Revenus récurrents pour les agences : comprenez ce que c'est et pourquoi vous en avez besoin

Gérer une agence rentable n'est pas aussi facile qu'il n'y paraît. Comme d'autres secteurs, celui des agences de marketing connaît des périodes d'activité intense et d'activité réduite. Pendant les basses saisons, trouver des clients est difficile.

Si votre agence dépend uniquement de projets ponctuels, vous risquez de connaître des revenus irréguliers et des cycles de vaches maigres et de vaches grasses. C'est là qu'interviennent les revenus récurrents pour les agences. Il vous garantit un flux de revenus régulier pour couvrir vos frais généraux mensuels et développer votre activité. Mais ce n'est pas tout.

Dans ce guide, nous explorerons tout ce que vous devez savoir sur les revenus récurrents pour les agences.

Comprendre les revenus récurrents pour les agences

La principale source de revenus des agences de marketing provient des honoraires versés par leurs clients. En règle générale, vous pouvez utiliser un modèle de revenus ponctuels ou récurrents pour facturer vos services.

Le mode de paiement unique est généralement imprévisible. La raison en est que les clients paient pour des projets ou des campagnes individuels au fur et à mesure qu'ils se présentent, ce qui se traduit par des flux de revenus irréguliers pour l'agence. Une enquête menée par HubSpot montre que 57 % des agences de marketing disposent d'au moins trois mois de trésorerie disponible.

En conséquence, l'agence subit une forte pression, car elle doit faire face à des frais d'exploitation et payer des salaires. De plus, la planification et les prévisions financières, qui sont essentielles à la croissance et à la pérennité de l'entreprise, deviennent difficiles.

L'alternative ? Revenus récurrents.

Au lieu de s'appuyer uniquement sur des projets ponctuels, les clients paient pour des services au mois. Dans ce scénario, vous fournissez des services de manière régulière, généralement dans le cadre de contrats de services ou de services par abonnement.

De cette façon, vous avez un travail garanti et vous n'avez pas à courir après les clients. Plus important encore, vous serez en mesure de faire face à vos dépenses professionnelles sans stress.

Cela dit, garantir des revenus récurrents est plus facile à dire qu'à faire. Vos services doivent être exceptionnels pour inciter les clients à accepter un contrat annuel ou mensuel.

Types de modèles de revenus récurrents pour les agences

Il est important de noter que les revenus récurrents peuvent prendre différentes formes. Discutons-en afin que vous sachiez lequel conviendra le mieux à votre entreprise.

Forfaits par abonnement

L'option par abonnement est la source la plus courante de revenus récurrents. Le client paie régulièrement un montant fixe pour des services prédéterminés. Le paiement peut être effectué mensuellement ou annuellement.

Afin de répondre aux différents besoins des clients, les services d'abonnement sont divisés en plusieurs niveaux avec des tarifs différents. Une fois la période d'abonnement expirée, le client peut choisir de passer à une formule inférieure, supérieure ou de se désabonner.

Contrats de services juridiques

Les contrats de services juridiques sont basés sur le nombre d'heures facturables par mois ou sur un périmètre de travail prédéfini. Les agences et les clients établissent des attentes et des résultats attendus clairs, qui sont décrits dans le contrat de services afin de garantir que les deux parties sont sur la même longueur d'onde.

Certains des éléments de l'accord comprennent :

• Services, tâches, livrables et étapes spécifiques à réaliser pendant la période de mandat.
• Un nombre d'heures fixe inclus dans le forfait de services juridiques
• Le tarif pour les heures supplémentaires facturées
• Durée de la mission

Contrats de maintenance et d'assistance continus

Même si les objectifs marketing ont été atteints pour une période donnée, rien ne garantit que tout se passera comme prévu. À ce titre, certains clients peuvent avoir besoin de services de maintenance et d'assistance continus pour garantir le bon déroulement des activités marketing.

