leur fournir les compétences clés nécessaires à leur développement professionnel. Si votre proposition penche davantage vers le côté « touche-à-tout », cela signifie que les employés acquerront un ensemble de compétences vaste mais superficiel qui ne leur permettra pas de se spécialiser et de progresser dans leur carrière.

C'est pourquoi votre proposition de valeur doit être aussi précise que possible. Plongez-vous dans ce qui rend votre entreprise unique par rapport à toutes les autres qui offrent des services similaires, et faites ressortir votre marque. Cela aura un impact direct sur vos efforts marketing et créera une culture d'équipe unique qui facilitera l'établissement de relations avec les employés.

Établir de nouvelles relations avec les clients grâce au contenu

L'une des principales raisons pour lesquelles vous avez besoin d'un plan de développement commercial pour votre agence est d'acquérir davantage de clients. Cependant, « obtenir plus de clients » n'est que l'objectif final et vous devrez le décomposer en éléments constitutifs qui sont réellement sous votre contrôle.

Et c'est le contenu que vous produisez.

Bien sûr, les agences créatives et de production de contenu considéreront cet aspect comme plus pertinent que d'autres aspects du développement commercial. Mais c'est un élément crucial de la croissance d'une entreprise, qu'elle soit numérique ou non.

La création de contenu présente deux avantages principaux.

Tout d'abord, disposer d'un contenu plus riche renforce votre marque et crée un pipeline permettant d'acquérir passivement davantage de prospects et de clients. Il peut s'agir de publications sur les réseaux sociaux, d'enquêtes, de vidéos YouTube, etc. Dans la plupart des cas, ils ne produiront pas d'interaction significative avec votre public. Mais si vous créez suffisamment de contenu utile, les algorithmes qui régissent les plateformes de réseaux sociaux et les moteurs de recherche renforceront votre autorité. Par exemple, Google explore votre page Web à la recherche de liens et de mots-clés, tout en déterminant combien d'autres sites Web renvoient vers votre contenu.

Ainsi, plus vous avez de contenu, plus vous pouvez cibler de mots-clés. Et si votre contenu est intéressant, d'autres blogs y feront référence afin d'améliorer à la fois votre score d'autorité et le leur.

Par exemple, imaginons que vous soyez une agence de publicité spécialisée dans les petites entreprises qui tentent de se lancer. De nombreuses entreprises locales ont dû créer une présence en ligne pendant la pandémie en raison de l'adoption généralisée des commandes en ligne. Ces entreprises locales se trouvent désormais dans une situation similaire à la vôtre. Ils ne sont pas seulement en concurrence avec d'autres entreprises locales, mais aussi avec les géants de leur secteur, tels qu'Amazon, ainsi qu'avec des entreprises numériques qui ont des années d'expérience sur le web.

Pour ces petites entreprises, Internet est une inconnue. Une variable extrêmement instable sur laquelle ils doivent désormais compter pour survivre. Et vous devez les aider. Par conséquent, vous devrez commencer par les bases. Si vous leur présentez des concepts avancés, ils seront perdus et risquent de se détourner de vous, et vous perdrez un client potentiel. Même si le contenu que vous créez peut vous sembler insignifiant, il pourrait être une mine d'or pour eux, leur fournissant toutes les informations dont ils ont besoin pour se lancer, et leur montrant que vous êtes l'agence idéale pour les accompagner dans cette aventure.

Vous pouvez intégrer cela dans votre stratégie pour obtenir de nouveaux prospects. Si vous ne l'avez pas encore fait, utilisez un logiciel de gestion de la clientèle pour créer un pipeline d'intégration afin de vous assurer de cultiver les prospects que vous obtenez grâce à votre contenu avant qu'ils ne se tournent vers ailleurs. Utilisez les réseaux sociaux, les listes de diffusion ciblées et les programmes de sensibilisation pour vous assurer de toucher le public adéquat pour vos services. Ensuite, vous pouvez utiliser votre proposition de valeur unique pour vous assurer que votre argumentaire vous permette de gagner un nouveau client à long terme.

