Comment obtenir davantage de contrats dans le domaine du graphisme ? Fidélisez et augmentez vos ventes auprès de vos clients existants

Maintenir un flux de travail régulier est une priorité absolue pour les graphistes indépendants. Pour remporter ce contrat, beaucoup démarchent frénétiquement de nouveaux clients, passant souvent plus de sept heures par semaine à envoyer des lettres d'intention, à réfléchir et à présenter des idées, et à élaborer des propositions et des devis.

Cependant, cette activité intense ne se traduit pas toujours par un nombre accru de clients. En réalité, la plupart du temps, les nouveaux clients ne signent pas. Selon Marketing Metrics, seuls 13 % des prospects finissent par devenir des clients, ce qui signifie que les graphistes indépendants consacrent près d'une journée de travail complète à un projet sans aucun retour sur investissement.

On pourrait dire que c'est simplement la réalité de la gestion d'une entreprise. Mais nous pensons qu'il existe un meilleur moyen d'utiliser votre temps et votre énergie pour obtenir davantage de travail dans le domaine du graphisme. Plutôt que de vous épuiser à rechercher de nouveaux clients, consacrez davantage de temps à fidéliser et à vendre davantage à vos clients actuels.

Vos clients actuels ont plus de valeur que les nouveaux clients.

Des études ont montré qu'il est jusqu'à 25 % moins coûteux de fidéliser un client existant que d'en acquérir un nouveau, et que les clients fidèles ont tendance à dépenser davantage.

Trouver de nouveaux clients est difficile : 65 % des freelances affirment que c'est l'un des plus grands défis auxquels ils sont confrontés. Les graphistes sont confrontés à une forte concurrence pour attirer les clients : selon le Bureau of Labor Statistics, il y a environ 60 000 graphistes indépendants aux États-Unis. À lui seul, Upwork affiche plus de 5 000 profils pour une recherche sur « conception graphique ».

À un moment donné, vous avez probablement dû franchir ces obstacles pour trouver du travail. Maintenant que vous avez une clientèle établie, vous constaterez toutefois qu'il est plus rentable d'utiliser votre temps pour revenir vers vos clients existants afin d'obtenir davantage de travail.

Comment fidéliser les clients

Si vous souhaitez fidéliser vos clients et augmenter vos revenus, vous pouvez prendre certaines mesures pour vous mettre sur la voie du succès.

Livrez les marchandises de manière professionnelle

Cela ne devrait surprendre personne. Plus un client a apprécié travailler avec vous par le passé, plus il sera enclin à vous confier d'autres projets à l'avenir.

Le produit fini que vous livrez en fait partie, mais il ne suffit pas à lui seul pour impressionner les clients. Les clients apprécient également la fiabilité (tenez-vous vos promesses ?), le professionnalisme et une communication cohérente, claire et rapide (êtes-vous facilement joignable ?). Répondez-vous rapidement ?).

Les clients individuels peuvent également avoir des valeurs différentes, et il est important d'identifier celles-ci et de s'assurer que vous répondez aux attentes du client, voire les dépassez. Ce qui nous amène à...

Apprenez à connaître vos clients et leurs activités

Si vous souhaitez fidéliser vos clients, vous devez apprendre à les connaître, eux et leur entreprise. Plus précisément, vous souhaitez acquérir une compréhension approfondie des éléments suivants :

1. Ce qui importe pour le client : quel(s) objectif(s) cherche-t-il à atteindre ?
2. Comment le graphisme aide le client à atteindre ses objectifs

Lorsque vous comprenez ces choses, votre relation avec votre client commence à évoluer. Lorsque vous discuterez des projets, vous commencerez à poser de meilleures questions qui vous aideront à créer des produits finis qui correspondent plus clairement aux objectifs du client. Vous commencerez à remarquer les opportunités offertes par le graphisme pour apporter une valeur ajoutée à l'entreprise, avant même que le client ne les voie. Vous vous considérerez moins comme un simple exécutant et davantage comme un partenaire stratégique dans la réussite de votre client, et il en sera de même pour ce dernier.

3 étapes pour obtenir davantage de contrats de conception graphique auprès de vos clients existants

Fidéliser vos clients vous permet de conserver les revenus que vous avez déjà. Si vous souhaitez augmenter ces revenus, vous devez être proactif. Suivez les étapes suivantes pour obtenir davantage de travail (rémunéré) :

1. Évitez les dérives de périmètre grâce à un contrat solide

Les projets freelance sont sujets au glissement de périmètre, c'est-à-dire que les clients vous demandent d'effectuer des tâches qui ne font pas partie des conditions convenues. Cela peut vous coûter beaucoup de temps et d'énergie de repousser. La bonne nouvelle, c'est que vous pouvez remédier au glissement de périmètre tout en vous créant du travail supplémentaire (rémunéré).