Les types de services concernés comprennent l'assistance technique, le dépannage, la correction de bogues, les mises à jour logicielles, les correctifs de sécurité, les mises à jour de contenu et l'optimisation des performances. Ces services donnent lieu à des frais récurrents, mensuels, trimestriels ou annuels, comme précisé dans les accords de niveau de service (SLA).

Pourquoi les revenus récurrents sont-ils importants pour une agence ?

À présent, vous comprenez sans doute l'importance des revenus récurrents pour les agences. Mais pour bien comprendre son importance, examinons plus en détail les raisons pour lesquelles vous devriez vous y intéresser.

Raison n° 1 - Flux de trésorerie prévisibles

Les grandes et petites entreprises dépendent toutes deux des flux de trésorerie pour assurer le bon déroulement de leurs activités. En termes simples, le flux de trésorerie correspond à l'argent qui entre (entrées de trésorerie) et sort (sorties de trésorerie) de l'entreprise. Par exemple, l'argent collecté auprès des clients après la prestation de services marketing constitue une entrée de trésorerie. En revanche, les fonds utilisés pour couvrir les dépenses de l'agence, telles que la rémunération des employés, constituent une sortie de trésorerie.

À tout moment, les entrées de trésorerie d'une entreprise doivent être prévisibles. Cela permet d'éviter une situation où l'entreprise ne dispose pas de fonds suffisants pour couvrir ses dépenses et autres obligations financières. Lorsque l'on utilise un mode de paiement unique, il est impossible de prévoir les flux de trésorerie, étant donné que les revenus sont sporadiques.

À l'inverse, un modèle de revenus récurrents vous offre une meilleure visibilité sur votre trésorerie. Vous pouvez déterminer le chiffre d'affaires prévisible provenant des contrats ou abonnements existants au cours d'une période donnée. De cette façon, vous ne vous engagerez qu'à des dépenses que votre entreprise peut facilement assumer.

Raison n° 2 : vous prenez de meilleures décisions en matière de mise à l'échelle

Toute entreprise souhaite se développer et augmenter ses revenus plus rapidement que ses coûts. Cependant, la mise à l'échelle implique de prendre certains risques, tels que l'augmentation des dépenses ou l'entrée sur de nouveaux marchés. Grâce aux revenus récurrents générés par les agences, vous pouvez investir en toute confiance dans des initiatives de développement sans vous soucier des fluctuations de revenus.

Plus important encore, vous pouvez prendre en compte les coûts sans vous soucier d'une surestimation, car vous saurez combien d'argent vous devrez débourser.

Raison n° 3 - Durée de vie plus longue des clients

Le problème avec les paiements basés sur des projets, c'est qu'ils sont purement transactionnels. Une fois que vous avez fourni les services convenus et que le client vous a payé, c'est terminé. Le client peut revenir ou non. Vous devrez donc être constamment à la recherche de nouveaux clients pour générer suffisamment de revenus pour votre agence.

Les revenus récurrents pour les agences permettent de résoudre ce problème. Étant donné que les services que vous offrez sont de nature à long terme, vous restez fidèle aux mêmes clients. De cette façon, vous pouvez consacrer le temps que vous auriez passé à rechercher de nouveaux clients à mieux comprendre leurs besoins. Plus vous adaptez vos services à leurs besoins, plus ils auront de raisons de rester.

Raison n° 4 - Attrait pour les financiers et les investisseurs

Lorsque vous disposez d'un revenu récurrent important, votre agence devient un actif. La raison en est que le flux régulier de revenus ajoute continuellement de la valeur à votre agence. Ainsi, lors d'une évaluation commerciale, votre agence aura plus de valeur que celles qui ne génèrent pas de revenus récurrents.

Si vous souhaitez obtenir un soutien financier de la part d'une banque ou de toute autre institution, vous aurez une chance de l'obtenir. De même, si vous souhaitez quitter le marché, les investisseurs se disputeront votre agence en raison de son retour sur investissement (ROI) prévisible et stable dans le temps.