Entretenir les relations avec les clients existants

Parfois, la croissance ne consiste pas seulement à acquérir de nouveaux clients. Vos clients actuels peuvent représenter une grande partie de vos revenus, et les revenus que vous percevez de leur part n'ont probablement pas encore atteint leur maximum.

Si vous avez une agence de publicité, par exemple, examinez les performances SEO de la page Web du client. Si leur trafic organique est en baisse, vos efforts pour promouvoir l'entreprise via les réseaux sociaux risquent de tomber dans l'oreille d'un sourd. Si certains des conseils précédents soulignaient la nécessité de se spécialiser pour se démarquer de la concurrence, vous pouvez créer une proposition de valeur unique en garantissant à vos clients un service plus complet.

Cela renforce votre relation avec le client, du moins en apparence. En creusant un peu plus, vous pouvez rendre le client plus dépendant de vos services et plus disposé à acheter des forfaits supplémentaires que vous concevez et qui lui permettront de « passer au niveau supérieur ». Même si cela peut sembler sournois, l'upselling est une tactique commerciale tout à fait viable que vous devriez essayer d'utiliser autant que possible. Cela fera des merveilles pour améliorer la valeur vie client (CLV), qui est l'un des indicateurs clés de performance que votre direction doit suivre pour s'assurer que l'entreprise est en pleine croissance.

Il va sans dire que vous avez besoin des bons outils pour faire le travail. Si vous souhaitez entretenir vos relations avec vos clients existants, vous devez connaître tous les chiffres et détails importants les concernant. Vous devez également disposer d'un outil CRM axé sur les détails pour compiler ces informations et vous permettre de créer des objectifs gérables pour les interactions avec les clients. Cela permettra à vos services commerciaux et produits de coopérer afin de garantir au client un service personnalisé et ciblé qui améliorera votre retour sur investissement et leur offrira les meilleurs résultats. Tout le monde y gagne.

Formation et fidélisation des employés

L'importance de la fidélisation et du perfectionnement des employés a déjà été évoquée, mais c'est l'un des domaines critiques que de nombreuses agences négligent dans leurs plans de développement commercial. La plupart des agences ayant adopté le modèle commercial numérique, il est devenu plus facile que jamais de trouver de nouveaux talents. Après tout, une fois que vous n'avez plus besoin de recruter dans une région spécifique, peu importe que votre nouvel employé vive dans le Kentucky ou au Kenya.

Bien sûr, le travail à distance et la collaboration avec des freelances étrangers présentent chacun des avantages et des inconvénients, mais c'est un sujet important en soi. Ce qui devrait vous préoccuper, c'est ce que vous allez faire des employés une fois que vous les aurez embauchés.

Commencez par former vos employés et donnez-leur de nombreuses occasions de développer de nouvelles compétences et d'acquérir une expérience très spécifique et pertinente dans le secteur. Déterminez une charge de travail appropriée pour les employés et veillez à ce qu'ils disposent de suffisamment de temps entre leur travail pour votre entreprise et l'amélioration de leurs compétences. Si vous penchez davantage la balance en faveur de la création, vous risquez de surcharger vos employés. Cela peut conduire à ce que l'on appelle communément le modèle commercial « churn-and-burn » (attirer et brûler), qui peut avoir des conséquences négatives pour votre entreprise.

Tout d'abord, si le recrutement de talents est devenu plus rationnel que jamais, son coût a rapidement augmenté au cours des dernières années. Selon les statistiques de Promethean Research que nous avons citées précédemment, les changements dans les attentes salariales ont entraîné une augmentation des dépenses professionnelles, qui sont passées de 20%-25% à 25%-30% du revenu brut. En conséquence, les employés vont vous coûter plus cher.

Mais cela ne dépend pas uniquement des coûts salariaux. L'utilisation des employés est un concept clé que vous devrez maîtriser si vous voulez vous assurer que votre agence réalise le maximum de profits. En termes simples, il s'agit du montant que vous facturez au client pour le temps de travail de vos employés ou, sous un autre angle, du temps effectif que vous obtenez de vos employés. Malheureusement, les concepts d'utilisation et de fidélisation des employés ont tendance à s'opposer. Plus vous essayez d'augmenter le taux d'utilisation de vos employés, plus vous risquez de les surcharger de travail.