Pour ce faire, définissez clairement la portée du projet au moment de votre proposition et soyez prêt à refuser tout travail qui sortirait de ce cadre. Dans le même temps, ajoutez une clause de maintenance à votre contrat qui définit comment vous serez rémunéré pour les travaux hors champ. Vous n'avez pas encore de contrat ? Voici un modèle de contrat que vous pouvez utiliser pour commencer.

Les contrats définissent dès le départ les attentes du client et créent un cadre convenu d'un commun accord pour gérer tout changement dans la portée du projet. Vous constaterez souvent que les clients sont prêts à payer pour des travaux supplémentaires, à condition qu'ils comprennent pourquoi ces travaux ne relèvent pas du périmètre initial.

2. Ajoutez des retenues à vos projets

Un contrat de services juridiques est un autre moyen d'augmenter vos revenus en servant vos clients existants. Avec un contrat de services, un client vous verse chaque semaine (ou chaque mois) un montant fixe pour réserver un certain nombre d'heures de votre temps, qu'il ait ou non du travail à vous confier. Par exemple, un client régulier pourrait vous payer 200 $ par semaine en échange de cinq heures de votre temps chaque semaine. (Les heures de service ne doivent pas être reportées d'une période à l'autre : elles sont à utiliser ou perdues.)

L'objectif ici n'est pas d'obtenir de l'argent pour rien : un client qui vous paie régulièrement sans rien obtenir en retour ne restera pas longtemps votre client. Cela dit, il est important de vérifier auprès de vos clients et de leur indiquer le nombre d'heures qu'il leur reste chaque mois afin qu'ils puissent profiter pleinement du temps pour lequel ils ont payé.

Lorsqu'elle est bien gérée, une relation de rétention crée de la valeur tant pour vous que pour le client : vous bénéficiez d'un revenu garanti et prévisible, et le client bénéficie d'une disponibilité garantie et prévisible de votre part. Il n'a pas à craindre que vos autres projets reléguent le sien au second plan.

Voici un modèle de contrat de services juridiques pour vous aider à démarrer. Nous vous recommandons de commencer modestement. Définissez un nombre minimum de livrables ou d'heures de travail (par exemple, quelques heures par semaine) et augmentez progressivement ce nombre en fonction des besoins du client. Si le client utilise toutes ses heures de service, il peut vous payer un tarif horaire (plus élevé) pour du travail supplémentaire. Cependant, s'il épuise régulièrement ses heures de service, il est temps de lui proposer d'ajouter des heures supplémentaires à son contrat de service.

3. Présenter de nouveaux projets aux clients

Un client ne vous a peut-être pas contacté pour un projet, mais cela ne signifie pas pour autant qu'il n'y a pas d'autres projets que vous pourriez réaliser pour lui. Plus vous comprenez un client et son activité, plus vous verrez d'opportunités pour l'aider à réussir, même si le client n'a pas encore identifié ces opportunités.

Par exemple, supposons qu'un client vous demande de concevoir un bouton « Acheter maintenant » pour son site web. À première vue, il s'agit d'une tâche simple : créer le bouton selon les spécifications du client et le livrer. Cependant, mieux vous connaissez votre client, plus vous êtes susceptible de comprendre comment vous pouvez l'aider à atteindre son objectif (vraisemblablement vendre davantage d'un produit). Vous pourriez proposer au client de vous rémunérer pour refondre la page produit afin qu'elle permette de mieux vendre le produit aux visiteurs. Ou peut-être suggérez-vous un nouveau projet dans lequel vous créez un encart qui accompagne le produit et contribue à réduire les retours ou les appels de clients mécontents au sujet du produit.

Si vous vous y prenez correctement, le client vous sera reconnaissant, car vous lui aurez fait gagner du temps et de l'énergie en identifiant l'opportunité qui s'offre à lui, et vous aurez déjà une solution prête à lui soumettre pour validation.

Le moment idéal pour présenter de nouveaux projets à vos clients est juste après avoir mené à bien un autre projet, en particulier si le projet que vous proposez complète celui qui vient d'être achevé. Vous pouvez également intégrer régulièrement des présentations de projets dans vos communications régulières avec vos clients, par exemple lors d'une réunion mensuelle ou dans un e-mail dans lequel vous soumettez trois ou quatre propositions que le client peut examiner et parmi lesquelles il peut faire son choix.

Développez-vous de manière durable en fidélisant vos clients existants.

Gagnez du temps et économisez votre énergie en privilégiant la fidélisation des clients et les ventes incitatives plutôt que la prospection à froid. Faites cela, et vos clients pourraient bien vous recommander à de nouveaux clients, ce qui vous éviterait d'avoir à replonger dans l'éther des lettres d'intention.