Raison n° 5 - Protection contre les fluctuations du marché

Comme tout autre secteur, l'industrie du marketing est pleine d'incertitudes. À un moment donné, vous avez un flux constant de projets et de clients. Le lendemain, le marché pourrait changer radicalement et vous vous retrouveriez à chercher désespérément de nouvelles opportunités. Si vous n'avez pas de plan de secours, il y a de fortes chances que votre entreprise ne parvienne pas à surmonter les difficultés.

Les revenus récurrents agissent comme un tampon et vous permettent de poursuivre vos activités normalement. Un autre avantage est que cette méthode vous permet de diversifier vos services. Si un service est affecté par les changements du marché, l'autre compensera.

6 services à optimiser pour générer des revenus récurrents

Le vieil adage « l'argent est roi » s'applique parfaitement aux agences de marketing. Ils ont besoin d'un flux de trésorerie constant pour assurer le bon déroulement des opérations et soutenir la croissance, ainsi que la viabilité à long terme.

La bonne nouvelle, c'est qu'avec le modèle commercial basé sur les revenus récurrents, votre agence peut proposer une large gamme de services pour générer des revenus continus.

1. Création de contenu

Le monde est désormais plus connecté numériquement, et les gens sont toujours à la recherche de contenus nouveaux, authentiques et captivants à consommer. Dans ce cas, les agences de marketing peuvent choisir de créer du contenu qui aide leurs clients à développer leur marque, à mettre en avant leur expertise ou à établir des relations avec leurs publics cibles.

En contrepartie, les clients peuvent opter pour des forfaits mensuels ou trimestriels pour un nombre déterminé d'articles de blog et de publications sur les réseaux sociaux. De cette manière, l'agence connaît le montant des revenus qu'elle percevra et le client sait à quoi s'attendre au cours d'une période donnée.

2. Programmes d'adhésion

Les programmes d'adhésion consistent à offrir aux clients des avantages exclusifs en échange d'une cotisation régulière. Ces avantages peuvent inclure des remises sur les services, un accès anticipé aux produits et un service client de première qualité.

Par exemple, les agences de marketing peuvent proposer des podcasts, des newsletters et des vidéos informatives premium à des publics ciblés, tout en facturant des frais récurrents pour y accéder.

3. Gestion du site web

La gestion d'un site web n'est pas une tâche très passionnante, et la plupart des entreprises ont tendance à la négliger. Cependant, en tant qu'agence de marketing, cela représente une opportunité de générer des revenus récurrents en proposant des services de maintenance web.

Cela implique des tâches telles que la mise à jour du contenu, des adresses, des contacts, des sauvegardes de données et des correctifs de sécurité afin d'éliminer les bogues et les vulnérabilités. De nombreuses petites entreprises et start-ups sont plus susceptibles d'accueillir favorablement ce service moyennant une modique cotisation mensuelle. Les agences peuvent également l'associer à la création de sites web afin de surmonter le syndrome du projet ponctuel.

4. Services de conseil et d'accompagnement

Dans le monde des affaires actuel, où tout va très vite, les entreprises n'ont pas les ressources nécessaires pour former leurs employés afin qu'ils restent compétitifs. C'est pourquoi beaucoup choisissent de faire appel à des coachs et à des consultants pour suivre une formation spécifique afin de faciliter leur croissance et leur développement.

Les agences de marketing peuvent s'en charger en fournissant des coachs certifiés qui proposent des services tels que la création de marque, les stratégies marketing et la formation basée sur les rôles. Les consultants peuvent également fournir des conseils en gestion d'entreprise, des analyses de marché, des services de positionnement de marque et des conversions de sites Web sur la base d'un abonnement régulier.

5. Optimisation pour les moteurs de recherche (SEO)

Bien que la plupart des entreprises disposent de stratégies marketing avancées, le référencement naturel reste un casse-tête pour bon nombre d'entre elles. Ils ont du mal à comprendre ce que c'est ou comment l'utiliser efficacement.

D'autres ne sont tout simplement pas intéressés, car le référencement naturel est un investissement marketing à long terme qui nécessite beaucoup de temps pour obtenir des résultats crédibles. Les agences de marketing peuvent proposer de prendre en charge la création de contenu organique, la création de liens retour et l'optimisation des pages. Le tout moyennant des frais mensuels ou trimestriels.