Vous devez trouver un équilibre délicat entre ces deux concepts, et c'est là que les logiciels de suivi du temps et de planification peuvent vous aider. Cela aide les membres de votre équipe à suivre le temps qu'ils ont consacré à un projet et à le convertir en heures facturables au client (si vous utilisez cette stratégie de paiement). De plus, cela vous permet d'entrer ces chiffres dans votre logiciel de gestion de projet afin de vous assurer que vous restez sur la bonne voie.

Conseils pour améliorer le développement commercial d'une agence

Bien sûr, il existe des dizaines de façons différentes d'aborder les plans de développement commercial de votre agence, généralement en fonction du type d'agence que vous dirigez ou gérez. Voici quelques conseils pour vous aider à élaborer une stratégie gagnante.

1. Pensez comme votre public

Cela peut sembler évident quand on y réfléchit, mais de nombreuses agences créent un décalage entre le produit de leur entreprise et leur public en essayant de résoudre un problème qui n'existe pas. Vous devez tenir compte des principaux points faibles de votre public cible. Cela va au-delà de ce que votre agence fait pour vos clients et se concentre sur la manière dont elle les aide à surmonter leurs défis ou simplement à répondre à leurs besoins.

2. Définissez vos indicateurs clés de performance (KPI)

Bien que le développement commercial d'une agence soit principalement organique, vous devez disposer d'un moyen de déterminer si vous croissez à un rythme suffisant. C'est là qu'intervient la définition des indicateurs clés de performance (KPI). Il existe de nombreux types d'indicateurs clés de performance (KPI) que vous pouvez utiliser, et ceux qui sont pertinents varient en fonction du type d'entreprise que vous dirigez. Cependant, ils sont essentiels pour garantir que votre entreprise reste sur la bonne voie. De plus, vous pouvez créer un excellent système de suivi et de reporting à l'aide d'un logiciel de gestion de projet et de comptabilité.

3. Visez des revenus récurrents

Dans le cadre de votre plan d'affaires, vous avez très probablement élaboré une stratégie tarifaire à appliquer à vos clients. Quelle que soit la stratégie tarifaire que vous utilisez, votre entreprise a besoin de revenus réguliers et récurrents pour atteindre ses objectifs. Même si vous utilisez des forfaits horaires ou des tarifs fixes par projet, vous devez trouver un moyen de transformer la relation client en un modèle commercial récurrent que vous pouvez mieux planifier.

Vous pouvez également augmenter vos prix si vous devenez plus précieux pour vos clients. Mais cela ne fonctionne que si vous êtes en mesure de respecter systématiquement vos délais et les attentes, alors ne faites pas de promesses excessives.

Comment les outils logiciels peuvent vous aider à vous développer

L'un des aspects les plus importants de la croissance de votre entreprise sera probablement la centralisation. Si vous répartissez les efforts de votre équipe sur différentes plateformes et différents canaux de communication, vous ouvrez la voie à des erreurs et à des désalignements qui peuvent nuire à l'avancement de votre projet et créer des discordes au sein de l'équipe.

C'est pourquoi vous devriez investir dans des solutions logicielles polyvalentes telles que Bonsai. En combinant des outils de gestion de projet et de gestion de la relation client, Bonsai vous permet d'avoir une vue d'ensemble des demandes de vos clients et de la manière dont vos pipelines de projets peuvent être ajustés pour y répondre.

De plus, Bonsai propose des plateformes client personnalisables qui rationalisent la communication entre votre équipe commerciale et votre équipe de projet, et fournissent aux clients des informations précises sur les étapes clés du projet.

Enfin, Bonsai propose une solution complète de comptabilité et de gestion des comptes e-business pour intégrer vos comptes professionnels. Vous pouvez utiliser un compte Bonsai pour gérer automatiquement le réinvestissement dans vos entreprises et suivre vos marges bénéficiaires. Il vous aidera également à envoyer et à suivre vos factures afin de garantir que votre agence soit payée dans les délais.

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