6. Génération de prospects

Les entreprises sont constamment à la recherche de prospects à convertir en ventes. Pour les entreprises qui n'ont pas les moyens de souscrire à des offres marketing complètes, les agences peuvent leur proposer de leur vendre des prospects de manière indépendante et récurrente.

Les agences génèrent des prospects par téléphone, sur les réseaux sociaux, par e-mail, via LinkedIn et tout autre canal disponible capable de fournir des prospects qualifiés. Les clients peuvent ensuite s'abonner pour recevoir ces prospects sur une base mensuelle ou trimestrielle.

Méthodes de mesure des revenus récurrents

Les agences de marketing privilégient de plus en plus les modèles de revenus récurrents plutôt que les méthodes de paiement ponctuelles. La raison en est que de plus en plus de clients optent également pour des paiements échelonnés afin de réduire leurs factures et leurs dépenses mensuelles.

Cependant, pour garantir leur succès à long terme, les agences doivent constamment évaluer leurs modèles de revenus récurrents afin de maintenir leurs performances et de s'adapter à la volatilité des conditions du marché. Pour ce faire, ils ont besoin de moyens pour mesurer les revenus qu'ils obtiennent.

Voici quelques indicateurs que les agences peuvent utiliser pour mesurer les revenus récurrents.

Valeur vie client (CLV)

La valeur vie client indique le montant des revenus récurrents qu'une agence a générés tout au long de sa relation avec un client spécifique. Les agences utilisent cet indicateur pour calculer le montant à investir dans l'acquisition de clients tout en continuant à réaliser des bénéfices.

Revenu moyen par utilisateur (ARPU)

Le chiffre d'affaires moyen par utilisateur reflète le montant des revenus récurrents qu'une agence tire d'un client existant au cours d'une période donnée. Il indique également quels services et produits sont les plus rentables. Fort de cette constatation, les agences ont tout intérêt à privilégier la croissance du chiffre d'affaires auprès de leurs clients actuels plutôt que d'investir davantage dans le recrutement de nouveaux clients.

Taux de perte et de fidélisation de la clientèle

Le taux de désabonnement reflète le pourcentage de clients qu'une agence a perdus au fil du temps. Le taux de rétention, quant à lui, correspond au pourcentage de clients que l'agence a réussi à conserver. Il est important de les mesurer côte à côte, car un taux de désabonnement plus faible indique un taux de rétention plus élevé et des revenus plus importants, tandis que l'inverse est également vrai.

Taux de coût d'acquisition client (CAC)

Le coût d'acquisition d'un client est le rapport entre le montant total dépensé pour recruter un nouveau client et le chiffre d'affaires généré par ce client. En termes simples, il mesure le retour sur investissement des efforts déployés pour acquérir des clients.

Facturation annuelle récurrente (ARB)

Les facturations annuelles récurrentes mesurent le total annuel des abonnements clients et des frais d'utilisation, indépendamment du produit ou du service proposé. Il représente les flux de trésorerie réels et donne une vue d'ensemble de la manière dont les revenus récurrents des agences sont générés. L'ARB joue un rôle crucial dans l'évaluation du succès de la collaboration entre le client et l'agence.

Défis à prendre en compte lors du passage à un modèle de revenus récurrents

Maintenant que vous connaissez les nombreux avantages liés aux revenus récurrents pour les agences, vous êtes peut-être prêt à vous lancer. Cependant, il est important de comprendre que vous risquez également de rencontrer des difficultés. Une enquête menée par CFO montre que 65 % des entreprises qui adoptent des modèles de revenus récurrents sont confrontées à des défis opérationnels.

Ci-dessous, nous allons identifier quelques problèmes courants et expliquer comment les résoudre.

Changer la culture des relations avec les clients

Il va sans dire que pour réussir à mettre en place un système de revenus récurrents, vous devez changer votre approche vis-à-vis des clients. Comme mentionné précédemment, dans le cadre du paiement unique, les relations sont plus ou moins transactionnelles. Maintenant, vous devrez changer cette vision pour établir des relations durables.

La plupart des agences rencontrent des difficultés dans ce domaine, principalement parce qu'elles continuent d'utiliser des logiciels de planification des ressources d'entreprise (ERP) qui ne sont pas axés sur l'amélioration des relations avec les clients.

Pour éviter cet obstacle, vous devriez envisager de passer à un outil de gestion de la relation client (CRM). Grâce à lui, vous pourrez surveiller chaque client depuis un emplacement central. Cela simplifiera vos interactions avec vos clients et vous aidera à commercialiser vos services plus efficacement.

Ne pas reconditionner correctement les services

Les clients aiment en avoir pour leur argent, car c'est la seule façon pour eux de justifier les dépenses engagées pour vos services. Lorsqu'elles reconditionnent leurs services marketing, certaines agences ne parviennent pas à les optimiser pour les aligner sur la valeur continue. En conséquence, les clients peuvent résister au changement ou avoir l'impression qu'on leur fait payer trop cher. Il s'agit là d'un exercice d'équilibre délicat qui peut entraîner une perte d'activité.

Lorsque vous reformulez vos services, visez à offrir des avantages concrets à vos clients. Plus important encore, assurez-vous que vos clients comprennent comment vos services correspondent à la structure tarifaire récurrente.

Conseils pour un modèle de revenus récurrents prospère

Maintenant que vous savez en quoi consistent les revenus récurrents pour les agences, voyons comment vous pouvez développer vous-même un modèle de revenus performant.

Faire des recherches

Pour pouvoir vendre davantage vos services et vos produits, il est prudent de faire quelques recherches sur vos clients cibles. Cela vous aide à comprendre leurs besoins et leurs préférences et à adapter votre stratégie marketing afin d'attirer de nouveaux clients.

Fixer des prix stratégiques

Veillez à proposer des prix équitables mais compétitifs pour vos services. Essayez de trouver un équilibre entre offrir de la valeur à vos clients et réaliser des bénéfices.

Il est également utile de disposer d'une prévision des ventes sur laquelle vous pouvez vous appuyer pour stimuler les ventes tout en tenant compte de tous les facteurs susceptibles d'influencer votre activité.

Soyez transparent en matière de facturation

De nombreux clients finissent par abandonner des produits lorsqu'ils découvrent qu'ils ont été induits en erreur au sujet du prix. Avoir des frais cachés et non divulgués est un moyen sûr de perdre des clients. Soyez clair sur le montant que vous leur facturerez et sur quoi, y compris les taxes.

La transparence de la facturation renforce la confiance entre vous et vos clients, ce qui se traduit par davantage de travail à long terme pour votre agence.

Surveiller et ajuster en conséquence

Une fois votre modèle de revenus mis en place, il est essentiel de surveiller de près vos recettes et vos dépenses. Comparez vos revenus réels aux chiffres estimés afin de vérifier s'il existe des écarts.

Cela vous permet de détecter les problèmes dès le début et d'ajuster vos stratégies marketing ou vos tactiques de tarification afin de garantir des revenus plus réguliers pour votre agence.

En résumé : protégez votre agence du stress lié à la trésorerie grâce à des revenus récurrents.

Avec des revenus imprévisibles, les saisons sèches, où les clients se font rares, peuvent être accablantes. Dans le pire des cas, votre agence pourrait même faire faillite. Cependant, le passage à des revenus récurrents pour les agences réduit les effets des fluctuations du marché. À tout moment, vous pouvez déterminer avec certitude les revenus que vous attendez de vos clients, ce qui vous permet d'améliorer votre planification financière.

Quoi qu'il en soit, la mise en place d'un modèle de revenus récurrents demande beaucoup de travail. Lorsque vous évaluez les différentes options technologiques disponibles pour améliorer l'expérience client, la collaboration et la gestion de projets, pensez à Hello Bonsai, un logiciel tout-en-un destiné aux agences de marketing.